掌握现代零售终端管理技巧提升销售能力

现代渠道终端零售管理的重要性

在瞬息万变的市场环境中，企业面临的挑战日益加剧，尤其是在零售行业。随着市场细分和销售下沉的趋势，如何有效管理渠道终端，成为了企业必须面对的一项重要课题。掌握现代零售渠道的管理技巧，不仅能够提升品牌的市场竞争力，还能在激烈的竞争中占据优势。

王银周：现代渠道终端零售与管理技巧

【课程背景】（一）市场细分，销售下沉，决胜终端，谁掌握了终端谁就控制了市场；（二）销售渠道众多，KA等主流平台销售集中度愈演愈烈；（三）做好终端零售管理是众多品牌必须要面对的一个课题，要在日趋激烈的市场竞争中保持战斗力，终端市场见分晓。    在当前线上销售占比越来越高的今天，传统渠道凋零，保持销售吸引力的KA是各大品牌重点角逐的赛场，本课程主要围绕如何做好现代零售渠道的终端服务并最终以提升销量为最终目的。【课程收益】掌握现代零售渠道与传统零售渠道的区别，有区别有针对的推进；掌握现代渠道管理的八大技巧，提高对现代零售渠道的服务水平；掌握商务谈判的七大策略；【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司经理、办事处经理，办事处销售骨干，店长，终端销售人员，终端销售支持人员、渠道客户老板和经理人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】现代零售渠道是什么样的？1、什么是现代零售渠道？2、KA卖场的含义是什么？3、KA卖场的特点和分类是什么？4、和KA卖场合作需要基本的条件和要求有哪些？5、常用的术语解读（业务基本术语、陈列术语、运营术语、促销术语、财务术语）？二、进入现代零售渠道的目的？1、对树立品牌形象有什么帮助？2、如何借助现代渠道快速提升销售？3、增加客户接触面改善终端？三、如何开发现代零售渠道？新客户自信调查需要注意的问题？竞品调查内容有哪些？如何评估客户？洽谈与合同签订？如何减少进场风险？如何谈判或者减少进场费的实战操作有哪些？四、现代渠道终端管理有哪些技巧？1、业务主管经营KA的主要日常工作有哪些？2、谈判2.1 什么是谈判？2.2谈判的四个步骤，案例分析2.3 影响谈判的各个因素以及如何规避？2.4 谈判需要注意的问题解读？3、客情的建立和维护3.1拜访制度如何建立？3.2沟通层级和沟通关系需要注意哪些问题？4、订单管理  4.1 订单促进  4.2 订单维护  4.3 订单管理  4.4 订单处理5、商品管理和销售  5.1 理货的目的是什么？  5.2 理货技巧有哪些？  5.3 理货的程序是什么？  5.4 品项管理？5.5 陈列的关键和技术有哪些？  5.6价格管理  5.7 库存管理  5.8 有效提升销售业绩6、促销管理  6.1 促销的概念是什么？  6.2 促销的目的是什么？  6.3 促销活动的步骤有哪些？  6.4 终端促销的方式有哪些？  6.5 终端促销十六招数详解？（配案例分析）  6.6 促销必须把握的原则有哪些？7、重点客户管理  7.1 重点客户管理的原因？  7.2 为什么审慎价格谈判？  7.3 20/225原则解读8、结算管理8.1 现代零售渠道的结算方式有哪些？（代销实结、赊销、倒扣）  8.2 代销实结  8.3 赊销账期  8.4 流水倒扣9、台账管理

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企业在终端管理中的痛点

许多企业在终端管理中面临着诸多痛点，这些痛点直接影响到销售业绩和品牌形象。以下是一些普遍存在的问题：

• 市场竞争激烈：随着线上销售的普及，传统渠道面临着前所未有的压力，企业需寻找新的销售策略以吸引消费者。
• 渠道管理分散：不同的销售渠道往往缺乏统一的管理，导致资源浪费和效率低下。
• 客户关系维护困难：在众多竞争者中，如何与客户建立并维持良好的关系是企业面临的一大挑战。
• 促销活动效果不佳：很多企业在进行促销时，缺乏科学的管理和评估，导致促销效果无法达到预期。

现代渠道管理的核心需求

为了有效应对这些挑战，企业需要在现代渠道管理中关注以下几个核心需求：

• 提升终端服务水平：通过专业的终端管理，提升顾客的购买体验，从而增强品牌忠诚度。
• 优化资源配置：合理利用资源，避免重复投资，提高渠道运营的整体效率。
• 建立系统的客户关系管理：通过科学的方法维护客户关系，提升客户满意度和忠诚度。
• 科学评估促销效果：通过数据分析和市场研究，评估促销活动的效果，优化后续策略。

课程的核心内容与价值

为了帮助企业解决上述痛点，现代渠道管理课程通过系统化的学习，帮助参与者掌握现代零售渠道的管理技巧与实用策略。课程内容涵盖了从现代零售渠道的定义到具体的管理技巧，旨在为企业提供切实可行的解决方案。

1. 理解现代零售渠道

课程首先帮助学员深入理解现代零售渠道的构成及其与传统零售渠道的区别。通过对KA卖场的特点分析，学员能够清晰地认识到这些渠道的优势与劣势，从而有针对性地制定市场策略。

2. 开发与管理客户

在课程中，学员将学习到如何有效开发现代零售渠道，包括新客户自信调查、竞品调查和客户评估等技巧。这些技能将帮助企业在市场中快速找到合适的客户资源，并降低进场风险。

3. 提升终端管理技巧

课程深入探讨了现代渠道终端管理的多项技巧，包括业务主管的日常工作、有效的谈判策略、客户关系的建立与维护等。通过案例分析，学员将掌握如何在实际工作中提高管理效果。

4. 订单与商品管理

订单管理和商品管理是现代零售渠道管理的重要组成部分。学员将学习如何进行订单促进、维护和处理，以及理货、价格管理和库存管理等实用技巧。这些知识将帮助企业在终端实现高效的销售管理。

5. 促销管理

课程将特别强调促销管理的重要性，帮助学员理解促销的目的、步骤以及有效的促销方式。通过实际案例的分析，学员能够掌握如何设计和实施有效的促销活动，从而提升销售业绩。

6. 重点客户管理与结算管理

针对重点客户的管理和结算方式，课程将提供深入的讲解，包括20/225原则的解读和现代零售渠道的结算方式。这将帮助企业在与重点客户的合作中，维护良好的商业关系并确保结算顺畅。

课程的实用性与核心价值

通过参与此课程，企业相关人员将能够在实践中灵活应用所学知识，提升终端管理的整体水平。课程的实用性体现在以下几个方面：

• 真实案例分析：课程通过丰富的案例，让学员在情境中学习，增强学习的代入感与实用性。
• 互动性强：课程设计强调学员的积极参与，促进交流与互动，增强学习效果。
• 即学即用：学员所学知识可以迅速应用于实际工作中，帮助企业解决当前面临的问题。
• 符合行业需求：课程内容紧密围绕当前市场环境，切合企业在现代零售渠道管理中的实际需求。

总的来说，现代渠道管理课程为企业提供了全面、系统的解决方案，帮助企业在竞争激烈的市场环境中脱颖而出。通过掌握现代零售渠道的管理技巧，企业将能够提高终端销售的有效性，提升市场占有率，实现可持续发展。