传统渠道开发实战课程：破解市场瓶颈技巧

企业面临的渠道开发挑战

在当今快速变迁的市场环境中，企业面临的挑战愈加复杂，尤其是在渠道开发和客户管理方面。随着互联网的普及和信息技术的发展，传统的线下渠道正在经历一场前所未有的变革。企业在进行渠道开发时常常遇到以下几个痛点：

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

王银周 培训咨询

• 缺乏优秀渠道商：许多企业在寻找和开发渠道商时，发现合适的候选人数量有限，这使得市场竞争变得更加激烈。
• 渠道开发策略不明：企业在进行渠道开发时，常常缺乏明确的策略，导致资源的浪费和时间的浪费。
• 客户需求了解不足：企业对目标客户的画像和需求把握不准，难以制定出有效的营销和销售策略。
• 沟通技巧欠缺：在与潜在渠道商沟通时，企业的销售人员可能缺乏有效的交流技巧，难以建立信任和合作关系。
• 行业竞争加剧：随着市场的饱和，企业不得不面对从竞争对手那里抢夺客户的艰巨任务，这进一步增加了渠道开发的难度。

行业需求与解决方案

面对这些痛点，企业需要一种系统化的方法来提升渠道开发的效率和成功率。针对当前市场的变化，企业在渠道开发中应关注以下几个方面：

• 客户画像的建立：了解不同类型客户的需求和偏好是制定有效策略的基础。企业应通过市场调研、数据分析等方式，清晰描绘出目标客户的画像。
• 渠道商考查标准的制定：制定科学的渠道商考查标准，将有助于企业快速锁定目标合作伙伴，从而提高渠道开发的有效性。
• 沟通技巧的提升：企业需要培训销售人员掌握有效的沟通技巧，以便在与潜在渠道商洽谈时，能够自信而有说服力地展示品牌和产品的价值。
• 谈判策略的优化：掌握行业内的谈判策略，能够帮助企业更好地应对客户的异议和拒绝，进而达成合作。
• 客户关系维护：一旦合作建立，企业还需注重与渠道客户的关系维护，确保持续的合作与支持。

课程的核心内容与实用性

为了帮助企业解决渠道开发过程中的痛点，课程将提供一系列实用的方法和技巧，具体包括：

1. 渠道商调查方法

课程将教授如何有效调查潜在渠道商，包括调查方式和内容，使企业能够更深入了解目标商家，明确选择标准。

2. 确定目标渠道商

课程将指导企业如何锁定适合的渠道商并了解其需求，从而能够制定更具针对性的合作策略。

3. 渠道商考查的六大核心要素

掌握考查渠道商的六大核心要素，帮助企业全面评估渠道商的实力与潜力，确保选择最佳合作伙伴。

4. 客户沟通技巧

课程将介绍七大沟通技巧，帮助企业的销售人员有效地与潜在渠道商建立联系，提升沟通的成功率。

5. 渠道开发的模型

通过几个渠道开发模型的学习，企业可以更系统化地进行渠道开发，提高效率，减少试错成本。

6. 谈判策略与客户维护

掌握有效的谈判策略和客户维护技巧，确保在合作过程中能够有效应对各种突发状况，保持良好的客户关系。

总结：课程的核心价值

通过以上内容的学习，企业能够在渠道开发的过程中，掌握一系列切实可行的方法和技巧，从而有效应对市场竞争带来的挑战。这不仅能够提高企业的渠道开发成功率，还能为企业在未来的发展中打下坚实的基础。

具体而言，这门课程的核心价值在于：

• 实用性强：课程内容贴近实际，能够立即应用到企业的日常运营中。
• 案例丰富：课程中将引用大量真实案例，使学员能够从中汲取经验，避免常见的错误。
• 互动性高：课程设计注重学员的参与感和互动性，有助于加深对课程内容的理解和记忆。
• 专业指导：课程提供专业的指导和建议，帮助企业在复杂的市场环境中找到自己的定位。

在竞争日益激烈的市场环境中，企业若想提高渠道开发的效率和成功率，就需要不断学习和掌握新的知识与技能。通过深入学习这些实用的技巧和策略，企业将能够有效应对市场挑战，抓住机遇，实现持续增长。