传统渠道开发全攻略，破解市场竞争难题

企业在渠道开发中的痛点分析

在当前的市场环境中，企业面临着诸多挑战。随着互联网的迅猛发展，传统的线下渠道正在经历前所未有的转变。品牌厂商的实力增强，使得资金不再是唯一的限制因素；而消费者的认知能力提高，信息的不对称性不断降低，传统渠道的推销技巧和社会关系的价值也在降低。在这样的背景下，企业在渠道开发过程中面临着多重困境。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

王银周 培训咨询

• 渠道开发摸不清门路：许多企业在进行渠道开发时，缺乏清晰的方向和策略，导致资源浪费和效率低下。
• 客户开发抓不住重点：销售人员在与潜在客户接触时，往往不能准确把握客户的需求和痛点，导致沟通效果不佳。
• 竞争激烈，市场客户被开发殆尽：随着市场的成熟，优质渠道客户的稀缺性使得企业在争夺市场份额时面临更大的压力。

这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，也制约了其在市场中的发展。因此，企业亟需有效的解决方案，以提升渠道开发的成功率和效率。

行业需求与痛点解决方案

面对上述挑战，企业需要深入了解市场各类客户的画像，并掌握适合自身品牌的渠道客户特征。这不仅可以帮助企业更好地锁定目标客户，还能提升沟通的针对性和有效性。

在此背景下，企业需要掌握以下核心内容：

• 客户画像分析：通过对市场上各类客户的深入分析，企业可以更清晰地了解目标客户的需求和行为特征。
• 渠道考查标准：制定明确的渠道客户考查标准，帮助企业快速评估潜在客户的优劣。
• 沟通技巧与谈判策略：提升销售人员的沟通能力和谈判技巧，使其在客户拜访中能够有效地传达品牌价值。

课程对企业的帮助

为了解决企业在渠道开发中遇到的各种难题，相关课程提供了一系列实用的工具和方法。这些内容不仅贴合市场需求，还能直接帮助企业在实际操作中取得成功。

客户画像与渠道开发

首先，课程强调了对客户画像的深入理解。通过掌握当前市场下各类型客户的特征，企业能够明确自身品牌适合的渠道客户画像。这一过程能帮助企业快速锁定目标客户，并制定精准的渠道开发策略。

渠道考查与锁定

其次，课程提供了渠道客户考查的六大核心要素，以及判断渠道客户优劣的九大法宝。这些工具和方法将帮助企业在评估潜在客户时，快速识别出最具价值的合作伙伴，从而提升开发效率。

沟通与谈判技巧

在与客户建立联系后，沟通和谈判技巧的运用至关重要。课程中介绍的七大沟通技巧，使销售人员能够在客户拜访中有效地传达品牌的核心价值，建立信任关系。同时，课程也提供了业务谈判策略和客户异议处理的方法，帮助企业在谈判中占据主动。

渠道维护与管理

渠道的开发并不是终点，后续的维护同样重要。课程强调了在客户合作后如何维护渠道客户，包括兑现承诺、提供业务支持以及优质服务等。这些措施能够有效提升客户满意度，进而促进长期合作关系的建立。

课程的核心价值与实用性

综上所述，该课程不仅提供了理论知识，更将实践经验融入其中，具有很强的实用性。企业通过学习这些内容，可以在渠道开发过程中实现以下优势：

• 提高渠道开发的成功率：通过明确的客户画像分析和考查标准，企业能够更有效地锁定优质渠道客户。
• 提升沟通与谈判能力：掌握沟通技巧和谈判策略，使企业在与客户的互动中更加自信和有效。
• 建立良好的客户关系：通过有效的渠道维护策略，企业能够与客户建立长期、稳定的合作关系。

在当前竞争激烈的市场环境中，企业需要不断提升自身的渠道开发能力，以应对日益复杂的市场挑战。通过系统化的学习和实践，企业不仅能够解决当前面临的各种痛点，还能在未来的市场竞争中占据更有利的地位。