有效开拓传统渠道的实用技巧与策略

现代企业面临的渠道开发挑战

在当今瞬息万变的市场环境中，企业面临着越来越复杂的挑战，尤其是在传统渠道的开发与维护方面。随着互联网技术的迅猛发展和消费市场的不断变化，传统渠道所承载的价值和角色正在经历前所未有的转变。企业需要意识到，尽管传统渠道在某些情况下依然不可或缺，但其运作模式和管理方式亟待革新。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

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痛点分析：为何传统渠道开发如此艰难？

企业在传统渠道开发中面临多重困难，这不仅影响了市场竞争力，更对品牌的长期发展构成威胁。以下是一些主要痛点：

• 资源分配不均：品牌厂商的实力增强，融资渠道的便捷使得渠道商的资源承担作用逐渐被削弱，导致企业在寻找合适的渠道时面临资源稀缺的局面。
• 消费者认知提升：在信息高度透明的今天，消费者对品牌和产品的认知能力显著提升，传统渠道的推销价值降低，导致企业的营销策略需要重新思考。
• 物流与配送体系的完善：虽然传统渠道在某些品类商品中仍具备优势，但随着物流体系的发展，企业已不再依赖传统渠道进行产品的深度配送。
• 渠道开发的复杂性：企业销售人员在进行渠道开发时，往往无法准确把握市场需求，导致客户开发过程中的效率低下。
• 优质渠道资源的竞争：市场中的优质渠道客户已被开发殆尽，企业如何从竞争对手中抢夺客户成为了一个亟待解决的难题。

课程如何应对行业需求

为了帮助企业应对上述挑战，针对传统渠道开发的课程设计旨在提供系统的解决方案。课程内容深入剖析了渠道开发的各个环节，从调查、锁定目标渠道商到沟通和维护客户关系，每个环节都具有实际操作性和可落地性。

掌握市场客户画像

在课程中，企业参与者将学会如何描绘和理解各类型客户的画像。这一技能对于精准锁定适合自我品牌的渠道客户至关重要。通过深入分析市场需求和客户特性，企业能够更有针对性地制定渠道开发策略，从而提升市场竞争力。

渠道客户考查的核心要素

课程还特别强调了渠道客户考查的六大核心要素，以及判断客户优劣的九大法宝。这些工具将帮助企业在选择合作伙伴时，能够更加科学、合理地评估潜在渠道商的价值，确保资源的有效利用。

有效沟通与谈判技巧

沟通在渠道开发中起着至关重要的作用。课程中提供的七大沟通技巧和相关案例分享，帮助企业销售人员在实际工作中能够更加自信地与客户进行互动，建立起良好的合作关系。此外，谈判策略的学习将使企业更具备在复杂市场环境中进行有效谈判的能力。

客户维护与关系管理

维护好渠道客户的关系是企业长期发展的关键。课程将分享如何兑现承诺、提供业务支持以及优质服务，以增强客户的忠诚度和满意度。同时，课程中还会分析渠道客户中止合作的原因，帮助企业及时发现问题并调整策略。

课程的核心价值与实用性

通过以上的课程内容分析，可以看出，课程不仅深入探讨了传统渠道开发中的实际问题，更通过系统化的方法论为企业提供了切实可行的解决方案。其核心价值主要体现在以下几个方面：

• 实用性强：课程内容贴近市场实际，参与者能够在学习后立即运用到工作中，提升工作效率。
• 案例丰富：通过真实的案例分析，参与者可以更好地理解理论知识与实际应用之间的联系。
• 互动性高：课程设计鼓励参与者积极互动，分享经验和观点，增强学习效果。
• 系统性强：课程内容从多个方面系统地覆盖了渠道开发的全流程，使参与者在短时间内全面掌握相关知识。

总的来说，面对现代市场的复杂性和竞争激烈，企业需要借助这类课程来提升自身的渠道开发能力，确保在不断变化的市场环境中保持竞争优势。