传统渠道开发技巧与实战课程解析

企业在渠道开发中的痛点与挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在渠道开发方面。随着互联网的迅速发展和消费者认知能力的提升，传统的销售渠道正经历着前所未有的转型。这一转型不仅影响了企业的销售策略，也为企业带来了新的痛点和难题。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

王银周 培训咨询

首先，许多企业发现，**渠道商的资源承担作用被削弱**。传统上，渠道商被视为连接消费者与品牌的重要桥梁，但如今，品牌厂商本身的实力增强，直接融资渠道的便利，使得企业不再完全依赖于渠道商。这种转变虽然在一定程度上提升了企业的市场竞争力，但也导致了渠道开发过程中缺乏明确方向。

其次，信息的不对称逐渐减少，使得消费者在选择产品时更加理性，他们对品牌的认知能力显著提升。这种变化虽然有利于提升消费者的选择质量，但也使得传统渠道的推销价值受到挑战。企业在进行客户开发时，往往难以抓住消费者的真正需求，导致销售效率低下。

此外，随着物流与配送体系的不断完善，传统渠道的深度配送作用也在减弱。企业在渠道开发时，面对的客户已经不仅仅是渠道商，还有直接面向消费者的挑战。这就要求企业在渠道开发过程中，具备更强的市场洞察力和灵活的应变能力。

解决企业渠道开发难题的必要性

面对以上挑战，企业亟需寻找有效的解决方案。首先，企业需要对当前市场中各类型客户的画像进行深入分析，以便识别出适合自身品牌的渠道客户。通过建立清晰的客户画像，企业可以更好地锁定目标渠道商，从而提高开发效率。

其次，企业要系统化地考查渠道客户，掌握判断渠道客户优劣的核心要素。这不仅有助于企业对目标客户进行合理评估，也为后续的沟通与合作打下坚实的基础。在这一过程中，企业需要掌握有效的沟通技巧，以增强与客户之间的互动。

此外，企业在渠道开发过程中，还需学习灵活运用各种开发模型，确保能够适应不同市场环境下的变化。通过不断调整策略，企业可以有效应对竞争对手的威胁，抢占市场份额。

课程的核心内容与应用价值

为了帮助企业解决在渠道开发中遇到的各种难题，一项专门针对渠道开发的培训课程应运而生。该课程的设计基于对市场和客户需求的深入分析，旨在为企业提供切实可行的解决方案。

1. 渠道商的调查与选择

有效的渠道商调查是成功开发渠道的第一步。课程中详细介绍了渠道商调查的方式和内容，帮助企业了解为什么缺乏优秀的渠道商，并指导企业如何通过系统化的调查来识别潜在的优质渠道商。

2. 锁定目标渠道商的标准

在了解渠道商之后，企业需要明确选择渠道商的标准。这一部分的内容将帮助企业识别目标渠道商的需求，从而制定更具针对性的开发策略。

3. 考查目标渠道商的方法

课程深入探讨了判断渠道商优劣的九大法宝，包括市场表现、客户反馈等多个方面。这些考查方法将使企业能够对渠道商进行全面评估，确保选择最适合的合作伙伴。

4. 渠道开发的实用技巧

在渠道开发过程中，企业需要掌握拜访前的准备、语言技巧以及拜访时间选择等实用技巧。这些实用的操作要点将帮助企业在实际工作中更有效地进行客户开发。

5. 客户沟通与谈判策略

除了开发渠道，企业还需要在客户沟通和谈判中表现出色。课程中提供了七大沟通方法和多种谈判策略，帮助企业在与客户的互动中建立信任关系，提高合作的成功率。

6. 渠道客户的维护与合作

成功开发渠道后，企业还需注重与客户的长期合作关系维护。课程强调了兑现承诺、提供业务支持和优质服务的重要性，以确保客户满意度和忠诚度。

7. 终止合作的原因分析

最后，课程还分析了渠道客户中止合作的常见原因，帮助企业在未来的合作中避免类似问题，从而更好地维护渠道关系。

课程的核心价值与实用性

综上所述，该课程在解决企业渠道开发过程中面临的痛点和挑战方面具有显著的价值。通过系统化的学习，企业可以掌握渠道开发的核心技能，提升市场竞争力。

该课程强调实用性，结合真实案例和现场演练，使参与者能够将所学知识直接应用于日常工作中。通过参与互动，学员不仅可以获得理论知识，还能在实践中熟练掌握渠道开发的各项技巧。

在当今快速变化的市场环境中，企业必须及时调整策略，提升自身的渠道开发能力。通过参与这样的课程，企业将能够更好地应对市场挑战，抓住机遇，实现可持续发展。

结论

随着市场环境的变化与消费者需求的提升，企业在渠道开发方面面临着越来越多的挑战。通过系统化的学习与实用的技巧掌握，企业将能够有效应对这些挑战，提升市场竞争力，并在激烈的市场竞争中脱颖而出。