企业销售团队的核心挑战与解决方案
在现代商业环境中，企业面对日益激烈的市场竞争，尤其是在大客户销售领域，企业销售团队常常面临着多重挑战。如何有效地识别客户需求、精准控制销售局面、以及制定有效的战略，成为企业能否成功的重要因素。本文将从企业的痛点出发，分析销售团队在大客户销售中遇到的主要问题，并探讨相应的解决方案。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
企业面临的主要销售痛点
- 缺乏宏观视角：许多销售人员在处理大单时，常常局限于微观技巧，缺乏对整个销售过程的全局把握。这种缺乏认识使得他们容易掉入竞争对手的陷阱，导致潜在客户的流失。
- 缺乏系统性策略：很多销售团队在大客户开发过程中，往往没有明确的战略规划，导致销售活动的盲目性和低效性，使得客户关系难以深入。
- 难以控制销售局面：在复杂的销售环境中，销售人员常常感到失去对局势的控制，难以及时发现和应对潜在的异常情况，从而影响了销售的成功率。
- 缺乏应对策略：面对不利局势时，许多销售人员缺乏有效的应对策略和灵活的调整能力，导致无法有效地挽回销售机会。
行业需求与企业的解决方案
针对上述挑战，企业在提升销售团队能力时，迫切需要一套系统化的销售方法论。这种方法论不仅要涵盖传统的销售技巧，还要包括如何识别市场机会、控制销售局面和制定战略计划的能力。
随着市场的变化，企业需要不断调整和优化销售策略，以适应快速发展的商业环境。以下是企业可以采取的一些解决方案：
- 全面提升销售人员的认知：通过系统化的培训，帮助销售人员从宏观层面理解大客户销售的复杂性，提升他们的市场洞察力和战略思维能力。
- 建立高效的销售框架：为销售团队提供一套清晰的销售流程和操作规范，确保每位销售人员都能够在同一标准下开展工作，提升整体销售效率。
- 加强客户关系管理：帮助销售人员掌握客户的需求变化，灵活调整销售策略，建立深厚的客户信任关系，从而提高客户的粘性和复购率。
- 灵活应对市场变化：销售团队应具备敏锐的市场洞察力，能够及时调整销售策略，以应对竞争对手的挑战和市场环境的变化。
有效的销售培训解决方案
为了解决企业在大客户销售中遇到的痛点，企业可以通过专业的销售培训来提升销售团队的整体能力。这样的培训不仅是对销售技能的提升，更是对销售人员思维方式的深刻变革。
- 掌握战略思维：培训将帮助销售人员从战略层面理解客户的需求，学习如何识别和布局销售机会，提高销售的成功率。
- 系统化的销售技巧：通过实战演练，销售人员将掌握从客户沟通到成交的每一个环节，确保在实际销售中能够灵活运用所学技巧。
- 案例分析与实战演练：通过真实的案例分析和模拟演练，销售人员能够更好地理解市场动态和客户心理，提升应对复杂局面的能力。
- 团队协作与激励机制：培训中将强调团队的重要性，通过团队合作与激励机制的设计，提升销售团队的凝聚力和战斗力。
课程的核心价值与实用性
通过系统化的培训，企业能够有效提升销售团队的综合能力，帮助他们在激烈的市场竞争中脱颖而出。这样的培训不仅仅是对销售技巧的提升，更是对销售人员思维模式的深刻改变。
- 提升市场竞争力：经过培训的销售团队将能够更好地识别和把握市场机会，制定出更具竞争力的销售策略。
- 建立客户信任：销售人员将学会如何通过高情商的沟通建立与客户的信任，进而提高客户满意度和忠诚度。
- 增强团队执行力：通过系统的训练，销售团队的执行力和合作能力将得到显著提高，使得销售目标的达成变得更加高效。
- 持续优化销售流程：培训后，企业能够对销售流程进行持续的优化和复盘，不断提升销售团队的整体业绩。
综上所述，企业在提升大客户销售能力时，必须从认知、流程和团队建设等多方面进行系统化的改进与提升。通过专业的培训和有效的销售方法论，企业不仅能够解决当前的销售痛点，还能够在未来的市场竞争中保持持续的竞争优势。
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