企业销售团队面临的痛点及其解决之道
在当前竞争激烈的商业环境中，企业销售团队常常面临诸多挑战，尤其是在大客户的开发与维护方面。大单销售不仅仅关乎销售技巧的运用，更涉及到企业的战略布局、客户关系管理和市场竞争策略。许多企业发现，尽管在大单业务上投入了大量的资源，但最终的销售结果却往往不尽如人意。这其中的痛点主要体现在以下几个方面：
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
- 缺乏宏观视角：销售人员往往对整个市场局势缺乏清晰的认识，容易陷入竞争对手设置的陷阱。
- 策略不明确：许多销售团队在制定销售策略时缺乏系统的规划，往往是凭借经验和直觉进行操作，导致效率低下。
- 难以掌控局面：在与客户的谈判中，销售人员常常处于被动状态，难以掌握主动权。
- 应对异常情况的能力不足：许多销售人员在面对客户的异议时缺乏应对策略，往往被动接受客户的决策。
- 缺乏高效的客户关系管理能力：在复杂的销售过程中，销售人员往往难以有效管理与客户的关系，导致客户流失。
行业需求与课程的价值
为了应对上述痛点，企业需要系统地提升销售团队的能力，尤其是在大客户开发与维护方面的能力。当前，市场对于销售人员的要求越来越高，不仅要求他们具备扎实的销售技巧，更需要他们具备宏观的市场视野和战略思维。这样的背景下，企业需要系统化的培训方案，以帮助销售团队提高战斗力。
通过深入分析大单销售的本质，企业可以更好地理解客户的需求和市场的变化，从而制定出更加有效的销售策略。有效的培训不仅能够提升销售人员的个人能力，还能增强团队的凝聚力，提高整体的销售业绩。
如何提升企业销售团队的能力
为了解决企业在大客户销售中面临的挑战，系统的培训课程能够提供重要的支持。以下是一些关键的课程内容，能够帮助企业销售团队提升能力，解决实际问题：
- 宏观视角与系统思维：帮助销售人员从全局出发，识别市场机会和潜在威胁，避免盲目跟风。
- 客户关系管理：通过建立有效的客户关系管理模型，帮助销售人员更好地理解客户需求，维护良好的客户关系。
- 信息网络布局：教会销售人员如何有效识别和利用客户组织内部的权力结构，快速掌握关键人物的信息。
- 谈判与控局能力：提升销售人员在谈判中的主动性，帮助他们学会如何塑造对自己有利的局面。
- 销售策略与战术：提供实用的销售策略和战术，帮助销售人员在复杂的销售环境中找到突破口。
课程如何帮助企业解决问题
在针对企业销售团队的培训中，课程内容不仅强调理论知识的传授，更注重实际操作能力的提升。以下是课程如何帮助企业解决具体问题的分析：
1. 提升对市场局势的理解
课程通过分析市场竞争的复杂性，使销售人员能够从全局出发，清晰识别市场机会和潜在竞争威胁，避免在销售过程中陷入被动。
2. 制定有效的销售策略
通过系统的培训，销售人员能够掌握科学的销售策略和方法论，帮助他们在面对不同客户时能够灵活应对，提升成交率。
3. 加强客户关系管理
课程中强调客户关系的重要性，帮助销售人员建立有效的客户关系管理体系，从而提升客户的忠诚度，减少客户流失。
4. 提高谈判能力
通过模拟实际的销售场景，销售人员能够在实践中提升谈判技巧，学会如何在谈判中掌握主动权，塑造对自己有利的局面。
5. 实现销售团队的全面提升
课程不仅关注个人能力的提升，更注重团队的协作与配合，通过团队的共同努力，实现整体业绩的提升。
课程的核心价值与实用性
该培训课程的核心价值在于其系统性和实用性。通过系统化的课程设计，销售人员不仅能够掌握销售的基础技能，还能提高其在复杂环境中的应对能力。课程提供的实用工具和方法，能够帮助销售人员在实际工作中立即应用，从而实现快速的业绩提升。
总的来说，这一培训课程为企业销售团队提供了全面的支持，不仅帮助销售人员提升个人能力，更加强了团队的整体战斗力。在激烈的市场竞争中，掌握这些核心技能将为企业赢得更大的市场份额，推动企业的持续发展。
在未来，随着市场环境的不断变化，企业销售团队需要不断学习和适应新的挑战。通过有效的培训，企业不仅能够解决当前的销售问题，更能够为未来的发展铺平道路。
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