企业销售人员培训的重要性
在当今竞争激烈的市场环境中，企业销售人员的表现直接影响到公司的业绩和可持续发展。销售团队不仅是企业与客户之间的桥梁，更是推动公司营收增长的核心动力。然而，很多企业却在大客户的开发和销售过程中面临着诸多挑战，这些挑战不仅影响了销售业绩，也让企业在资源投入上感到困惑与无奈。本文将探讨这些痛点，并分析如何通过系统的培训提升销售团队的能力，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
企业面临的销售痛点
在分析企业销售人员的痛点时，可以归纳出以下几个主要问题：
- 缺乏整体策略：许多销售人员在面对大客户时，往往缺乏对整个销售局面的清晰认知，容易掉入竞争对手设置的陷阱，导致客户流失。
- 宏观视野不足：一些销售人员在战略部署上缺乏长远规划，缺少对市场动态的准确判断，导致销售活动像是盲人摸象。
- 控制局面能力弱：在复杂的销售场景中，销售人员往往难以掌控局面，无法有效应对客户的各种需求和变化。
- 缺乏应对策略：面对不利局势时，很多销售人员缺乏有效的应对策略，无法灵活调整销售手段。
- 后续服务跟进不足：在销售完成后，客户的维护和二次销售往往被忽视，导致客户流失和品牌忠诚度下降。
行业需求与解决方案
针对上述痛点，企业亟需一种系统性的解决方案，帮助销售团队提升专业能力与竞争力。这种方案不仅要针对销售人员在实际操作中遇到的困难，更要从宏观上提升他们的战略思维和执行能力。
如何解决企业销售中的痛点
提升销售能力的关键在于对销售人员进行全面的培训与指导。系统性的培训可以帮助销售人员建立起对市场的深刻理解，掌握有效的销售技巧和策略。具体而言，可以从以下几个方面着手：
- 系统销售理念的培养：通过培训，销售人员能够理解客户的购买心理和行为模式，从而制定出更加合理的销售策略。
- 大客户开发技巧的掌握：销售人员需学习如何有效开发和维护大客户关系，掌握需求挖掘与关系缔结的技巧。
- 控局与破局能力的提升：销售人员应学会如何在复杂的销售环境中掌控局面，灵活应对变化，及时调整策略。
- 后续服务与客户维护：培训还应包含客户关系管理的内容，以确保销售完成后的客户维护与后续销售的顺利进行。
培训课程的核心价值与实用性
通过针对性强的培训课程，企业销售团队将获得诸多实用的技能和策略，具体来说，这样的培训课程能够帮助企业解决以下问题：
1. 提升销售人员的战略思维
培训将帮助销售人员从宏观的视角分析市场和客户，提升他们在复杂局势下的判断能力。通过案例分析和模拟演练，销售人员能够更好地理解市场动态，合理规划自己的销售策略。
2. 加强客户关系管理
通过学习如何有效管理客户关系，销售人员将能够更好地维护与客户的联系，提升客户满意度和忠诚度。此外，学员将掌握如何通过信任建立与客户之间的深层次关系，从而促进后续的销售机会。
3. 规范化销售流程
培训课程将帮助销售团队建立标准化的销售流程，使其在实际操作中更加高效和有序。学员们将学习如何制定销售计划、评估销售机会及管理客户信息，从而提升工作效率。
4. 增强团队协作能力
通过团队的合作训练，销售人员不仅能够提升个人能力，还能增强团队的整体战斗力。通过分组讨论、案例分享和角色扮演等互动方式，团队成员之间的沟通与协作将得到有效提升。
总结
在现代商业环境中，销售团队的能力直接影响到企业的市场竞争力与盈利能力。通过系统性的培训，不仅可以帮助销售人员提升个人能力，更能从整体上增强企业的销售实力。这样的培训课程不仅是对销售技巧的传授，更是对销售人员思维方式的深刻影响。最终，企业将拥有一支敢打必胜的销售团队，为公司的持续发展注入新的动力。
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