企业销售的痛点与解决方案
在当今竞争激烈的市场环境中,企业面临着多重挑战,尤其在销售领域。销售人员的表现直接影响公司的收入和利润,因此,提升销售团队的能力是企业成功的关键。然而,许多企业在销售过程中遇到了一系列痛点,导致业务发展受阻。本文将深入探讨这些痛点,并分析如何通过系统化的方法论来解决这些问题。
【课程背景】你最该培训的是销售人员,因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱! 客户开发问题销售人员,不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户,销售人员搞不定,即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰,获客成本巨大,销售团队忙、盲、茫,没结果更没效率…….客户成交问题销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺,抓挖谈要能力差……销售无法获取信任,总是拿着假异议就开跑,追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑,跟着跟着就躲起来,销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价,销售人员只能一味妥协让步,完全没利润….团队状态问题销售做法就是个推销机器,强硬推销得罪客户伤害品牌,销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效,内部缺乏系统完善的销售方法论,业绩持续不稳定……销售路径不清晰,业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯,不愿定目标或目标完不成已成为常态,对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训,更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图,持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”,让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力,落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发:掌握.获客8大杀招,高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客:根据线上询盘特点针对识别课后,掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛:敢于事先约定勇于装傻提问,掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造:打破客户固有选购观念,塑造紧迫感,与客户共创价值方案推进成交。铺垫:开场即决生死,决胜刀鞘之内,提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交:不做反人性的逼单套路,让客户主动信任你选择你,主动促成交易。后售:让客户不仅找你买多次,还会努力帮你一起卖,介绍更多人来更你买。【课程特色】本课程系销售方法论课程,适用于B端销售与C端销售、解决方案型销售、项目型销售、招投标销售;包含销售策略、销售话术、销售沟通技巧、客户管理为一体。孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑,课程采用训战一体,透过体验式让学员自我觉察,销售场景视频持续内化,话术工具策略讲解完全落地,实战销售问题现场答疑嗨爆全场,团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场,同时孟老师也号称培训界的段子手,金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断,在快乐中学习,在互动中成长!【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习,总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】2天(6小时/天)【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一:销冠的真相:帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。■ 销售中常见的10项“挑战”■ 厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■ 双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二:系统销售的力量理解客户的购买心理,他们对付销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。■ 传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略■ 销售与客户之间的周旋和博弈■ 重新审视:销售挑战背后的原因■ 避免头疼医头,脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单狙击手销售法6步签单系统狙击手第一步、抓潜培育:精准开发客户,有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你?■ 无压力客户开发漏斗模型:抓潜保持、培育获得、转化拓展、追销裂变■ 两大卖点分析工具找准卖点,独特性塑造,现场共创1分钟广告时间■ 无压力客户开发,电销、陌拜、转介绍、询盘接单销售话术沟通密码工具落地作业练习:客户管理表、1分钟广告设计(电销+地推+陌拜+网络接待)狙击手第二步、缔结关系:学习基于心理学的沟通方法,迅速打破客户的戒备心理,获得信任,并在销售过程中持续增强客户关系的策略。学会在销售过程中掌握主动权,并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”,管理客户的期待,事先解除“成交隐患”。■ 识别比成交更重要,有效识别客户的类型、动机、行为■ 逆境销售三板斧:情绪安抚、协商推进、撞球理论■ 为什么要“协商”、“协商”的6种应用场景■ 首谈首签高效协商5大要素与4大步骤工具落地作业练习:构建属于你的“逆境销售三板斧”脚本狙击手第三步、意愿:掌握客户的痛点与需求,没有意愿就没有销售,通过学习提问策略和技巧,并探寻客户的真正需求,帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。■ 培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿■ 如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿■ 反向提问策略:使用反向提问的4种情境;怀柔话术■ 摆球理论:消极反向提问在3种情境运用;反对型、中立型、顺从型听众客户的回应■ 掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题工具落地作业练习:欲望探测器的设计与模拟狙击手第四步、能力:掌握客户的支付能力与决策能力,准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算,从而有助于销售人员迅速甄别客户决策能力及提供合适的解决方案。■ 关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题■ 预算的3大情境及应对策略;挖掘预算的5种策略■ 设计出专业且大牌感十足的报价单设计■ 应对客户砍价的各类场景话术策略应用■ 明晰客户决策流程5W1H应用要素■ 明晰客户决策流程的方法■ 组织权力决策地图■ 见到最终拍板人的策略狙击手第五步、解决方案:针对客户的欲望,预算及决策流程做针对性的产品价值展示。■ 价值标准的指纹锁理论■ 产品价值展示的4要素■ 产品价值展示的结构及流程■ 终极协商;价值展示成交推进器狙击手第六步、追销裂变:防止客户反悔,确保订单落实,转介绍裂变更多优质客户■ 防止反悔3要素■ 防止竞争对手的反击■ 客户裂变缔结关系的方法策略■ 客情维护与服务追销、裂变策略应用■ 激活沉睡.老客户有效分级管理■ 回款的态度、速度、力度应用技术狙击手销售法管理落地篇模块一:建立增长杠杆■ 抓住本质,做正确、有复利的事情■ 市场现状:红利消失,资源不足,如何增长?■ 认知升级:找到不同阶段的增长动力点■ 增长模型:掌握增长的支点、杠杆、筹码模块二:做透业务内核■ 不能落地到最后1米,都是瞎忽悠■ 精细化:落地到最后1米怎么做■ 系统性:告别头痛医头、脚痛医脚,建立“新系统”■ 人性化:让客户舒服、让员工也舒服模块三:销售/团队复制■ 人性化管理、打造士气高昂的团队■ 内在驱动: 找到内生的动力、可持续的热情■ 能力培养:3个抓手,培养独当一面的人才■ 支持系统: 可复制的模型、流程、工具模块四:销售神枪手机制引爆■ 提升销售动力九大理念■ 百团大战目标军令状&业绩对赌PK启动仪式课程总结及后续作业安排:企业销售系统、模型、流程、工具设计与落地课程工具支持(狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答)
销售人员的常见挑战
- 客户开发问题:许多销售人员缺乏主动开发客户的能力,导致公司花费大量资源却难以获得有效客户。销售人员往往面临“不懂”、“不愿”或“不知道如何”进行客户开发的困境。
- 客户成交问题:销售人员在与客户沟通时,往往无法抓住开场白,缺乏挖掘客户需求的能力,导致客户成交率低。
- 信任建立困难:销售人员无法有效获取客户信任,往往因为处理假异议而失去机会,导致销售业绩不佳。
- 跟单难度:在客户做出决策时,销售人员常常感到无能为力,客户的“考虑”成为销售推进的绊脚石。
- 价格竞争压力:面对客户的价格压力,销售人员往往只能妥协,降低利润,影响公司整体盈利。
- 团队状态不佳:销售团队缺乏系统的销售方法,导致业绩不稳定,销售人员的流失率高,团队士气低落。
行业需求与企业解决方案
面对以上挑战,企业需要一种系统化的销售方法论,以提升销售人员的能力,改善客户开发和成交率。通过建立清晰的销售路径、优化客户管理流程,企业可以有效降低获客成本,提高销售效率。
首先,企业需要识别并分析销售人员在客户开发、成交和后续跟进中的薄弱环节。通过内部培训,帮助销售人员掌握有效的沟通技巧和客户心理,使其能够在销售过程中建立良好的客户关系。其次,企业应当制定一套科学的销售流程,使销售人员能够有章可循,避免因缺乏系统方法而导致的业绩波动。
系统化销售方法论的核心价值
为了解决企业面临的销售痛点,系统化的销售方法论应运而生。这种方法论不仅关注销售技巧的提升,更强调全方位的能力培养和团队协作。
全面提升销售人员的能力
- 态度与行为的蜕变:通过培训,销售人员的销售态度可以得到显著提升,从而增强销售团队的整体战斗力。
- 销售策略与话术的掌握:培训内容涵盖了多种销售策略和话术,帮助销售人员在不同场景中灵活应对,提升成交率。
- 客户管理与关系维护:通过科学的客户管理方法,销售人员可以更好地维护与客户的关系,实现重复购买和客户裂变。
构建高效的销售体系
一个成功的销售体系应当具备以下几个要素:
- 明确的业务路径:销售团队需要清晰的业务流程和策略,以确保每位销售人员都能在相同的框架下进行工作。
- 数据驱动的决策:企业应建立数据分析机制,通过数据反馈不断优化销售策略,提升业绩。
- 团队协作与激励机制:通过团队合作与激励措施,提升销售人员的积极性,增强团队凝聚力。
实战应用与操作性
系统化的销售方法论强调实践与操作,培训过程中不仅包含理论知识的讲解,更注重实际应用。通过案例分析、角色扮演等多种形式,销售人员能够在实际场景中检验和提升自己的能力。
培训内容的实际操作性
- 销售漏斗模型:帮助销售人员理解客户购买过程中的每个环节,制定相应的策略,确保客户顺利转化。
- 客户识别与需求挖掘:通过心理学原理和有效提问的技巧,销售人员能够精准识别客户的真实需求,提升成交机会。
- 成交与跟单技巧:销售人员能够学习如何在成交过程中消除客户的疑虑,促进交易的达成。
总结与展望
在当前商业环境中,企业必须重视销售团队的建设与培训。通过系统化的销售方法论,企业不仅能够解决销售人员面临的痛点,还能提升整体业绩,实现可持续发展。这种方法论的核心价值在于其全面性与实用性,能够帮助企业构建高效的销售体系,培养出敢于迎接挑战的销售团队。
未来,随着市场的变化和客户需求的多样化,企业需要不断更新和优化销售策略,以适应新的市场环境。通过持续的学习与实践,销售人员将能够在瞬息万变的市场中立于不败之地。
免责声明:本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集,由本站编辑整理,仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题,请联系本站管理员予以更改或删除。