企业逆势增长的市场竞争策略分析
在当今快速变化的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战。产品同质化、竞争激烈、利润微薄等问题使得许多企业的增长乏力，亟需寻找新的发展策略以应对市场的变化。为了帮助企业管理者和决策者提升竞争意识与战略思维，系统化地分析市场环境与竞争策略成为一种迫切需求。
【课程背景】 大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、 竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。包括：如何在数字化大变局时代，完成市场竞争分析与策略规划？如何洞察新机会，完成定位产品、整合资源，制定新竞争策略，创造新价值？通过快速学习竞争模型工具方法，借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径，推动企业管理体系升级与战略落地实施。【课程收益】了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例，借鉴和转化成功经验；收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路；建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。【课程特色】一线管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用；成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等【课程时间】6小时【课程大纲】一、市场竞争环境分析：如何做市场分析？1、外部环境分析，机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析宏观环境分析：PESTC方法行业环境分析：波特5力模型与3F模型标杆企业研究借鉴2、内部环境分析：资源、能力、核心竞争力分析内部运营分析：职能管理分析：组织、人力、文化、风控、财务、信息化等3、SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁案例：科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特（688333）的SWOT分析案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析练习：以自己公司为例，完成SWOT分析二、竞争策略的两大抓手竞争战略定位：总体发展思路战略定位3部曲业务发展模式与组合体系: GE矩阵法 发展愿景目标与阶段实施路径5年战略目标（业绩、管理、人才）案例：华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命案例：浙江诺力股份（603611）的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系2、产品市场定位：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？产品定位的分析流程案例：简一大理石瓷砖，开创新品类，从产品创新到引领高端，实现品牌驱动，销量大幅增长，从2亿到10多亿，成为品类代表案例：红豆居家：聚焦内衣，极致创新产品力，60年传统老店持续逆势增长，2018年再次增长65%，营收突破33亿，疫情期间继续逆势增长案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？三、竞争策略选择与商业模式1、什么是商业模式4S模型？企业赚钱的底层逻辑: DWD模型2、商业模式的4种定义商业模式画布9宫格与魏朱模型3、市场竞争策略的3种类型做大，获取规模优势：成本领先策略做强，获取局部优势：市场集聚策略做快，获取创新优势：创新与差异化策略4、竞争策略与商业模式的关系如何案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？案例：在发布iPhone之前，乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略案例：小米商业模式解密与互联网战略布局案例：张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略”小组讨论：商业模式是不是非常重要？四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略产品组合策略练习：梳理一下自己公司的产品线组合新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？产品定价策略：如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA利用“多维呈现”展现产品价值案例：LM科技公司产品的FABE案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？小组练习：产品FABE利益陈述市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广？案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？五、最佳策略选择：渠道策略1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？
行业痛点：企业面临的主要挑战
在大竞争时代，企业在运营中往往会遇到以下几个痛点：
- 产品同质化：市场上产品种类繁多，但同类产品之间的差异性逐渐降低，导致消费者选择困难。
- 竞争白热化：企业之间的竞争愈演愈烈，价格战、促销战等层出不穷，使得企业盈利空间不断压缩。
- 利润纸片化：由于市场竞争加剧，企业的利润水平逐渐下降，部分企业甚至面临亏损的风险。
- 发展停滞化：缺乏创新和有效的市场策略使得企业发展陷入停滞，难以实现突破。
这些痛点使得企业迫切需要进行系统的市场分析与策略规划，以便在竞争中找到生存与发展的机会。
市场竞争分析的重要性
在面对上述痛点时，进行市场竞争分析是企业制定有效战略的基础。市场分析可以帮助企业识别外部环境中的机会与威胁，同时深入了解自身的资源与能力，进而为制定针对性的竞争策略提供依据。
企业可以通过以下方法进行市场竞争分析：
- 外部环境分析：利用PESTC分析法识别宏观环境的机会与威胁，再结合波特五力模型分析行业竞争情况，了解主要竞争对手的动态。
- 内部环境分析：通过资源、能力与核心竞争力分析，评估自身在市场中的定位与潜力。
- SWOT分析法：将内外部环境结合，通过SWOT分析找出自身优势与劣势、机会与威胁。
通过系统的市场分析，企业不仅能够找到自身的不足之处，还能够及时调整战略，以应对市场的变化。
制定有效的竞争策略
在完成市场竞争分析后，企业需要制定相应的竞争策略以提升市场竞争力。有效的竞争策略可以帮助企业在激烈的市场中脱颖而出，创造出独特的市场价值。
以下是企业可以考虑的两大抓手：
- 竞争战略定位：明确企业的发展思路与目标，通过战略定位三部曲，制定长远的业务发展模式与组合体系。
- 产品市场定位：运用STP营销模型，精准识别目标市场与客户，确保产品能够满足市场需求。
例如，有些企业通过对市场进行深入分析，明确自身在行业中的定位与目标客户，从而实现了产品的成功推广与销售增长。
商业模式与竞争策略的关系
商业模式是企业实现盈利的底层逻辑，而竞争策略则是实现商业模式的具体手段。企业需要理解商业模式的不同类型，并将其与竞争策略结合，以制定更具针对性的市场应对方案。
- 成本领先策略：通过规模效应降低成本，实现价格竞争优势。
- 市场集聚策略：聚焦特定市场，获取相对的市场优势。
- 创新与差异化策略：通过产品创新或服务创新，提升企业的竞争力。
例如，某些企业通过采用创新与差异化策略，成功实现了产品的市场突破，增强了自身的市场地位。
最佳策略的选择与执行
在制定竞争策略的过程中，企业还需关注策略的选择与执行，包括产品、价格、渠道等多方面的综合考虑。
- 产品组合策略：梳理公司的产品线组合，确保产品能够满足不同客户的需求。
- 定价模型：选择合适的定价策略，确保产品的市场竞争力。
- 渠道策略：选择合适的销售渠道，确保产品能够顺利流通至目标客户。
企业还需重视渠道的维护，通过有效的渠道管理，确保渠道商的积极性与合作意愿，从而实现产品的市场覆盖。
课程的核心价值与实用性
通过深入分析市场竞争策略，企业能够识别并解决当前面临的多重挑战。这一课程不仅提供了系统的市场分析工具与方法，还通过丰富的案例分析与实践演练，帮助企业管理者更好地理解市场动态，提升商业思维与管理能力。
在实际操作中，课程传授的知识与工具能够帮助企业在复杂的市场环境中找到新的增长机会，推动企业的核心竞争力提升。通过学习与应用，企业能够实现从战略规划到执行落地的全面提升，为未来的可持续发展奠定坚实的基础。
总之，在这个充满变化与挑战的时代，企业唯有不断学习与适应，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过提升市场竞争分析能力与策略选择能力，企业将能够有效应对挑战，实现逆势增长。
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周黎明
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