大客户深度营销课程，提升销售策略与信任建立

企业面临的大客户营销挑战

在当今竞争激烈的商业环境中，企业在大客户营销方面面临诸多挑战。这些挑战不仅包括复杂的采购流程和决策链条，还涉及到如何与客户内部的关键决策者建立有效的沟通与信任。许多企业销售人员在实际工作中常常感到力不从心，他们需要面对的问题包括：如何识别客户的内部组织结构，如何与关键人物建立信任关系，如何在谈判中掌握主动权，以及如何提高客户的满意度和忠诚度等。

张铸久：大客户“深度”营销

【课程背景】大客户营销具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点，销售人员在实际工作过程中，经常遇到以下问题：客户内部组织结构复杂，不知道该找谁？如何与关键人物快速建立信任关系？与客户谈判总是陷入被动，如何破局？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述问题不解决，将直接影响业绩增长，甚至影响企业发展。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《大客户“深度”营销》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程行之有效的大客户营销策略，不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，快速搞定对方关键人物，并能够更有效地和客户进行有效沟通，引导客户认识到自己的痛点，并提出适合客户的方案，帮助客户解决实际问题。最终和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握正确的大客户营销思维方式掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力了解如何制定有效的大客户营销策略掌握与大客户谈判沟通技能通过引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧通过关系管理，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度【课程方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  2天（6小时/天）【课程大纲】你真的了解大客户吗？传统方法折扣加回扣还奏效吗？正确理解我们心中的“大客户”大客户营销是帮助客户“买”解决方案大客户营销常见的错误了解大客户营销的“策略”与“技巧”巧妙对接销售流程与采购流程销售的关键：正确的时间，见正确的人，做正确的事采购则关注：买不买，买谁的，买对了吗讨论：大客户营销中经常遇到的问题商机来了，有能力参与吗？资源如何分配？竞争对手在做什么？不要在错误的客户上浪费时间目标客户商机评价判断客户价值的两个维度了解客户内部“政治”动态面对大客户，你有朋友帮你吗？如何找到“朋友”？精确描绘大客户组织架构地图大客户营销中“朋友”的重要性分析大客户采购决策流程通过五个方面了解客户的决策链条与决策人如何沟通？案例分析：要不要动用尹经理的关系？没有信任，不谈生意，如何发展“关系”？关系不错了，如何发掘客户需求？讨论：大客户对什么样的人有好感？打破信赖感的门槛-搞定信任并不难发展关系的两大要素：信任、利益设计脚本，确保完美沟通      案例分析：张经理是怎么与客户建立信任的隐藏的需求在闪光-深度发掘客户采购动机客户需求是你能提供价值的机会分析对手立场背后隐藏的利益了解客户心中的价值、回报与成本将需求（机会）转化为订单的方法了解客户采购标准掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧D-SAB法塑造价值有效处理客户异议婚前恐惧症：客户顾虑什么？应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型引导客户缔结合约案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的大客户营销中为啥客户和其他人能侃侃而谈，对我却一本正经？怎样才能让 客户心悦诚服的打开话题？情绪可以左右谈判进程快速营建商业氛围将对手关系变成伙伴关系掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和客户谈崩了谈判重点始终围绕对方需求展开站在对方角度思考提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求达成协议是谈判的根本事先要预留后手，准备好最佳替代方案谈判“收关”阶段运用好“讨价还价”技巧把面子留给对方，让对方感觉赢了案例分析：刘经理成功拿下五千万供暖项目服务已经尽全力了，客户还是不断“找事”，如何让客户满意？我该怎么办？维护大客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体客户需求的二次开发争取客户转介绍案例分析：A公司与供应商是如何建立联盟关系的课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

这些问题的根本原因在于，许多营销人员缺乏有效的、可复制的营销方法，导致他们在大客户营销中往往处于被动地位。面对这些痛点，企业亟需一种新的营销理念和方法，以提升其竞争力和市场份额。

行业需求与企业解决方案

随着市场的不断发展，企业对大客户的重视程度日益提高。大客户通常意味着更高的利润率和更长期的合作关系，但同时也带来了更高的复杂性。企业需要制定有效的大客户营销策略，以应对以下几个方面的挑战：

• 采购流程的复杂性：大客户的采购决策通常涉及多个层级和部门，这使得营销人员很难找到正确的切入点。
• 决策者的多样性：不同的决策者可能有不同的关注点和需求，如何识别并与他们建立联系是一个重要的挑战。
• 信任关系的建立：在复杂的商业环境中，建立信任关系是成功的关键，但这往往需要时间和策略。
• 客户需求的深度理解：对客户需求的准确把握是成功营销的基础，然而，许多营销人员在这方面存在盲点。

要解决这些问题，企业需要实施一套系统化的营销方法。通过构建以客户为中心的营销理念，企业可以提高营销人员的服务意识和客户管理水平，从而实现与客户的深度合作。

营销人员所需的技能与策略

为了解决大客户营销中的复杂性和多样性，营销人员需要掌握一系列关键技能和策略：

• 大客户营销思维方式：理解大客户的价值，培养以客户为中心的思维方式，而不是单纯追求销售业绩。
• 清晰的大客户销售流程：通过系统化的销售流程，明确每一个环节的目标和策略，提高工作效率。
• 有效的营销策略制定：根据客户的需求和市场环境，制定切实可行的营销策略，以提高成功率。
• 沟通与谈判技巧：通过掌握有效的沟通技巧，增强与客户的互动，提升客户的满意度和信任度。

这些技能和策略不仅适用于大客户营销，也可以延伸到其他市场领域，有助于营销人员在竞争中脱颖而出。

课程如何帮助企业应对这些挑战

为了解决上述问题，企业可以通过参加相关的实用课程，系统地学习和掌握大客户营销的核心策略与技巧。这类课程通常包含以下几个方面的内容：

• 深入理解大客户：课程将帮助参与者真正了解什么是大客户，以及如何识别和分类大客户的特征。
• 销售流程与采购流程的对接：通过讲解销售流程与客户采购流程的关键环节，帮助营销人员找到最佳的切入点。
• 建立信任关系的技巧：课程将提供实用的技巧和案例，帮助营销人员快速与客户建立信任关系。
• 深入挖掘客户需求：通过引导客户自我发现需求，营销人员能够更好地为客户提供解决方案。

总的来说，这类课程旨在帮助营销人员从根本上提高其营销能力，使其在复杂的大客户营销环境中游刃有余。通过学习成功的案例和实用的技巧，企业不仅能够提升销售业绩，还可以在市场中建立良好的品牌形象，增强客户的忠诚度。

核心价值与实用性总结

通过系统学习大客户营销的策略与技巧，企业可以有效解决在大客户营销中遇到的诸多难题。这种系统化的学习不仅帮助营销人员提高了自身的专业素养，也为企业的长远发展奠定了基础。

在课程结束后，参与者将掌握以下核心价值：

• 有效的客户沟通：能够与客户建立良好的关系，提升客户的满意度。
• 精准的市场定位：通过对市场和客户的深入分析，制定切合实际的营销策略。
• 持续的价值创造：在与客户的互动中不断发现新机会，实现客户价值的二次开发。

综上所述，企业通过参加相关课程，不仅能够提升营销人员的专业能力，还可以在激烈的市场竞争中获得优势地位。这种以客户为中心的营销理念，将为企业的可持续发展提供强有力的支持。