提升大客户营销能力的实用课程解析

深度解析大客户营销的行业需求与解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战。尤其是在大客户营销领域，销售人员经常遇到一系列复杂的问题，如客户内部组织结构的复杂性、采购流程的繁琐以及决策过程中的多方参与者等。这些因素不仅影响了销售人员的工作效率，也直接关系到企业的业绩增长和可持续发展。因此，解决这些痛点是每个企业都不容忽视的任务。

张铸久：大客户“深度”营销

【课程背景】大客户营销具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点，销售人员在实际工作过程中，经常遇到以下问题：客户内部组织结构复杂，不知道该找谁？如何与关键人物快速建立信任关系？与客户谈判总是陷入被动，如何破局？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述问题不解决，将直接影响业绩增长，甚至影响企业发展。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《大客户“深度”营销》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程行之有效的大客户营销策略，不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，快速搞定对方关键人物，并能够更有效地和客户进行有效沟通，引导客户认识到自己的痛点，并提出适合客户的方案，帮助客户解决实际问题。最终和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握正确的大客户营销思维方式掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力了解如何制定有效的大客户营销策略掌握与大客户谈判沟通技能通过引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧通过关系管理，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度【课程方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  2天（6小时/天）【课程大纲】你真的了解大客户吗？传统方法折扣加回扣还奏效吗？正确理解我们心中的“大客户”大客户营销是帮助客户“买”解决方案大客户营销常见的错误了解大客户营销的“策略”与“技巧”巧妙对接销售流程与采购流程销售的关键：正确的时间，见正确的人，做正确的事采购则关注：买不买，买谁的，买对了吗讨论：大客户营销中经常遇到的问题商机来了，有能力参与吗？资源如何分配？竞争对手在做什么？不要在错误的客户上浪费时间目标客户商机评价判断客户价值的两个维度了解客户内部“政治”动态面对大客户，你有朋友帮你吗？如何找到“朋友”？精确描绘大客户组织架构地图大客户营销中“朋友”的重要性分析大客户采购决策流程通过五个方面了解客户的决策链条与决策人如何沟通？案例分析：要不要动用尹经理的关系？没有信任，不谈生意，如何发展“关系”？关系不错了，如何发掘客户需求？讨论：大客户对什么样的人有好感？打破信赖感的门槛-搞定信任并不难发展关系的两大要素：信任、利益设计脚本，确保完美沟通      案例分析：张经理是怎么与客户建立信任的隐藏的需求在闪光-深度发掘客户采购动机客户需求是你能提供价值的机会分析对手立场背后隐藏的利益了解客户心中的价值、回报与成本将需求（机会）转化为订单的方法了解客户采购标准掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧D-SAB法塑造价值有效处理客户异议婚前恐惧症：客户顾虑什么？应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型引导客户缔结合约案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的大客户营销中为啥客户和其他人能侃侃而谈，对我却一本正经？怎样才能让 客户心悦诚服的打开话题？情绪可以左右谈判进程快速营建商业氛围将对手关系变成伙伴关系掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和客户谈崩了谈判重点始终围绕对方需求展开站在对方角度思考提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求达成协议是谈判的根本事先要预留后手，准备好最佳替代方案谈判“收关”阶段运用好“讨价还价”技巧把面子留给对方，让对方感觉赢了案例分析：刘经理成功拿下五千万供暖项目服务已经尽全力了，客户还是不断“找事”，如何让客户满意？我该怎么办？维护大客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体客户需求的二次开发争取客户转介绍案例分析：A公司与供应商是如何建立联盟关系的课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

企业面临的主要痛点

• 复杂的客户组织结构：许多企业在面对大客户时，往往不知道应该与谁沟通。这种不确定性使得销售人员在客户内部的沟通变得困难，导致信息传递不畅。
• 信任关系的建立：与关键决策人建立信任关系是成功销售的基础，但在实际操作中，销售人员往往陷入被动局面，难以主动推动关系的深化。
• 谈判中的被动：在与客户的谈判过程中，销售人员常常处于弱势，难以有效引导谈判进程。
• 缺乏精准的营销方法：市场上普遍缺乏可复制的、系统化的大客户营销方法，导致销售人员在实际工作中常常采取随机应变的策略，影响了营销效果。

以上问题的存在，不仅影响了企业的销售业绩，更阻碍了企业与客户之间建立长期、稳定的合作关系。因此，寻找有效的解决方案成为当务之急。

如何应对大客户营销中的挑战

从行业需求的角度来看，企业需要建立一种以客户为中心的营销理念，结合精准的营销模式，以提高营销效率。在这一背景下，针对大客户的深度营销策略应运而生。这种策略不仅使销售人员能够更好地理解客户的采购流程，还能帮助他们快速识别并接触到客户的关键决策者，从而提高沟通的有效性。

解决方案与实施策略

• 建立客户组织架构地图：通过精确描绘大客户的组织架构，销售人员能够清晰识别关键决策人，有助于制定更为精准的沟通策略。
• 信任关系的培育：通过有效的沟通技巧和策略，销售人员可以在与客户的互动中逐步建立信任关系。这不仅可以减少客户的顾虑，还能为后续的合作打下坚实基础。
• 深入挖掘客户需求：通过引导客户发现自身的痛点，销售人员能够更好地定位客户的真实需求，并在此基础上提出针对性的解决方案。
• 优化谈判策略：掌握谈判中的关键技巧，可以帮助销售人员在与客户的互动中处于更有利的位置，从而推动谈判的成功。
• 维护客户关系：建立长期的客户关系，不仅需要在销售协议履行过程中保持良好的沟通，还需要在服务质量上不断提升，以增强客户的满意度。

通过上述策略，企业不仅能够有效应对大客户营销中的挑战，还能在激烈的市场竞争中赢得优势地位。

课程的核心价值与实用性

在面对复杂的市场环境和大客户需求时，系统化、科学化的培训显得尤为重要。针对大客户营销的课程为企业提供了一套行之有效的营销策略，帮助销售人员掌握大客户营销的正确思维方式和清晰的销售流程。以下是课程的核心价值：

• 提升营销思维：通过课程的学习，销售人员能够掌握大客户营销的思维方式，从而在复杂的市场环境中保持敏锐的洞察力。
• 掌握销售流程：课程提供了系统化的大客户销售流程，使销售人员能够独立开发大客户，提高工作效率。
• 制定有效策略：学习如何制定针对性的营销策略，帮助销售人员在实际工作中更好地应对客户需求。
• 提升沟通能力：通过案例分析和互动讨论，销售人员能够提升与大客户沟通的技巧，实现有效的需求引导。
• 客户关系管理：课程强调客户关系管理的重要性，帮助销售人员提升客户的满意度和忠诚度。

综上所述，系统化的课程培训不仅能够帮助企业销售人员解决现实中的痛点，还能提升他们的整体营销能力。通过掌握大客户营销的策略与技巧，企业能够在市场竞争中占据更有利的位置，实现可持续发展。

总结

在大客户营销的过程中，企业面临着诸多挑战和复杂的市场环境。通过建立以客户为中心的营销理念，并结合精准的营销策略，可以有效提升营销效率，解决销售人员在实际工作中遇到的问题。系统化的培训课程为企业提供了必要的知识和技能支持，使销售人员能够在实际操作中更加从容应对各种挑战。

最终，通过课程的学习和实践，企业不仅能够提升销售人员的专业能力，还能在大客户营销中建立长期、稳定的合作关系。这将直接推动企业的业绩增长和市场竞争力，为企业的可持续发展奠定坚实基础。