提升项目销售成功率的核心策略课程

在竞争激烈的市场中，企业如何提升大客户项目开发能力

在现代商业环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在大客户项目的开发与管理方面。许多企业在努力争取大客户的过程中，发现即使投入了大量的时间和资源，最终仍可能面临客户不签单、竞争对手胜出等困境。这些问题并非单纯由努力不足或销售技巧不精湛引起，而是源于对销售策略的错误运用。

张铸久：大客户项目开发与管理

【课程背景】该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；拿到标书参照竞争对手的参数写，就算把价格放到最低，也难有机会；客户内部各方面关系都公关了，最后竟然采购了竞品；明明已经中标了，怎么最后又黄菜了精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】深度解读项目销售的方法论，提高项目成功率；根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略；掌握大客户进入的拜访路径策略，开发内线链条；深度介入客户业务场景，运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求；运用SABC法则塑造产品价值，并结合价值建议书，推动客户决策与立项；分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分、开启篇你真的了解大客户项目销售吗大客户对于企业的重要性大客户采购的行为特征大客户销售的策略与技巧大客户销售的三大误区客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事”分组讨论：客户采购流程与我方销售流程销售工具箱：大客户销售流程图第二部分、流程篇单元一、评估商机——客户定位与竞争策略三种常见项目类型客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏项目定位攻守模型四种销售策略破解四种项目类型案例解析：错误的销售策略，送你单子都赢不了单元二、商务公关——开发内线与深度接触签单之前，资讯先行——如何进行信息收集？打造你的内线链条——客户切入的正确路径寻找接纳者：获取信息与推荐对接不满者：发现问题与需求接触权利者：聚焦对策与商机如何让他们帮助你？推动客户关系发展的四个阶段确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析获得关键人物支持——分析关键人物大客户项目销售中的五维地图五维地图如何指导实战销售案例解析：签单之前，资讯先行案例解析：分管领导就是决策人么？单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项客户需求的深度挖掘价值的天平——客户买还是不买取决于什么？深度挖掘客户需求-提问框架塑造产品方案的价值客户到底要什么？客户企业的利益定位方案建议书的三大模块案例解析：西门子大订单的立项单元四、建立标准——引导指标与屏客户采购标准的定义怎样判断客户是否有采购标准？标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？黎明前的黑暗——疑虑存在的后果疑虑阶段的销售策略彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨单元六、客户管理——实施交付与开发需求靠什么长治久安？——项目实施过程中的巩固信心实施交付的四种结果实施中客户的三个心理阶段实施管理阶段的销售策略打造长期生意——客户需求的再次开发进入客户的采购循环——如何开发新需求？摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？踩准客户的预算周期——何时开发新需求？案例解析：一个失败销售人员的告白

张铸久 培训咨询

企业在大客户项目开发中常见的痛点

在进行大客户项目销售时，企业常常会遇到以下几个痛点：

• 客户决策链复杂：大客户的采购流程涉及多个部门和决策者，销售人员需要花费大量时间去理解客户的内部决策机制。
• 竞争对手多样化：面对众多竞争对手，企业不仅要提供有竞争力的价格，还需展示独特的价值主张，以赢得客户的青睐。
• 需求挖掘不足：销售人员可能未能深入挖掘客户的真实需求，从而导致提供的解决方案无法有效打动客户。
• 客户关系管理不当：在客户关系维护中，缺乏有效的管理手段，导致潜在机会的流失。

这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，也可能导致企业在市场中的竞争力逐渐下降。因此，企业迫切需要一种系统的方法来提升大客户项目的开发与管理能力，以更好地应对市场挑战。

有效解决企业痛点的策略

为了解决上述痛点，企业需要制定全面的销售策略，并在各个环节中实施有效的管理。这包括：

• 全面了解客户的采购流程：销售人员需深入了解客户的采购决策流程，识别关键决策者和影响者，以便在合适的时间、地点进行有效的沟通。
• 制定个性化的销售策略：针对不同类型的项目，销售人员需要建立灵活的销售策略，以应对不同的市场环境和客户需求。
• 挖掘客户的深层需求：通过有效的沟通和提问，销售人员可以更深入地了解客户的真实需求，进而提供更具针对性的解决方案。
• 建立良好的客户关系：在项目实施过程中，企业需要保持与客户的持续沟通，及时解决客户的疑虑和问题，以增强客户的信任感。

如何提高大客户项目的成功率

提升大客户项目的成功率并非易事，但通过科学的培训和系统的学习，销售人员可以掌握一系列有效的方法论。这些方法论包括：

• 评估商机与客户定位：了解客户的真实需求，制定清晰的资源投放策略。
• 开发内线与深度接触：通过信息收集和内部公关，建立起对客户内部联系人的有效联系，以推动项目的顺利进行。
• 激发客户需求：利用提问框架技术，从客户的角度出发，挖掘深层需求，形成价值主张。
• 引导客户采购标准：在竞争中主动引导客户的采购标准，建立良好的竞争优势。

通过以上方法，企业的销售人员能够有效识别和把握客户的需求，增强与客户的互动，从而提升项目销售的成功率。

课程的核心价值与实用性

为帮助企业解决上述痛点，提升大客户项目开发能力，相关培训课程应运而生。这类课程的设计旨在帮助销售人员全面了解大客户销售的策略与技巧，使其在复杂的销售过程中能够灵活应对各种挑战。

课程的核心价值主要体现在以下几个方面：

• 系统性思维：课程内容强调从整体上审视客户的采购流程与决策体系，帮助销售人员在销售过程中把握关键节点。
• 实用性技巧：通过案例分析和情景模拟，销售人员可以学习到实际操作中需要的具体技巧，从而在实际工作中能够快速应用。
• 深度洞察客户需求：课程教授的提问框架和客户需求挖掘技术，能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提升客户满意度。
• 有效的客户管理策略：通过学习客户管理的有效策略，销售人员可以更好地维护客户关系，增加后续销售机会。

综上所述，面对日益激烈的市场竞争，企业必须采取有效措施提升大客户项目的开发与管理能力。通过系统的培训和学习，销售人员不仅能够掌握科学的销售策略，还能在实际操作中不断提升自己的专业能力，为企业创造更大的价值。

总结

在大客户项目开发的过程中，企业面临着诸多挑战，需要通过科学的策略和有效的方法来应对。通过系统的培训，销售人员可以掌握应对这些挑战的核心技能，从而提升项目成功率，增强企业的市场竞争力。最终，企业不仅能在复杂的市场环境中立足，还能实现可持续发展，为客户创造更大的价值。