掌握项目销售策略，提升签单成功率

企业在大客户项目销售中的痛点与挑战

在当今竞争激烈的商业环境中，大客户项目销售的重要性愈发凸显。然而，许多企业在面对大客户时，往往遭遇多重挑战。即使销售团队付出了大量的努力，客户却依旧不签单，或者在关键时刻选择了竞争对手的产品。这些现象的背后，反映出的是企业在销售策略上的不足，而不仅仅是销售技巧的缺乏。

张铸久：大客户项目开发与管理

【课程背景】该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；拿到标书参照竞争对手的参数写，就算把价格放到最低，也难有机会；客户内部各方面关系都公关了，最后竟然采购了竞品；明明已经中标了，怎么最后又黄菜了精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】深度解读项目销售的方法论，提高项目成功率；根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略；掌握大客户进入的拜访路径策略，开发内线链条；深度介入客户业务场景，运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求；运用SABC法则塑造产品价值，并结合价值建议书，推动客户决策与立项；分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分、开启篇你真的了解大客户项目销售吗大客户对于企业的重要性大客户采购的行为特征大客户销售的策略与技巧大客户销售的三大误区客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事”分组讨论：客户采购流程与我方销售流程销售工具箱：大客户销售流程图第二部分、流程篇单元一、评估商机——客户定位与竞争策略三种常见项目类型客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏项目定位攻守模型四种销售策略破解四种项目类型案例解析：错误的销售策略，送你单子都赢不了单元二、商务公关——开发内线与深度接触签单之前，资讯先行——如何进行信息收集？打造你的内线链条——客户切入的正确路径寻找接纳者：获取信息与推荐对接不满者：发现问题与需求接触权利者：聚焦对策与商机如何让他们帮助你？推动客户关系发展的四个阶段确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析获得关键人物支持——分析关键人物大客户项目销售中的五维地图五维地图如何指导实战销售案例解析：签单之前，资讯先行案例解析：分管领导就是决策人么？单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项客户需求的深度挖掘价值的天平——客户买还是不买取决于什么？深度挖掘客户需求-提问框架塑造产品方案的价值客户到底要什么？客户企业的利益定位方案建议书的三大模块案例解析：西门子大订单的立项单元四、建立标准——引导指标与屏客户采购标准的定义怎样判断客户是否有采购标准？标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？黎明前的黑暗——疑虑存在的后果疑虑阶段的销售策略彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨单元六、客户管理——实施交付与开发需求靠什么长治久安？——项目实施过程中的巩固信心实施交付的四种结果实施中客户的三个心理阶段实施管理阶段的销售策略打造长期生意——客户需求的再次开发进入客户的采购循环——如何开发新需求？摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？踩准客户的预算周期——何时开发新需求？案例解析：一个失败销售人员的告白

张铸久 培训咨询

企业在进行大客户项目销售时，常常会面临以下几个痛点：

• 客户关系的复杂性：大客户的采购流程往往涉及多个部门和层级，决策过程复杂且冗长。
• 竞争环境的激烈：市场上同类产品层出不穷，客户在选择时会进行详细的对比，导致企业难以脱颖而出。
• 客户需求的多样性：客户的需求往往多变且细致，企业需要深入挖掘并满足这些需求，才能赢得客户的信任。
• 内部资源的协调：在大客户销售中，如何有效协调内部资源，确保销售策略的顺利实施，是一个重要的挑战。

行业需求与解决方案分析

随着市场竞争的加剧，企业亟需一套系统的方法论来应对这些挑战。首先，企业需要对大客户的采购流程进行全面的了解，明确每个阶段的关键环节和潜在的决策者。其次，针对不同的客户需求，制定相应的销售策略，以提高项目的成功率。

为此，企业可以借助以下几种策略来优化大客户项目的销售过程：

• 明确客户定位：通过客户价值定位，企业能有效将资源投放到最有可能成交的客户身上，从而提高销售效率。
• 开发内线关系：通过建立客户内部的联系网络，企业可以更好地获取信息，推动销售进程。
• 深度挖掘客户需求：运用提问框架技术，企业能够更加深入地了解客户的真实需求，并提供有价值的解决方案。
• 建立适应性的采购标准：通过分析客户的采购标准，企业可以制定相应的竞争策略，增强自身的市场竞争力。

提升企业销售团队的能力

为了解决上述痛点，企业需要对销售团队进行系统性的能力提升，帮助他们掌握有效的项目销售方法论。在这一过程中，销售团队不仅需要掌握基础的销售技巧，更需要理解如何在复杂的客户关系中有效应对。

以下是提升销售团队能力的几个核心方向：

• 评估商机与竞争策略：销售人员需要学会识别商机，针对不同类型的项目制定相应的竞争策略，以最大化资源的利用效率。
• 商务公关与内线开发：通过有效的公关手段，销售人员能够更好地接触到客户的关键决策者，从而推动销售进程。
• 需求挖掘与价值塑造：销售人员应当学会深度挖掘客户需求，并能够通过有效的方案展示产品的独特价值。
• 客户管理与关系维护：项目实施后，销售人员需要持续关注客户的反馈，及时调整策略，确保长期的客户关系。

课程的核心价值与实际应用

在当前的商业环境中，企业迫切需要提升销售团队在大客户项目中的应对能力。通过系统的培训，销售人员能够掌握一套完整的销售策略，从而有效应对复杂的客户关系与需求。

该课程的设计旨在帮助企业的销售团队深入理解客户的采购流程与决策体系，制定在不同销售周期中都能奏效的策略。通过对项目销售的深度解读，销售人员可以提高他们的项目成功率，并有效实现资源的优化配置。

课程的实用性体现在以下几个方面：

• 实际案例分析：通过对成功与失败案例的分析，销售人员能够清晰地认识到不同销售策略的有效性，从而在实际操作中灵活应用。
• 情景模拟与讨论：通过现场讨论与情景模拟，销售人员可以在真实情境中进行实践，提升他们的应变能力和决策能力。
• 工具与方法论的体系化：销售人员将获取一套完整的销售工具和方法论，使其在面对客户时能够更加从容应对，制定有效的销售策略。

总结而言，企业在大客户项目销售中面临的挑战并非不可克服。通过系统的培训与能力提升，销售团队能够掌握必要的策略与技巧，推动项目的成功实施。这不仅能够提升企业的销售业绩，也能够在激烈的市场竞争中占据有利位置，从而实现可持续发展。