提升大客户营销能力的实用课程解析

大客户深度营销：解决企业痛点的必备策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在大客户营销方面。大客户的采购周期较长，决策过程复杂，参与人员众多，这些因素使得销售人员在与客户沟通时常常感到无从下手。如何识别关键人物、建立信任关系、有效沟通以及维护客户关系，这些都是企业在大客户营销中亟待解决的问题。

张铸久：大客户“深度”营销

【课程背景】大客户营销具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点，销售人员在实际工作过程中，经常遇到以下问题：客户内部组织结构复杂，不知道该找谁？如何与关键人物快速建立信任关系？与客户谈判总是陷入被动，如何破局？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述问题不解决，将直接影响业绩增长，甚至影响企业发展。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《大客户“深度”营销》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程行之有效的大客户营销策略，不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，快速搞定对方关键人物，并能够更有效地和客户进行有效沟通，引导客户认识到自己的痛点，并提出适合客户的方案，帮助客户解决实际问题。最终和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握正确的大客户营销思维方式掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力了解如何制定有效的大客户营销策略掌握与大客户谈判沟通技能通过引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧通过关系管理，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度【课程方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  2天（6小时/天）【课程大纲】你真的了解大客户吗？传统方法折扣加回扣还奏效吗？正确理解我们心中的“大客户”大客户营销是帮助客户“买”解决方案大客户营销常见的错误了解大客户营销的“策略”与“技巧”巧妙对接销售流程与采购流程销售的关键：正确的时间，见正确的人，做正确的事采购则关注：买不买，买谁的，买对了吗讨论：大客户营销中经常遇到的问题商机来了，有能力参与吗？资源如何分配？竞争对手在做什么？不要在错误的客户上浪费时间目标客户商机评价判断客户价值的两个维度了解客户内部“政治”动态面对大客户，你有朋友帮你吗？如何找到“朋友”？精确描绘大客户组织架构地图大客户营销中“朋友”的重要性分析大客户采购决策流程通过五个方面了解客户的决策链条与决策人如何沟通？案例分析：要不要动用尹经理的关系？没有信任，不谈生意，如何发展“关系”？关系不错了，如何发掘客户需求？讨论：大客户对什么样的人有好感？打破信赖感的门槛-搞定信任并不难发展关系的两大要素：信任、利益设计脚本，确保完美沟通      案例分析：张经理是怎么与客户建立信任的隐藏的需求在闪光-深度发掘客户采购动机客户需求是你能提供价值的机会分析对手立场背后隐藏的利益了解客户心中的价值、回报与成本将需求（机会）转化为订单的方法了解客户采购标准掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧D-SAB法塑造价值有效处理客户异议婚前恐惧症：客户顾虑什么？应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型引导客户缔结合约案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的大客户营销中为啥客户和其他人能侃侃而谈，对我却一本正经？怎样才能让 客户心悦诚服的打开话题？情绪可以左右谈判进程快速营建商业氛围将对手关系变成伙伴关系掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和客户谈崩了谈判重点始终围绕对方需求展开站在对方角度思考提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求达成协议是谈判的根本事先要预留后手，准备好最佳替代方案谈判“收关”阶段运用好“讨价还价”技巧把面子留给对方，让对方感觉赢了案例分析：刘经理成功拿下五千万供暖项目服务已经尽全力了，客户还是不断“找事”，如何让客户满意？我该怎么办？维护大客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体客户需求的二次开发争取客户转介绍案例分析：A公司与供应商是如何建立联盟关系的课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

企业面临的主要痛点

• 复杂的客户组织结构：许多企业在面对大客户时，往往不知道该与谁对接，导致沟通不畅。
• 决策链条的复杂性：大客户内部的决策过程通常涉及多个部门和决策者，这使得销售人员难以把握关键时机。
• 缺乏有效的沟通技巧：在谈判过程中，销售人员往往陷入被动，无法有效引导客户。
• 客户关系的维护困难：建立并维持与大客户的良好关系是一个长期的挑战，许多企业缺乏相关的管理策略。

这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，更可能对其整体发展产生负面影响。因此，了解并掌握有效的大客户营销策略，成为当务之急。

针对企业痛点的解决方案

为了解决上述问题，企业需要一种系统化的、大客户营销的思维方式。这种方式不仅要求销售人员具备扎实的销售技巧，还需理解客户的需求和决策过程。通过构建以客户为中心的营销理念，企业能够更有效地识别客户需求，提供个性化的解决方案。

• 建立客户组织结构地图：通过了解客户的内部结构，销售人员可以明确与谁进行沟通，降低沟通成本。
• 掌握采购决策流程：理解客户的决策链条，确保在关键时刻与关键人物接触。
• 提升沟通与谈判技巧：通过有效的沟通和谈判策略，销售人员能够准确把握客户的真实需求，并引导客户做出决策。
• 维护客户关系：通过建立良好的客户关系，企业能够实现更高的客户满意度和忠诚度。

课程如何帮助企业解决问题

本课程通过系统的内容设计，帮助企业的销售人员掌握大客户营销的核心思维方式和实用技巧。以下是课程的几个关键模块，以及它们如何帮助企业解决痛点：

1. 理解大客户的需求

课程将帮助销售人员深入理解大客户的心理需求和采购动机，掌握如何通过有效的沟通方式引导客户发现自身痛点。这一过程不仅有助于销售人员更好地了解客户需求，还能为后续的方案制定打下坚实基础。

2. 建立信任关系

销售人员将学习如何打破信任障碍，建立良好的客户关系。通过案例分析与角色扮演，学员能够掌握与客户建立信任关系的技巧，从而在谈判中占据主动。

3. 精准的销售策略

课程还将教授学员如何制定有效的大客户营销策略，帮助他们在复杂的采购流程中找到合适的切入点，实现销售目标。

4. 维护客户关系

客户关系的维护是实现长期合作的关键。课程将提供相关的管理工具和策略，帮助销售人员有效应对客户的需求变化和不满情绪。

课程的核心价值与实用性

通过为期两天的课程，销售人员将获得一套系统化的营销思维和实用的技巧。这些知识不仅能帮助他们在实际工作中应对复杂的客户关系，还能提高销售业绩，推动企业的可持续发展。

总结而言，面对当今市场环境中大客户营销的复杂性，企业必须采取有效的策略来解决其中的痛点。通过系统化的培训与实践，企业能够提升销售团队的专业素养，构建以客户为中心的营销体系，从而在竞争中立于不败之地。

实际应用与案例分析

课程中将结合丰富的案例分析，帮助学员更好地理解理论与实践的结合。通过讨论与分享成功的营销经验，学员可以学习如何将所学知识应用到实际工作中，解决具体问题。

例如，一家企业在与大型客户谈判时，销售团队通过建立客户组织结构地图，明确了关键决策者，并在合适的时机与其沟通，最终成功达成合作。这种经验的分享，不仅能帮助学员更好地理解课程内容，还能激发他们在实际工作中的创造力。

结论

综上所述，本课程通过深度剖析大客户营销的各个环节，帮助企业销售人员从根源上解决营销中的痛点。通过学习和应用相关的营销策略，企业不仅能够提升销售效率，还能在激烈的市场竞争中占据优势。其核心价值在于为企业提供了一套可复制的、以客户为中心的营销方法，推动企业的长期发展与成功。