提升项目销售成功率的核心策略课程

企业在大客户项目销售中的痛点

在当今竞争激烈的市场环境中，许多企业面临着大客户项目销售的重大挑战。尽管销售团队在客户开发上投入了大量时间和精力，然而却常常发现客户并未如愿签单。这种现象的出现并非因为销售人员的努力不足或技巧不够，而是销售策略的有效性亟待提升。

张铸久：大客户项目开发与管理

【课程背景】该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；拿到标书参照竞争对手的参数写，就算把价格放到最低，也难有机会；客户内部各方面关系都公关了，最后竟然采购了竞品；明明已经中标了，怎么最后又黄菜了精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】深度解读项目销售的方法论，提高项目成功率；根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略；掌握大客户进入的拜访路径策略，开发内线链条；深度介入客户业务场景，运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求；运用SABC法则塑造产品价值，并结合价值建议书，推动客户决策与立项；分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分、开启篇你真的了解大客户项目销售吗大客户对于企业的重要性大客户采购的行为特征大客户销售的策略与技巧大客户销售的三大误区客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事”分组讨论：客户采购流程与我方销售流程销售工具箱：大客户销售流程图第二部分、流程篇单元一、评估商机——客户定位与竞争策略三种常见项目类型客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏项目定位攻守模型四种销售策略破解四种项目类型案例解析：错误的销售策略，送你单子都赢不了单元二、商务公关——开发内线与深度接触签单之前，资讯先行——如何进行信息收集？打造你的内线链条——客户切入的正确路径寻找接纳者：获取信息与推荐对接不满者：发现问题与需求接触权利者：聚焦对策与商机如何让他们帮助你？推动客户关系发展的四个阶段确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析获得关键人物支持——分析关键人物大客户项目销售中的五维地图五维地图如何指导实战销售案例解析：签单之前，资讯先行案例解析：分管领导就是决策人么？单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项客户需求的深度挖掘价值的天平——客户买还是不买取决于什么？深度挖掘客户需求-提问框架塑造产品方案的价值客户到底要什么？客户企业的利益定位方案建议书的三大模块案例解析：西门子大订单的立项单元四、建立标准——引导指标与屏客户采购标准的定义怎样判断客户是否有采购标准？标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？黎明前的黑暗——疑虑存在的后果疑虑阶段的销售策略彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨单元六、客户管理——实施交付与开发需求靠什么长治久安？——项目实施过程中的巩固信心实施交付的四种结果实施中客户的三个心理阶段实施管理阶段的销售策略打造长期生意——客户需求的再次开发进入客户的采购循环——如何开发新需求？摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？踩准客户的预算周期——何时开发新需求？案例解析：一个失败销售人员的告白

张铸久 培训咨询

企业在大客户项目销售中面临的痛点主要包括：

• 客户决策流程复杂：许多企业未能全面理解客户的采购流程，导致无法制定针对性的销售策略。
• 竞争对手的威胁：仅仅依靠低价策略难以赢得客户，竞争对手的强大使得企业在报价上处于劣势。
• 内部关系的把控：企业往往无法有效识别和管理客户内部的关键人物，错失了潜在的支持和推荐机会。
• 客户需求的深度挖掘不足：未能准确捕捉客户的真实需求，导致提供的解决方案无法打动客户。

行业需求与企业解决方案

为了应对上述痛点，企业必须在大客户项目销售中建立一套系统的销售策略。这不仅仅是一个销售技巧的问题，而是需要通过深入的市场分析和客户关系管理来提升整体销售效率。

以下是企业在大客户项目销售中可以采取的解决方案：

• 深入理解客户的采购流程：销售团队需要明确客户的决策层级和采购标准，精准把握客户的需求和痛点。
• 制定差异化的竞争策略：通过对市场的深度分析，企业应当制定符合自身优势的竞争策略，避免单纯的价格竞争。
• 建立有效的客户关系管理体系：识别客户内部的关键人物，建立良好的沟通渠道，以便获取更多信息和支持。
• 挖掘客户深层需求：通过有效的沟通技巧和提问框架，销售人员能够更好地了解客户的真实需求，从而提供有针对性的解决方案。

如何提升大客户项目的销售能力

为了有效解决企业在大客户项目销售中遇到的痛点，提升销售团队的能力显得尤为重要。通过系统化的学习和实战演练，销售人员可以掌握更为有效的销售策略和技巧。

以下是一些具体的提升方法：

• 评估商机与客户定位：通过分析客户的需求和市场动态，销售人员能够更好地定位自己的产品和服务，从而提高成功率。
• 开发内线与深度接触：建立客户内部的公关网络，寻找潜在的支持者和信息提供者，以便在销售过程中获取更多的资源。
• 激发需求与促使立项：通过深度挖掘客户的需求，销售人员可以帮助客户识别项目的必要性，从而推动立项进程。
• 引导客户采购标准：在竞争中，销售团队需要主动影响客户的采购标准，帮助客户做出最佳决策。
• 解除顾虑与制造疑虑：在客户的决策过程中，销售人员需要及时识别并解除客户的顾虑，同时在必要时制造合理的疑虑以降低竞争对手的威胁。
• 客户管理与需求开发：通过有效的客户管理，企业能够在项目实施后继续开发新需求，建立长期的合作关系。

课程的核心价值与实用性

在应对大客户项目销售的复杂性时，企业需要系统性地提升销售团队的能力。这门课程通过深度解读项目销售的方法论，帮助企业建立更为有效的销售策略，从而提升项目成功率。

具体而言，课程内容包括：

• 项目销售的评估与定位：帮助销售人员理解不同项目类型的特点，制定相应的竞争策略。
• 内线开发与商务公关：教导如何通过信息收集和客户关系管理，建立有效的内线链条，以推动销售进程。
• 深度挖掘客户需求：运用提问框架技术，帮助销售人员深入了解客户的真实需求，从而提供个性化的解决方案。
• 引导采购标准与解除顾虑：通过分析客户的采购标准和疑虑，制定相应的销售策略，以促进合作的达成。
• 客户管理与后续开发：在项目实施过程中，销售人员需积极管理客户关系，发掘潜在的新需求，确保长期合作。

通过这一系列的学习和实践，销售团队将能够在复杂的销售环境中把握机会、提升效率，从而为企业带来更高的收益和市场竞争力。

总结

在面对日益复杂的大客户销售环境时，企业必须重新审视自身的销售策略与能力。通过系统化的学习与实践，销售团队不仅能够更好地理解客户需求、优化销售流程，还能有效应对市场竞争带来的挑战。

最终，提升项目销售能力不仅是增强企业竞争力的必要措施，更是实现可持续发展的关键因素。企业应当注重培养销售团队的综合素质，使其能够在不断变化的市场中立于不败之地。