提升大客户营销能力，掌握精准策略与技巧

大客户营销的挑战与机遇

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着众多挑战，尤其是在大客户营销方面。大客户的采购周期长、决策复杂、参与人员众多等特点，使得销售团队在推动销售时常常感到无力。根据调研，许多销售人员在实际工作中遇到了一系列问题，例如客户的内部组织结构复杂，不知道该与谁沟通；如何与关键人物建立信任关系；在谈判中处于被动，难以打破僵局等。这些问题不仅影响了销售人员的工作效率，还直接关系到企业的业绩增长和长期发展。

张铸久：大客户“深度”营销

【课程背景】大客户营销具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点，销售人员在实际工作过程中，经常遇到以下问题：客户内部组织结构复杂，不知道该找谁？如何与关键人物快速建立信任关系？与客户谈判总是陷入被动，如何破局？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述问题不解决，将直接影响业绩增长，甚至影响企业发展。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《大客户“深度”营销》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程行之有效的大客户营销策略，不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，快速搞定对方关键人物，并能够更有效地和客户进行有效沟通，引导客户认识到自己的痛点，并提出适合客户的方案，帮助客户解决实际问题。最终和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握正确的大客户营销思维方式掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力了解如何制定有效的大客户营销策略掌握与大客户谈判沟通技能通过引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧通过关系管理，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度【课程方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  2天（6小时/天）【课程大纲】你真的了解大客户吗？传统方法折扣加回扣还奏效吗？正确理解我们心中的“大客户”大客户营销是帮助客户“买”解决方案大客户营销常见的错误了解大客户营销的“策略”与“技巧”巧妙对接销售流程与采购流程销售的关键：正确的时间，见正确的人，做正确的事采购则关注：买不买，买谁的，买对了吗讨论：大客户营销中经常遇到的问题商机来了，有能力参与吗？资源如何分配？竞争对手在做什么？不要在错误的客户上浪费时间目标客户商机评价判断客户价值的两个维度了解客户内部“政治”动态面对大客户，你有朋友帮你吗？如何找到“朋友”？精确描绘大客户组织架构地图大客户营销中“朋友”的重要性分析大客户采购决策流程通过五个方面了解客户的决策链条与决策人如何沟通？案例分析：要不要动用尹经理的关系？没有信任，不谈生意，如何发展“关系”？关系不错了，如何发掘客户需求？讨论：大客户对什么样的人有好感？打破信赖感的门槛-搞定信任并不难发展关系的两大要素：信任、利益设计脚本，确保完美沟通      案例分析：张经理是怎么与客户建立信任的隐藏的需求在闪光-深度发掘客户采购动机客户需求是你能提供价值的机会分析对手立场背后隐藏的利益了解客户心中的价值、回报与成本将需求（机会）转化为订单的方法了解客户采购标准掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧D-SAB法塑造价值有效处理客户异议婚前恐惧症：客户顾虑什么？应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型引导客户缔结合约案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的大客户营销中为啥客户和其他人能侃侃而谈，对我却一本正经？怎样才能让 客户心悦诚服的打开话题？情绪可以左右谈判进程快速营建商业氛围将对手关系变成伙伴关系掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和客户谈崩了谈判重点始终围绕对方需求展开站在对方角度思考提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求达成协议是谈判的根本事先要预留后手，准备好最佳替代方案谈判“收关”阶段运用好“讨价还价”技巧把面子留给对方，让对方感觉赢了案例分析：刘经理成功拿下五千万供暖项目服务已经尽全力了，客户还是不断“找事”，如何让客户满意？我该怎么办？维护大客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体客户需求的二次开发争取客户转介绍案例分析：A公司与供应商是如何建立联盟关系的课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

企业面临的痛点

• 复杂的客户结构：大客户通常拥有多层级的决策体制，销售人员很难快速找到决策人。
• 信任建立的困难：与客户建立信任关系需要时间和策略，很多销售人员缺乏有效的方法。
• 谈判策略的不成熟：在谈判过程中，销售人员往往处于被动状态，难以有效引导客户。
• 客户需求的模糊性：缺乏对客户真实需求的了解，导致无法提供针对性的解决方案。
• 客户关系的维护：大客户的维护需要持续的沟通和服务，销售人员往往缺乏系统的管理方法。

这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，还可能导致客户流失，严重时甚至会影响到企业的市场地位。因此，在现代市场环境中，企业迫切需要一种系统化、可复制的营销方法，帮助销售人员有效应对这些挑战。

营销思维的转变

为了应对大客户营销中的各种挑战，企业需要重塑营销思维，构建以客户为中心的营销理念。这种理念强调深入了解客户需求，通过精准的营销策略来提高营销效率。通过这样的转变，销售人员能够更好地与客户沟通，识别客户的真实需求，并提供针对性的解决方案。

精准营销的必要性

精准营销的核心在于通过了解客户的采购流程和组织结构，帮助销售人员找到合适的决策人，并与其建立信任关系。通过对客户内部“政治”的分析，销售人员可以更好地理解客户的决策链条，从而制定出更有效的沟通策略。

系统化的解决方案

为了解决上述问题，企业可以通过一种系统化的课程来提升销售人员的能力。这种课程不仅教授营销思维和策略，还通过案例分析和情景模拟帮助销售人员掌握实际操作技能。

课程的核心内容

• 客户结构分析：了解大客户的组织架构，识别决策人，快速找到合适的沟通对象。
• 信任关系建立：教授建立信任关系的技巧，包括如何通过有效的沟通和互动来打破信任的壁垒。
• 谈判策略：提供有效的谈判技巧，帮助销售人员在谈判中保持主动，围绕客户需求展开沟通。
• 客户需求挖掘：通过引导客户自我发现需求，帮助销售人员掌握将商机转化为订单的技巧。
• 关系管理：教授客户关系维护的方法，提升客户满意度，增强客户黏性。

这些内容不仅理论性强，同时结合实际案例分析，使得销售人员能够在实际工作中灵活运用所学知识，解决具体问题。

实际操作性与应用价值

通过系统化的培训，销售人员将能够掌握一套完整的大客户营销方法论，从而在实际操作中展现出更高的营销效率和客户满意度。以下是该课程在企业实际应用中的几个主要价值：

提升营销团队能力

通过系统的学习，销售人员能够提升自身的专业能力，掌握大客户营销的核心要素。这不仅提高了个人的工作效率，也为企业培养了一支高素质的营销团队。

优化客户沟通

课程中提供的多种沟通技巧和策略，能够帮助销售人员在与客户的互动中更加得心应手，快速建立信任，促进合作。

增强客户粘性

通过有效的关系管理和客户满意度提升策略，企业可以与大客户建立长期的战略合作关系，实现双赢。

提高决策效率

系统化的客户结构分析和决策过程理解，能够帮助销售人员更快地做出决策，抓住市场机遇。

总结与展望

大客户营销作为企业发展的重要组成部分，其复杂性和挑战性不容忽视。为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，企业必须重视大客户营销的策略与技巧，通过系统化的培训提升销售团队的专业能力。通过掌握有效的客户沟通、需求挖掘和关系管理技能，企业将能更好地应对市场变化，满足客户需求，最终实现可持续的发展。

在未来的市场环境中，企业需要不断探索和实践大客户营销的新思路和新方法。通过建立以客户为中心的营销理念，结合精准的营销策略，企业能够在复杂的市场环境中赢得竞争优势，实现更高水平的业务增长。