掌握大客户营销策略，提升销售业绩与客户关系

大客户营销的挑战与解决方案

在如今竞争激烈的市场环境中，企业面对的大客户营销面临着诸多挑战。大客户的采购流程通常较长，涉及的决策过程复杂，参与人员众多，往往导致销售人员在与客户沟通时感到困惑和无从下手。这种情况下，企业往往会遇到以下几个痛点：

张铸久：大客户“深度”营销

【课程背景】大客户营销具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点，销售人员在实际工作过程中，经常遇到以下问题：客户内部组织结构复杂，不知道该找谁？如何与关键人物快速建立信任关系？与客户谈判总是陷入被动，如何破局？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述问题不解决，将直接影响业绩增长，甚至影响企业发展。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《大客户“深度”营销》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程行之有效的大客户营销策略，不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，快速搞定对方关键人物，并能够更有效地和客户进行有效沟通，引导客户认识到自己的痛点，并提出适合客户的方案，帮助客户解决实际问题。最终和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握正确的大客户营销思维方式掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力了解如何制定有效的大客户营销策略掌握与大客户谈判沟通技能通过引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧通过关系管理，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度【课程方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  2天（6小时/天）【课程大纲】你真的了解大客户吗？传统方法折扣加回扣还奏效吗？正确理解我们心中的“大客户”大客户营销是帮助客户“买”解决方案大客户营销常见的错误了解大客户营销的“策略”与“技巧”巧妙对接销售流程与采购流程销售的关键：正确的时间，见正确的人，做正确的事采购则关注：买不买，买谁的，买对了吗讨论：大客户营销中经常遇到的问题商机来了，有能力参与吗？资源如何分配？竞争对手在做什么？不要在错误的客户上浪费时间目标客户商机评价判断客户价值的两个维度了解客户内部“政治”动态面对大客户，你有朋友帮你吗？如何找到“朋友”？精确描绘大客户组织架构地图大客户营销中“朋友”的重要性分析大客户采购决策流程通过五个方面了解客户的决策链条与决策人如何沟通？案例分析：要不要动用尹经理的关系？没有信任，不谈生意，如何发展“关系”？关系不错了，如何发掘客户需求？讨论：大客户对什么样的人有好感？打破信赖感的门槛-搞定信任并不难发展关系的两大要素：信任、利益设计脚本，确保完美沟通      案例分析：张经理是怎么与客户建立信任的隐藏的需求在闪光-深度发掘客户采购动机客户需求是你能提供价值的机会分析对手立场背后隐藏的利益了解客户心中的价值、回报与成本将需求（机会）转化为订单的方法了解客户采购标准掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧D-SAB法塑造价值有效处理客户异议婚前恐惧症：客户顾虑什么？应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型引导客户缔结合约案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的大客户营销中为啥客户和其他人能侃侃而谈，对我却一本正经？怎样才能让 客户心悦诚服的打开话题？情绪可以左右谈判进程快速营建商业氛围将对手关系变成伙伴关系掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和客户谈崩了谈判重点始终围绕对方需求展开站在对方角度思考提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求达成协议是谈判的根本事先要预留后手，准备好最佳替代方案谈判“收关”阶段运用好“讨价还价”技巧把面子留给对方，让对方感觉赢了案例分析：刘经理成功拿下五千万供暖项目服务已经尽全力了，客户还是不断“找事”，如何让客户满意？我该怎么办？维护大客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体客户需求的二次开发争取客户转介绍案例分析：A公司与供应商是如何建立联盟关系的课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

• 客户内部组织结构复杂：销售人员很难确定应该与谁进行沟通，导致信息传递不畅。
• 信任建立困难：与关键决策者建立信任关系需要时间和技巧，而销售人员往往缺乏相关经验。
• 谈判陷入被动：在谈判中，销售人员常常处于被动地位，难以引导对话方向。
• 利益共同体缺失：如何让客户与企业形成利益共同体，提升合作深度也是一大难题。

以上痛点不仅影响了企业的业绩增长，甚至可能对企业的长期发展造成负面影响。因此，如何提升大客户营销的效率，成为了企业亟需解决的问题。

行业需求分析

随着市场环境的变化，客户的需求和采购行为也在不断演变。企业在面对大客户时，必须具备灵活应对市场变化的能力。具体而言，以下几点尤为重要：

• 精准的客户画像：企业需要全面了解目标客户的需求、痛点以及采购标准，以便制定相应的营销策略。
• 高效的沟通方式：在复杂的客户组织架构中，销售人员需快速识别关键决策者，并与他们建立快速、有效的沟通。
• 灵活的谈判策略：在谈判过程中，销售人员需要掌握主动权，通过有效的谈判技巧引导客户思考。
• 关系管理与维护：与客户建立深厚的信任关系，并通过持续的服务提升客户满意度，是企业成功的关键。

解决方案：构建以客户为中心的营销理念

为了解决上述问题，企业需要构建以客户为中心的营销理念，并采用精准的营销模式。这不仅可以提升营销效率，还能增强客户的满意度和忠诚度。以下是一些具体解决方案：

1. 理解大客户营销的核心理念

企业需要重新审视大客户营销的本质，理解大客户不仅仅是买方，更是解决方案的共同创造者。通过与客户深入沟通，了解其真正需求，才能制定出切实可行的解决方案。

2. 梳理清晰的销售流程

销售人员需要掌握清晰的大客户销售流程，确保每一步都经过精心设计。通过系统化的流程，可以减少不必要的时间浪费，提高成交率。

3. 制定有效的营销策略

企业应根据客户的具体需求和市场变化，灵活制定营销策略。这包括精准定位目标客户、分析其采购行为、识别潜在机会等，以便制定相应的应对措施。

4. 提升谈判沟通技能

销售人员需掌握与大客户谈判的技巧，能够在谈判中有效引导客户的思维。通过建立信任、了解客户的真实需求，提升谈判的成功率。

5. 加强客户关系管理

与客户建立持续的联系是维护大客户关系的基础。企业需要通过定期回访、满意度调查等方式，了解客户的反馈，以便及时调整服务策略，提升客户满意度。

课程的核心价值与实用性

通过实施以上解决方案，企业不仅能够有效应对大客户营销中的各类挑战，还能在激烈的市场竞争中获得优势地位。课程的核心价值在于通过系统化的学习和实战演练，帮助企业营销人员掌握大客户营销的思维方式和实用技巧。

具体而言，该课程将帮助企业实现以下目标：

• 掌握正确的大客户营销思维方式：通过案例分析和实际操作，提高营销人员的思维深度和广度。
• 具备独立开发大客户的能力：通过系统学习，提升营销人员的自信心和独立工作能力。
• 了解如何制定有效的大客户营销策略：帮助企业根据市场变化和客户需求，灵活调整营销策略。
• 掌握与大客户谈判沟通技能：通过情景模拟和角色扮演，提高谈判的成功率。
• 提升客户满意度：通过关系管理和服务提升客户体验，最终形成长期的合作关系。

总结

在复杂多变的市场环境中，企业要想在大客户营销中脱颖而出，必须具备精准的营销理念和实用的操作技巧。通过系统性的学习和实践，企业能有效提升营销人员的能力，进而提升整体营销效率。最终，企业将能够在竞争中占据优势，实现可持续发展。

通过提升大客户营销的能力，企业不仅能解决眼前的销售难题，更能在未来的发展中创造更多的商机。这样的课程，正是企业走向成功的重要一步。