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掌握项目销售策略提升签单成功率

2025-01-15 21:08:59
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大客户项目开发与管理培训

企业在大客户项目销售中的痛点与需求分析

在当今竞争激烈的市场环境中,企业在大客户项目的开发与管理中面临着诸多挑战。尽管销售团队的努力和技巧不断提升,仍然有许多企业发现自己在获取大客户订单的过程中屡屡受挫。这些痛点常常源于对客户需求的误解、销售策略的不足以及对客户决策流程的不熟悉。

【课程背景】该做的都做了,客户就是不签单,我也没办法;拿到标书参照竞争对手的参数写,就算把价格放到最低,也难有机会;客户内部各方面关系都公关了,最后竟然采购了竞品;明明已经中标了,怎么最后又黄菜了精心培养的内线,竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够,也不是销售技巧不精湛,而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程,深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户,理清客户的采购流程与决策体系,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】深度解读项目销售的方法论,提高项目成功率;根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略;掌握大客户进入的拜访路径策略,开发内线链条;深度介入客户业务场景,运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求;运用SABC法则塑造产品价值,并结合价值建议书,推动客户决策与立项;分析和影响客户评估供应商的决策标准,建立匹配,在货比三家中胜出;实施项目中预防和消除突变情况,做好客户管理,从一笔业务发展更多销售机会。【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天(6小时/天)【课程大纲】第一部分、开启篇你真的了解大客户项目销售吗大客户对于企业的重要性大客户采购的行为特征大客户销售的策略与技巧大客户销售的三大误区客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事”分组讨论:客户采购流程与我方销售流程销售工具箱:大客户销售流程图第二部分、流程篇单元一、评估商机——客户定位与竞争策略三种常见项目类型客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏项目定位攻守模型四种销售策略破解四种项目类型案例解析:错误的销售策略,送你单子都赢不了单元二、商务公关——开发内线与深度接触签单之前,资讯先行——如何进行信息收集?打造你的内线链条——客户切入的正确路径寻找接纳者:获取信息与推荐对接不满者:发现问题与需求接触权利者:聚焦对策与商机如何让他们帮助你?推动客户关系发展的四个阶段确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析获得关键人物支持——分析关键人物大客户项目销售中的五维地图五维地图如何指导实战销售案例解析:签单之前,资讯先行案例解析:分管领导就是决策人么?单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项客户需求的深度挖掘价值的天平——客户买还是不买取决于什么?深度挖掘客户需求-提问框架塑造产品方案的价值客户到底要什么?客户企业的利益定位方案建议书的三大模块案例解析:西门子大订单的立项单元四、建立标准——引导指标与屏客户采购标准的定义怎样判断客户是否有采购标准?标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准?分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势:建立标准——游戏规则由我来制定落后形势:改变标准——帮助客户做出最佳决策分组讨论:方案评估阶段真实场景研讨单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑?黎明前的黑暗——疑虑存在的后果疑虑阶段的销售策略彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑分组讨论:疑虑阶段真实场景研讨单元六、客户管理——实施交付与开发需求靠什么长治久安?——项目实施过程中的巩固信心实施交付的四种结果实施中客户的三个心理阶段实施管理阶段的销售策略打造长期生意——客户需求的再次开发进入客户的采购循环——如何开发新需求?摸清客户的预算边界——找谁开发新需求?踩准客户的预算周期——何时开发新需求?案例解析:一个失败销售人员的告白
zhangzhujiu 张铸久 培训咨询

首先,企业必须意识到,大客户的采购行为与普通客户截然不同。他们在采购过程中通常涉及多个层面的决策,且采购流程复杂,利益关系交错。因此,企业在制定销售策略时,必须深入理解客户的需求和决策流程。这不仅仅是价格竞争的问题,更多的是如何在正确的时机与正确的人沟通,从而打动客户,赢得机会。

如何解决大客户项目销售中的核心问题

为了有效应对这些挑战,企业需要具备一套系统化的销售策略,帮助他们在复杂的销售环境中把握机会。首先,企业需要评估商机,进行客户定位和竞争策略分析。这意味着要了解客户的真实需求,识别出潜在的商机,并制定相应的资源投放策略。通过精准的客户价值定位,企业可以将有限的资源投入到最具潜力的项目中,从而提高成功率。

其次,商务公关是另一个关键环节。通过建立内线关系,企业可以在客户内部获取重要的信息和支持。这不仅仅是一个简单的关系建立过程,而是需要深入分析客户的组织结构和内部政治,找出关键决策者和影响者,制定相应的接触策略。通过这种方式,企业可以有效地推动客户关系的发展,增加签单的可能性。

深度挖掘客户需求的必要性

在客户采购过程中,深度挖掘客户需求至关重要。企业需要了解客户的利益定位,明确他们真正想要的是什么。通过使用提问框架技术,销售人员可以在与客户的互动中激发客户的需求,帮助客户明确潜在的立项理由。这不仅可以提高客户的购买意愿,还能确保提供的产品或服务真正符合客户的需求。

此外,建立明确的采购标准也是解决销售难题的重要一步。企业应当明确客户的采购标准,分析如何影响这些标准,从而制定出有效的销售策略。通过构建竞争矩阵,企业可以清晰地了解自身与竞争对手的差距,并制定相应的提升策略,以便在客户的评估过程中脱颖而出。

有效的客户管理与持续发展的策略

在签单之后,如何管理客户关系同样是企业必须面对的挑战。项目实施过程中的客户管理不仅关乎信任的建立,还涉及到如何在项目交付后继续发掘客户的新需求。企业需要制定相应的管理策略,以巩固客户的信心,确保项目的顺利进行。

在这一过程中,销售团队需要关注客户的心理变化,及时调整策略。例如,在实施交付阶段,企业应确保客户能够看到项目的价值,消除客户的疑虑。同时,企业还应主动与客户沟通,了解他们的反馈,以便及时调整产品或服务,满足客户的需求。

课程的核心价值与实用性

在解决大客户项目销售中的各种难题时,系统化的学习和实战演练是至关重要的。通过深入分析成功与失败的案例,企业的销售人员可以更好地理解销售策略的运用,提高自身的实战能力。课程通过观点解读、情景呈现、案例分析和现场讨论的方式,使学员能够在真实的销售环境中运用所学知识,通过模拟实践不断提升自身的销售技能。

此外,课程还强调了团队协作的重要性。在复杂的销售过程中,销售团队的成员之间需要紧密合作,共同制定策略,分享信息。通过小组讨论和角色扮演,学员可以更好地理解团队协作在销售中的重要性,增强彼此之间的信任和默契,从而提高整体的销售效率。

总之,在面对大客户时,企业必须具备灵活的销售策略和扎实的客户管理能力。通过系统性的学习与实践,企业不仅能够有效提升项目的成功率,还能在长期合作中不断挖掘新的销售机会。这不仅是对销售团队能力的提升,也是对整个企业销售战略的再造与优化。

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