提升项目销售成功率的核心策略课程

深入理解大客户项目开发与管理的重要性

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在开发和管理大客户项目时。尽管企业在销售过程中投入了大量资源和精力，但依然可能面临客户不签单、竞争对手中标、客户内部关系复杂等问题。这些痛点归根结底，往往是因为销售策略的缺失或失误。了解并掌握有效的销售策略，对企业在大客户项目中的成功至关重要。

张铸久：大客户项目开发与管理

【课程背景】该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；拿到标书参照竞争对手的参数写，就算把价格放到最低，也难有机会；客户内部各方面关系都公关了，最后竟然采购了竞品；明明已经中标了，怎么最后又黄菜了精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】深度解读项目销售的方法论，提高项目成功率；根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略；掌握大客户进入的拜访路径策略，开发内线链条；深度介入客户业务场景，运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求；运用SABC法则塑造产品价值，并结合价值建议书，推动客户决策与立项；分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分、开启篇你真的了解大客户项目销售吗大客户对于企业的重要性大客户采购的行为特征大客户销售的策略与技巧大客户销售的三大误区客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事”分组讨论：客户采购流程与我方销售流程销售工具箱：大客户销售流程图第二部分、流程篇单元一、评估商机——客户定位与竞争策略三种常见项目类型客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏项目定位攻守模型四种销售策略破解四种项目类型案例解析：错误的销售策略，送你单子都赢不了单元二、商务公关——开发内线与深度接触签单之前，资讯先行——如何进行信息收集？打造你的内线链条——客户切入的正确路径寻找接纳者：获取信息与推荐对接不满者：发现问题与需求接触权利者：聚焦对策与商机如何让他们帮助你？推动客户关系发展的四个阶段确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析获得关键人物支持——分析关键人物大客户项目销售中的五维地图五维地图如何指导实战销售案例解析：签单之前，资讯先行案例解析：分管领导就是决策人么？单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项客户需求的深度挖掘价值的天平——客户买还是不买取决于什么？深度挖掘客户需求-提问框架塑造产品方案的价值客户到底要什么？客户企业的利益定位方案建议书的三大模块案例解析：西门子大订单的立项单元四、建立标准——引导指标与屏客户采购标准的定义怎样判断客户是否有采购标准？标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？黎明前的黑暗——疑虑存在的后果疑虑阶段的销售策略彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨单元六、客户管理——实施交付与开发需求靠什么长治久安？——项目实施过程中的巩固信心实施交付的四种结果实施中客户的三个心理阶段实施管理阶段的销售策略打造长期生意——客户需求的再次开发进入客户的采购循环——如何开发新需求？摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？踩准客户的预算周期——何时开发新需求？案例解析：一个失败销售人员的告白

张铸久 培训咨询

行业需求与企业痛点

现代企业在与大客户合作时，常常需要面对以下几大痛点：

• 客户签单难度高：即使企业已经进行了全面的准备，客户仍可能因为各种原因选择竞争对手，这使得企业在销售过程中倍感压力。
• 采购流程复杂：客户的采购流程可能涉及多个部门和决策者，如何在复杂的流程中把握机会是一大挑战。
• 内线关系难以维护：企业与客户内部的沟通与关系维护并非易事，如何确保内线的忠诚度也直接影响着项目的成功。
• 需求挖掘不够深入：很多企业在销售过程中未能充分了解客户的真实需求，导致方案无法打动客户。
• 客户管理不到位：在项目实施过程中，客户的需求变化和心理波动可能会影响项目的持续性和稳定性。

针对这些行业痛点，企业需要建立一套系统化的销售策略，提升项目开发与管理的成功率。

有效的销售策略如何解决企业难题

为了帮助企业有效应对大客户项目开发中的痛点，建立一套全面的销售策略至关重要。以下是一些关键策略：

1. 客户采购流程的深入理解

首先，企业需要深入了解客户的采购流程。这不仅包括识别关键决策者，还要分析其决策的依据和标准。通过准确把握客户的采购流程，企业能够制定出更加有效的销售策略。

2. 评估商机与竞争策略

企业应具备评估商机的能力，通过客户价值定位、资源投放等手段，确保将“好钢用在刀刃上”。这就要求销售人员具备一定的市场洞察力，能够快速响应市场变化。

3. 开发内线与深度接触

在与客户的沟通中，企业需要建立并维护良好的内线关系。通过信息收集、关键人物的支持，企业能够更好地推动项目进展。这种深度接触不仅可以获取第一手的信息，还能帮助企业在关键时刻做出更优的决策。

4. 精准挖掘客户需求

挖掘客户需求是销售成功的关键。企业需要通过提问框架技术，深入了解客户的真实需求，并基于此塑造出合适的产品价值方案。这种方法可以帮助企业更好地满足客户的期望，从而提升签单的可能性。

5. 建立标准与引导指标

企业在与客户的合作中，应当帮助客户建立合理的采购标准。通过构建竞争矩阵和制定有效策略，企业能够在竞争中占据优势。引导客户的决策过程，确保其在评估供应商时能够识别出企业的独特价值。

6. 有效的客户管理

客户管理是确保项目成功的另一关键因素。企业需要在项目实施过程中，保持与客户的有效沟通，及时了解客户的需求变化。同时，在实施过程中，企业要帮助客户缓解顾虑，增强信心，从而促进长期合作。

课程如何帮助企业提升销售能力

为了解决上述问题，企业可以通过专业的培训课程来提升销售团队的能力。这类课程通常涵盖了以下几个方面：

• 销售方法论的深度解读：通过系统的销售理论讲解，提高销售人员对项目销售的整体理解，帮助他们在实际操作中更好地运用销售策略。
• 针对不同阶段的销售策略：课程会根据买方采购的不同阶段，设置相应的销售策略，确保销售人员能够在每个环节都把握机会。
• 内线开发路径的掌握：课程将深入讲解如何有效开发客户内线，帮助销售人员建立强有力的内线支持链条。
• 需求挖掘与价值塑造：通过实战演练，帮助销售人员掌握需求挖掘的技巧，提升产品方案的价值塑造能力。
• 客户管理与关系维护：课程将探讨在项目实施中的客户管理策略，帮助销售人员构建长期的客户关系。

课程的核心价值与实用性

综合来看，通过这样的培训课程，企业不仅能够提升销售团队的专业能力，更能从根本上改善项目开发与管理的效果。课程的核心价值在于：

• 提升项目成功率：通过系统的销售策略与方法，帮助企业在复杂的销售过程中把握机会，提升项目的成功率。
• 增强市场竞争力：掌握有效的销售技巧与策略，帮助企业在竞争中脱颖而出。
• 建立长久的客户关系：通过有效的客户管理，帮助企业与客户建立长久的合作关系，促进双方的持续发展。

总之，企业在面对大客户项目开发时，必须关注销售策略的运用，通过专业的培训课程，提升团队的能力，以更好地满足客户需求，最终实现销售目标。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。