提升项目销售成功率的策略与技巧课程

企业在大客户项目销售中的痛点与需求

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在大客户项目的开发与管理方面。尽管企业在产品和服务上投入了大量资源，许多销售团队依然面临着签单困难、客户流失和销售策略失误等问题。以下是一些常见的痛点：

张铸久：大客户项目开发与管理

【课程背景】该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；拿到标书参照竞争对手的参数写，就算把价格放到最低，也难有机会；客户内部各方面关系都公关了，最后竟然采购了竞品；明明已经中标了，怎么最后又黄菜了精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】深度解读项目销售的方法论，提高项目成功率；根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略；掌握大客户进入的拜访路径策略，开发内线链条；深度介入客户业务场景，运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求；运用SABC法则塑造产品价值，并结合价值建议书，推动客户决策与立项；分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分、开启篇你真的了解大客户项目销售吗大客户对于企业的重要性大客户采购的行为特征大客户销售的策略与技巧大客户销售的三大误区客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事”分组讨论：客户采购流程与我方销售流程销售工具箱：大客户销售流程图第二部分、流程篇单元一、评估商机——客户定位与竞争策略三种常见项目类型客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏项目定位攻守模型四种销售策略破解四种项目类型案例解析：错误的销售策略，送你单子都赢不了单元二、商务公关——开发内线与深度接触签单之前，资讯先行——如何进行信息收集？打造你的内线链条——客户切入的正确路径寻找接纳者：获取信息与推荐对接不满者：发现问题与需求接触权利者：聚焦对策与商机如何让他们帮助你？推动客户关系发展的四个阶段确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析获得关键人物支持——分析关键人物大客户项目销售中的五维地图五维地图如何指导实战销售案例解析：签单之前，资讯先行案例解析：分管领导就是决策人么？单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项客户需求的深度挖掘价值的天平——客户买还是不买取决于什么？深度挖掘客户需求-提问框架塑造产品方案的价值客户到底要什么？客户企业的利益定位方案建议书的三大模块案例解析：西门子大订单的立项单元四、建立标准——引导指标与屏客户采购标准的定义怎样判断客户是否有采购标准？标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？黎明前的黑暗——疑虑存在的后果疑虑阶段的销售策略彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨单元六、客户管理——实施交付与开发需求靠什么长治久安？——项目实施过程中的巩固信心实施交付的四种结果实施中客户的三个心理阶段实施管理阶段的销售策略打造长期生意——客户需求的再次开发进入客户的采购循环——如何开发新需求？摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？踩准客户的预算周期——何时开发新需求？案例解析：一个失败销售人员的告白

张铸久 培训咨询

• 客户决策周期长：大客户的采购决策往往涉及多个部门和层级，导致销售周期漫长。
• 竞争对手的威胁：在同质化竞争中，价格竞争并不能保证成功，许多企业在赢得订单的过程中屡屡败给竞争对手。
• 客户关系的复杂性：客户内部的关系网络复杂，如何有效地接触到决策者和影响者成为了销售人员的一大挑战。
• 需求挖掘不足：销售人员往往未能深入了解客户的真实需求，导致销售方案无法精准匹配客户的期望。
• 项目管理不善：在项目实施过程中，缺乏有效的客户管理和沟通，使得客户对企业的信任度降低。

这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，也对长期的客户关系造成了负面影响。因此，了解并解决这些问题是企业在大客户项目销售中取得成功的关键。

如何应对行业需求与痛点

为了应对上述问题，企业需要在大客户项目销售中采取更为系统和战略的方法。这不仅仅是提升销售技巧的问题，更是重新审视客户关系与采购流程的战略性挑战。以下是一些行业需求的分析，帮助企业从根本上解决大客户项目销售中的困境：

• 深入了解客户的采购流程：销售团队需要了解客户在采购决策中的各个环节，识别出影响决策的关键因素和人员。
• 制定灵活的销售策略：根据不同的客户需求和市场变化，制定灵活的销售策略，以适应多变的市场环境。
• 建立内部关系网络：通过有效的公关策略，培养与客户内部关键人物的关系，确保在决策过程中占据有利位置。
• 精准挖掘客户需求：通过开放式提问和深入访谈，了解客户的真实需求，帮助客户制定最佳的采购标准。
• 实施有效的客户管理：在项目实施过程中，保持与客户的持续沟通，及时解决问题，巩固客户信任。

为了解决这些行业痛点和需求，企业在大客户项目销售中需要掌握一套科学的方法论。通过系统的学习和实践，销售团队可以提升自身的专业能力，从而在竞争中脱颖而出。

课程的核心内容与价值

这一课程针对项目销售从业者，深入探讨了如何在复杂的销售环境中制定和实施有效的销售策略。课程内容围绕以下几个核心主题展开：

1. 客户采购流程解析

了解客户的采购流程是成功销售的基础。本课程帮助销售人员理清客户的决策体系，从而更有效地制定销售策略。这不仅能够提高签单的成功率，也能为后续的客户关系管理打下良好的基础。

2. 评估商机与竞争策略

在项目销售中，识别潜在商机至关重要。通过对不同类型项目进行分析，销售人员可以制定出相应的竞争策略，确保资源的合理配置，避免“好钢用在刀刃上”的问题。

3. 商务公关与内线开发

课程强调了内部公关的重要性。通过建立内线链条，销售人员可以更好地接触到决策者，获取关键信息，并推动客户关系的发展。这一过程不仅提高了销售的成功率，也增强了企业与客户之间的信任。

4. 需求挖掘与价值塑造

了解客户的真实需求是提升销售业绩的关键。课程中介绍了提问框架技术，帮助销售人员深入挖掘客户需求，同时通过价值建议书来展示产品的独特价值，推动客户做出决策。

5. 客户采购标准与评估

客户的采购标准直接影响销售的结果。课程提供了构建竞争矩阵的方法，帮助销售人员在复杂的竞争中脱颖而出。同时，课程中还探讨了如何通过引导客户建立采购标准来掌握销售主动权。

6. 客户管理与项目实施

销售不仅仅是签单，项目实施和客户管理同样重要。课程中介绍了在项目实施过程中的客户管理策略，帮助销售人员在交付后持续挖掘客户的新需求，保持客户关系的长期稳定。

总结课程的核心价值与实用性

通过对上述课程内容的分析，我们可以看到，这一课程不仅提供了系统的销售策略和方法论，还帮助企业解决了在大客户项目销售中面临的诸多痛点。课程的核心价值体现在：

• 提升销售成功率：通过系统的销售策略分析和实践，帮助销售团队提高签单的成功率。
• 优化客户关系管理：通过深入了解客户需求，建立良好的客户关系，巩固客户的长期合作。
• 增强市场竞争力：通过灵活的竞争策略和有效的公关手段，帮助企业在激烈的市场竞争中占据优势。
• 培养专业销售人才：通过科学的培训和实战演练，提升销售团队的专业素养和综合能力。

综上所述，这一课程不仅仅是销售人员技能的提升，更是企业在大客户项目销售中实现可持续发展的重要工具。通过深入学习和实践，企业能够更好地应对市场变化，抓住销售机会，最终实现业绩的稳步增长。