提升项目销售成功率的核心策略与技巧培训

大客户项目开发与管理：解决企业痛点的战略思维

在当今竞争激烈的商业环境中，企业常常面临各种销售挑战。尤其是在大客户项目的开发与管理中，企业不仅需要投入大量的人力和物力，还需面对复杂的客户决策机制和市场竞争压力。许多企业即便在前期付出了大量努力，最终却可能因为某些策略和管理上的失误而未能成功签单。这些痛点不仅影响了企业的业绩，也可能在长远中影响企业的市场地位。

张铸久：大客户项目开发与管理

【课程背景】该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；拿到标书参照竞争对手的参数写，就算把价格放到最低，也难有机会；客户内部各方面关系都公关了，最后竟然采购了竞品；明明已经中标了，怎么最后又黄菜了精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】深度解读项目销售的方法论，提高项目成功率；根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略；掌握大客户进入的拜访路径策略，开发内线链条；深度介入客户业务场景，运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求；运用SABC法则塑造产品价值，并结合价值建议书，推动客户决策与立项；分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分、开启篇你真的了解大客户项目销售吗大客户对于企业的重要性大客户采购的行为特征大客户销售的策略与技巧大客户销售的三大误区客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事”分组讨论：客户采购流程与我方销售流程销售工具箱：大客户销售流程图第二部分、流程篇单元一、评估商机——客户定位与竞争策略三种常见项目类型客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏项目定位攻守模型四种销售策略破解四种项目类型案例解析：错误的销售策略，送你单子都赢不了单元二、商务公关——开发内线与深度接触签单之前，资讯先行——如何进行信息收集？打造你的内线链条——客户切入的正确路径寻找接纳者：获取信息与推荐对接不满者：发现问题与需求接触权利者：聚焦对策与商机如何让他们帮助你？推动客户关系发展的四个阶段确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析获得关键人物支持——分析关键人物大客户项目销售中的五维地图五维地图如何指导实战销售案例解析：签单之前，资讯先行案例解析：分管领导就是决策人么？单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项客户需求的深度挖掘价值的天平——客户买还是不买取决于什么？深度挖掘客户需求-提问框架塑造产品方案的价值客户到底要什么？客户企业的利益定位方案建议书的三大模块案例解析：西门子大订单的立项单元四、建立标准——引导指标与屏客户采购标准的定义怎样判断客户是否有采购标准？标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？黎明前的黑暗——疑虑存在的后果疑虑阶段的销售策略彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨单元六、客户管理——实施交付与开发需求靠什么长治久安？——项目实施过程中的巩固信心实施交付的四种结果实施中客户的三个心理阶段实施管理阶段的销售策略打造长期生意——客户需求的再次开发进入客户的采购循环——如何开发新需求？摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？踩准客户的预算周期——何时开发新需求？案例解析：一个失败销售人员的告白

张铸久 培训咨询

行业需求与企业痛点分析

在大客户销售中，企业常常遭遇以下几种痛点：

• 客户决策过程不透明：客户在选择供应商时，往往涉及多方利益相关者，决策过程复杂且多变。这使得销售人员很难准确把握客户的真实需求与决策标准。
• 竞争对手的压力：即使是一份看似完美的标书，也可能因为竞争对手的强大影响力而失去机会。企业需要更深入地理解竞争对手的策略，才能在竞争中占据优势。
• 客户关系管理不当：在销售过程中，企业与客户之间的关系管理常常被忽视。若未能有效培养和管理客户关系，将可能导致潜在的签单机会流失。
• 需求挖掘不足：客户的需求往往是潜在的、隐性的。销售人员需要具备深度挖掘客户需求的能力，才能制定出更具针对性的解决方案。

应对挑战的策略

面对这些挑战，企业需要采取有效的策略。从销售策略的制定、客户关系的管理，到需求的深度挖掘，每一步都至关重要。以下是一些可行的策略：

• 精准客户定位：通过市场调研和数据分析，明确目标客户群体，制定相应的销售策略。
• 建立内线关系：通过与客户内部关键人物的接触，获取重要信息，推动销售进程。
• 需求驱动的销售方式：通过提问框架技术，深入了解客户需求，制定个性化的解决方案。
• 有效的客户管理：在项目实施过程中，及时跟进客户反馈，巩固客户关系，开发新需求。

课程如何帮助企业解决这些问题

针对以上痛点和挑战，系统化的学习与实践将为销售人员提供有力的支持。通过深度解析项目销售的策略与技巧，企业能更好地应对市场变化，提升成功率。

该课程将以丰富的案例分析和情景模拟为基础，帮助销售人员理解大客户项目销售的核心要素。以下是课程的几个关键内容：

1. 理解客户采购流程

课程将详细解析客户的采购流程与决策体系，帮助销售人员识别在不同阶段的关键决策者。通过了解客户的行为特征，企业可以制定更具针对性的销售策略，确保在正确的时间、地点与合适的人进行有效沟通。

2. 有效的公关与关系管理

在项目销售中，建立良好的客户关系至关重要。课程将教授如何开发内线，获取客户的支持与信任。通过对客户内部政治的分析，销售人员能够更好地理解客户需求，推动销售进程。

3. 深入挖掘客户需求

有效的需求挖掘是成功销售的关键。课程将通过提问框架技术，帮助销售人员深入了解客户的隐性需求，制定有价值的解决方案。通过明确客户的利益定位，企业能更好地塑造产品价值，推动客户决策。

4. 建立采购标准与竞争策略

客户的采购标准直接影响到销售的成败。课程将分析如何影响客户的采购标准，并探讨在竞争中如何建立有效的竞争矩阵。通过讨论实际案例，销售人员能更好地理解和应对竞争对手的策略。

5. 客户管理与需求开发

在项目实施阶段，如何保持客户的信心，开发新需求，是销售人员需要面对的重要问题。课程将提供实用的客户管理策略，帮助销售人员在项目实施过程中持续巩固客户关系，并及时挖掘新需求。

课程的核心价值与实用性

通过以上内容的学习，企业不仅能够提升销售人员的专业能力，还能有效解决在大客户项目开发与管理中遇到的各种问题。课程强调实践与实用性，帮助销售人员在实际工作中灵活运用所学知识，提高项目成功率。

总之，在复杂的市场环境中，企业需要不断优化销售策略，提升团队的专业能力，以应对不断变化的客户需求和竞争压力。通过系统化的学习与实践，企业将能够在大客户项目开发与管理中，掌握成功的关键要素，获得可持续的竞争优势。

随着市场的不断演变，企业应时刻保持对销售策略的敏感度，借助专业的知识与技能，推动业务的持续增长。无论是在客户关系管理、需求挖掘，还是在制定竞争策略方面，系统化的学习与实践都是企业成功的基石。