项目销售策略提升课程，掌握成功签单秘诀

大客户项目销售的挑战与解决方案

在当今的商业环境中，企业面临着越来越多的竞争压力，尤其是在大客户项目的销售中。许多企业的销售团队在努力争取大客户时，常常会遇到各种各样的困难，例如客户迟迟不签合同、竞争对手的强劲压力、客户内外部关系的复杂性等。这些问题的根本原因并不是销售人员的努力程度或销售技巧的高低，而是企业在销售策略上的不足。

张铸久：大客户项目开发与管理

【课程背景】该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；拿到标书参照竞争对手的参数写，就算把价格放到最低，也难有机会；客户内部各方面关系都公关了，最后竟然采购了竞品；明明已经中标了，怎么最后又黄菜了精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】深度解读项目销售的方法论，提高项目成功率；根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略；掌握大客户进入的拜访路径策略，开发内线链条；深度介入客户业务场景，运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求；运用SABC法则塑造产品价值，并结合价值建议书，推动客户决策与立项；分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分、开启篇你真的了解大客户项目销售吗大客户对于企业的重要性大客户采购的行为特征大客户销售的策略与技巧大客户销售的三大误区客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事”分组讨论：客户采购流程与我方销售流程销售工具箱：大客户销售流程图第二部分、流程篇单元一、评估商机——客户定位与竞争策略三种常见项目类型客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏项目定位攻守模型四种销售策略破解四种项目类型案例解析：错误的销售策略，送你单子都赢不了单元二、商务公关——开发内线与深度接触签单之前，资讯先行——如何进行信息收集？打造你的内线链条——客户切入的正确路径寻找接纳者：获取信息与推荐对接不满者：发现问题与需求接触权利者：聚焦对策与商机如何让他们帮助你？推动客户关系发展的四个阶段确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析获得关键人物支持——分析关键人物大客户项目销售中的五维地图五维地图如何指导实战销售案例解析：签单之前，资讯先行案例解析：分管领导就是决策人么？单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项客户需求的深度挖掘价值的天平——客户买还是不买取决于什么？深度挖掘客户需求-提问框架塑造产品方案的价值客户到底要什么？客户企业的利益定位方案建议书的三大模块案例解析：西门子大订单的立项单元四、建立标准——引导指标与屏客户采购标准的定义怎样判断客户是否有采购标准？标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？黎明前的黑暗——疑虑存在的后果疑虑阶段的销售策略彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨单元六、客户管理——实施交付与开发需求靠什么长治久安？——项目实施过程中的巩固信心实施交付的四种结果实施中客户的三个心理阶段实施管理阶段的销售策略打造长期生意——客户需求的再次开发进入客户的采购循环——如何开发新需求？摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？踩准客户的预算周期——何时开发新需求？案例解析：一个失败销售人员的告白

张铸久 培训咨询

行业背景与企业痛点

大客户项目销售的成功不仅依赖于产品的质量和价格，更加依赖于销售策略的科学运用。企业在进行大客户销售时，常常会遇到以下几个主要痛点：

• 客户决策过程复杂：客户的采购流程往往涉及多个层级的决策者，每个层级的决策者都有不同的关注点和需求，这使得销售人员很难把握销售时机。
• 竞争对手的压力：在客户的评估过程中，竞争对手的存在使得销售人员需要不断调整自己的策略，才能在众多供应商中脱颖而出。
• 信息不对称：在销售过程中，销售人员对客户的真实需求和决策标准了解得不够深入，导致无法制定有效的销售策略。
• 客户关系的维护：销售人员在获取订单后，如何维护与客户的关系，持续开发新需求，也是一个重要挑战。

销售策略的重要性

为了应对上述痛点，企业需要更加注重销售策略的制定和实施。有效的销售策略能够帮助销售人员在正确的时间、地点、面见正确的人，进行有效的沟通，从而提高成交率。以下是企业在制定销售策略时需要考虑的几个关键要素：

• 客户分析：深入了解客户的需求、决策流程及其背后的动机，能够帮助销售人员更好地调整自己的销售策略。
• 竞争分析：了解竞争对手的优势和劣势，能够帮助销售人员在报价和服务上进行有效的差异化。
• 关系管理：在销售过程中，建立并维护良好的客户关系，可以为后续的合作打下坚实的基础。
• 需求挖掘：通过有效的提问和调研，深入挖掘客户的潜在需求，为客户提供最具价值的解决方案。

课程如何帮助企业提升销售能力

为了解决企业在大客户项目销售中面临的挑战，相关课程专注于从多个维度提升销售人员的能力。以下是课程中的几个核心模块及其对企业的价值：

1. 客户与竞争策略的评估

该模块帮助销售人员识别和定位潜在客户，并制定有效的竞争策略。通过分析不同项目类型和客户的价值定位，销售人员可以将资源投放到最具潜力的客户身上，从而提高项目的成功率。

2. 商务公关与内线开发

在大客户的销售过程中，内部关系的建立至关重要。课程中提供了如何进行信息收集以及如何打造内线链条的策略，帮助销售人员在客户内部找到合适的接入点，从而推动销售进程。

3. 深度挖掘客户需求

通过使用提问框架技术，销售人员可以深入了解客户的真实需求，并根据客户的利益定位来塑造产品方案的价值。这一过程不仅提高了客户的满意度，也为销售人员创造了更多的成交机会。

4. 建立有效的采购标准

理解客户的采购标准以及如何影响这些标准是成功销售的关键。课程中强调了如何构建竞争矩阵，制定针对性的销售策略，以确保在客户的评估过程中占据优势。

5. 疑虑管理与解除顾虑

客户在决策过程中往往会有顾虑和疑虑。课程中提供了应对这些顾虑的策略，帮助销售人员在关键时刻解除客户的疑虑，从而推动成交。

6. 客户管理与需求开发

成功的销售不仅在于一次成交，更在于长期的客户关系维护。课程强调了如何在项目实施过程中巩固客户信任，如何开发新需求，以及如何管理客户的采购循环，以实现持续的业务增长。

总结与核心价值

在大客户项目销售中，企业面临的挑战是多方面的，销售人员需要具备全面的战略思维和实操能力。通过系统化的学习和实践，销售团队能够在复杂的销售环境中灵活应对，制定出切合实际的销售策略。这不仅提升了项目的成功率，也为企业的长期发展奠定了基础。

课程中所涵盖的内容，不仅仅是理论的传授，更注重实践的应用。通过情景模拟、案例分析和现场讨论，销售人员能够将所学知识有效转化为实际操作技能，从而在未来的销售工作中取得更大的成功。

总之，通过对销售策略的深入理解与应用，企业能够更好地满足客户需求，提升市场竞争力，实现可持续的发展目标。