提升项目销售成功率的策略与方法解析

解决企业大客户销售难题的策略与方法

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着越来越多的销售挑战。特别是在大客户项目开发与管理方面，许多公司发现，尽管他们已采取了多种措施来争取订单，却仍然难以突破重重关卡。客户采购决策的复杂性和多变性，使得企业在争取大客户时常常感到无从下手。如何有效地识别客户需求、建立良好的客户关系，并最终实现销售目标，成为了众多企业亟待解决的问题。

张铸久：大客户项目开发与管理

【课程背景】该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；拿到标书参照竞争对手的参数写，就算把价格放到最低，也难有机会；客户内部各方面关系都公关了，最后竟然采购了竞品；明明已经中标了，怎么最后又黄菜了精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】深度解读项目销售的方法论，提高项目成功率；根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略；掌握大客户进入的拜访路径策略，开发内线链条；深度介入客户业务场景，运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求；运用SABC法则塑造产品价值，并结合价值建议书，推动客户决策与立项；分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分、开启篇你真的了解大客户项目销售吗大客户对于企业的重要性大客户采购的行为特征大客户销售的策略与技巧大客户销售的三大误区客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事”分组讨论：客户采购流程与我方销售流程销售工具箱：大客户销售流程图第二部分、流程篇单元一、评估商机——客户定位与竞争策略三种常见项目类型客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏项目定位攻守模型四种销售策略破解四种项目类型案例解析：错误的销售策略，送你单子都赢不了单元二、商务公关——开发内线与深度接触签单之前，资讯先行——如何进行信息收集？打造你的内线链条——客户切入的正确路径寻找接纳者：获取信息与推荐对接不满者：发现问题与需求接触权利者：聚焦对策与商机如何让他们帮助你？推动客户关系发展的四个阶段确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析获得关键人物支持——分析关键人物大客户项目销售中的五维地图五维地图如何指导实战销售案例解析：签单之前，资讯先行案例解析：分管领导就是决策人么？单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项客户需求的深度挖掘价值的天平——客户买还是不买取决于什么？深度挖掘客户需求-提问框架塑造产品方案的价值客户到底要什么？客户企业的利益定位方案建议书的三大模块案例解析：西门子大订单的立项单元四、建立标准——引导指标与屏客户采购标准的定义怎样判断客户是否有采购标准？标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？黎明前的黑暗——疑虑存在的后果疑虑阶段的销售策略彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨单元六、客户管理——实施交付与开发需求靠什么长治久安？——项目实施过程中的巩固信心实施交付的四种结果实施中客户的三个心理阶段实施管理阶段的销售策略打造长期生意——客户需求的再次开发进入客户的采购循环——如何开发新需求？摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？踩准客户的预算周期——何时开发新需求？案例解析：一个失败销售人员的告白

张铸久 培训咨询

企业面临的痛点

首先，我们需要明确企业在大客户销售中常见的痛点：

• 客户关系的复杂性：客户的内部关系网络复杂，决策者往往不止一位，且各方利益可能存在冲突。
• 采购流程的不透明性：客户的采购流程和决策标准通常不为外界所知，企业难以制定有效的销售策略。
• 竞争对手的压力：在大客户的采购过程中，竞争对手的影响力不可小觑，企业需要找到有效的差异化策略。
• 需求挖掘的不足：许多企业未能深度挖掘客户的真实需求，导致提案无法打动客户。
• 管理与维护的挑战：项目实施后，如何维护与客户的长期关系、开发新需求也是企业需面对的挑战。

行业需求与解决方案

为了应对上述痛点，企业需要在销售策略上进行系统的调整和优化。这正是企业在面对大客户时所需的能力提升。以下几方面是企业在大客户销售中亟需关注的重点：

• 厘清客户的采购流程：了解客户的决策链条和采购流程，有助于企业在合适的时间与适合的人进行有效沟通。
• 制定针对性的销售策略：根据不同的客户类型和需求，企业应制定灵活的销售策略，以适应多变的市场环境。
• 建立深厚的客户关系：通过有效的公关和关系管理，企业能够在客户内部建立良好的支持网络，提升签单的成功率。
• 深度挖掘客户需求：通过专业的访谈和调研，企业可以更清晰地了解客户的真实需求，从而提供更具针对性的解决方案。
• 实施有效的客户管理：项目实施阶段需要关注客户的反馈与需求变化，以便及时调整策略，维护良好的客户关系。

如何提升大客户项目开发的能力

要有效提升大客户项目开发的能力，企业需要从以下几个方面着手：

• 深度解读项目销售的方法论：企业需要对项目销售的核心理念、方法论进行系统学习，提升团队的整体销售能力。
• 针对买方采购的不同阶段设置对应销售策略：在销售周期的不同阶段，企业应灵活调整销售策略，以适应客户的需求变化。
• 掌握拜访路径策略：开发内线链条，了解客户的关键决策者，制定出合理的拜访策略。
• 运用提问框架技术：通过专业的提问与调研，深入了解客户的需求与痛点，从而提供更有效的解决方案。
• 塑造产品价值：运用SABC法则，帮助客户理解产品的独特价值，进而推动决策过程。

课程的核心价值与实用性

通过系统的培训和学习，企业的销售团队能够掌握关键的销售策略，从而有效应对大客户项目中的种种挑战。以下是课程的核心价值：

• 提升销售成功率：通过深度解读项目销售的方法论，帮助企业明确销售策略，提升项目的成功率。
• 制定科学合理的销售策略：根据客户的采购流程，制定相应的销售策略，确保在合适的时间对接合适的人。
• 建立有效的客户关系管理体系：帮助企业在客户内部建立良好的关系，促进信息的流通与共享。
• 深度挖掘客户需求：通过有效的访谈与调研技术，帮助企业准确把握客户的真实需求，从而提供更具价值的解决方案。
• 项目实施中的客户管理：提供有效的客户管理工具与策略，确保项目的顺利实施与后续需求的开发。

总结

在大客户销售的过程中，企业面临诸多挑战，然而通过系统的培训与学习，销售团队可以掌握有效的销售策略与技巧，从而提高项目的成功率。通过深入分析客户需求、明确采购流程、建立良好的客户关系，企业不仅能够有效应对当前的销售难题，更能在未来的竞争中立于不败之地。

对于希望在大客户项目开发领域取得突破的企业而言，提升销售团队的专业能力与策略运用水平，是实现长期发展的重要保障。通过科学的方法论与实用的工具，企业可以在复杂的市场环境中找到适合自己的生存和发展之道。