提升项目销售成功率的核心策略课程

企业在大客户项目销售中的痛点与挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着多重挑战，尤其是在大客户项目销售的过程中。尽管销售团队在努力推动成交，并积极参与客户的采购流程，但很多时候却发现，客户并没有选择他们的产品或服务。这并非因为销售人员的努力不够，而是因为他们在销售策略和执行过程中存在诸多问题。

张铸久：大客户项目开发与管理

【课程背景】该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；拿到标书参照竞争对手的参数写，就算把价格放到最低，也难有机会；客户内部各方面关系都公关了，最后竟然采购了竞品；明明已经中标了，怎么最后又黄菜了精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】深度解读项目销售的方法论，提高项目成功率；根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略；掌握大客户进入的拜访路径策略，开发内线链条；深度介入客户业务场景，运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求；运用SABC法则塑造产品价值，并结合价值建议书，推动客户决策与立项；分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分、开启篇你真的了解大客户项目销售吗大客户对于企业的重要性大客户采购的行为特征大客户销售的策略与技巧大客户销售的三大误区客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事”分组讨论：客户采购流程与我方销售流程销售工具箱：大客户销售流程图第二部分、流程篇单元一、评估商机——客户定位与竞争策略三种常见项目类型客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏项目定位攻守模型四种销售策略破解四种项目类型案例解析：错误的销售策略，送你单子都赢不了单元二、商务公关——开发内线与深度接触签单之前，资讯先行——如何进行信息收集？打造你的内线链条——客户切入的正确路径寻找接纳者：获取信息与推荐对接不满者：发现问题与需求接触权利者：聚焦对策与商机如何让他们帮助你？推动客户关系发展的四个阶段确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析获得关键人物支持——分析关键人物大客户项目销售中的五维地图五维地图如何指导实战销售案例解析：签单之前，资讯先行案例解析：分管领导就是决策人么？单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项客户需求的深度挖掘价值的天平——客户买还是不买取决于什么？深度挖掘客户需求-提问框架塑造产品方案的价值客户到底要什么？客户企业的利益定位方案建议书的三大模块案例解析：西门子大订单的立项单元四、建立标准——引导指标与屏客户采购标准的定义怎样判断客户是否有采购标准？标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？黎明前的黑暗——疑虑存在的后果疑虑阶段的销售策略彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨单元六、客户管理——实施交付与开发需求靠什么长治久安？——项目实施过程中的巩固信心实施交付的四种结果实施中客户的三个心理阶段实施管理阶段的销售策略打造长期生意——客户需求的再次开发进入客户的采购循环——如何开发新需求？摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？踩准客户的预算周期——何时开发新需求？案例解析：一个失败销售人员的告白

张铸久 培训咨询

首先，企业通常在客户关系管理上存在不足，未能深入理解大客户的采购行为特征和决策流程。这导致销售人员在接触客户时，无法有效地传达产品的价值和优势。其次，企业在面对竞争时，往往缺乏针对性的竞争策略，未能针对不同类型的项目制定相应的应对措施。此外，销售人员在挖掘客户需求时，可能使用不当的方法，未能有效激发客户的购买意愿。

行业需求分析

为了在大客户项目中取得成功，企业需要清晰地认识到市场的变化和客户的需求。随着市场竞争的加剧，客户在采购时更加注重产品的价值和服务的质量，而不仅仅是价格的高低。这使得销售策略的制定显得尤为重要，企业必须采用针对性的策略来提升项目成功率。

此外，客户的决策流程通常涉及多个环节和利益相关者，销售人员需要具备良好的沟通能力和谈判技巧，以便在复杂的客户环境中获得支持。值得注意的是，客户的需求在不同的阶段可能会发生变化，销售人员需要灵活应对，及时调整策略，以满足客户不断变化的期望。

如何解决企业面临的销售难题

针对上述挑战，企业可以通过提升销售人员的能力和优化销售策略来有效解决问题。具体而言，企业应关注以下几个方面：

• 深入了解买方采购流程：销售人员需要清晰了解客户的采购流程和决策体系，这样才能在正确的时间与对的人沟通。
• 制定针对性的销售策略：根据客户采购的不同阶段设置相应的销售策略，确保在每一个环节都能有效推动成交。
• 挖掘客户需求：通过有效的提问框架，深入了解客户的真实需求，从而为客户提供更具针对性的解决方案。
• 建立有效的客户关系：通过商务公关和客户管理，建立长期稳定的合作关系，推动更多的销售机会。

课程的核心价值与实用性

为了帮助企业解决大客户项目销售中的痛点，某课程设计了一整套系统化的培训内容，旨在提升销售人员的专业能力，从而提高项目的成功率。课程内容涵盖了以下几个关键领域：

1. 销售策略的深度理解

课程将帮助销售人员深入理解大客户采购的行为特征和决策流程，从而能够在客户接触的不同环节制定针对性的销售策略。通过对客户采购流程的解析，销售人员能够更好地把握客户的需求和反馈，及时调整销售方式。

2. 需求挖掘与价值塑造

通过提问框架技术，销售人员将学习如何深度挖掘客户需求，从而能够准确判断客户的真实意图。同时，课程还将教授如何运用SABC法则塑造产品的价值，使客户更容易理解产品的优势，进而推动决策与立项。

3. 客户管理与关系维护

课程强调客户管理的重要性，帮助销售人员在项目实施过程中巩固客户的信心。通过分析客户的心理阶段，销售人员能够更好地应对客户在合作过程中的疑虑和顾虑，确保项目的顺利推进。

4. 实战案例与情境演练

课程将结合真实的案例分析和情境演练，帮助销售人员将理论知识应用于实际操作中。通过讨论和分享经验，销售人员可以从中汲取教训，避免在实际工作中出现类似的错误。

总结

在大客户项目销售中，企业面临的挑战不仅仅体现在销售技巧的不足上，更在于策略的运用与客户需求的深度理解。通过系统化的培训，销售人员能够提升自己的能力，从而更有效地应对复杂的客户环境。

课程的核心价值在于帮助企业解决具体的销售难题，通过提升销售人员的专业能力，优化销售策略，最终实现更高的项目成功率。无论是针对买方采购流程的解读，还是客户需求的深度挖掘，课程都将为销售人员提供实用的工具和方法，帮助他们在竞争中脱颖而出。

通过这样的方式，企业不仅能够提高销售业绩，还能在长久的客户关系中创造更多的商机，实现可持续的发展。大客户项目的成功，不再仅仅依赖于价格的竞争，而是依赖于对客户需求的深刻理解和对销售策略的精准把握。