提升项目销售策略，助您成功签单

企业在大客户项目开发中的痛点与挑战

在现代商业环境中，企业面临的竞争日益激烈，尤其是在大客户项目的开发与管理领域。许多企业在努力争取大客户的过程中遇到了诸多困难，导致最终无法达成交易。常见的痛点包括：

张铸久：大客户项目开发与管理

【课程背景】该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；拿到标书参照竞争对手的参数写，就算把价格放到最低，也难有机会；客户内部各方面关系都公关了，最后竟然采购了竞品；明明已经中标了，怎么最后又黄菜了精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】深度解读项目销售的方法论，提高项目成功率；根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略；掌握大客户进入的拜访路径策略，开发内线链条；深度介入客户业务场景，运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求；运用SABC法则塑造产品价值，并结合价值建议书，推动客户决策与立项；分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分、开启篇你真的了解大客户项目销售吗大客户对于企业的重要性大客户采购的行为特征大客户销售的策略与技巧大客户销售的三大误区客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事”分组讨论：客户采购流程与我方销售流程销售工具箱：大客户销售流程图第二部分、流程篇单元一、评估商机——客户定位与竞争策略三种常见项目类型客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏项目定位攻守模型四种销售策略破解四种项目类型案例解析：错误的销售策略，送你单子都赢不了单元二、商务公关——开发内线与深度接触签单之前，资讯先行——如何进行信息收集？打造你的内线链条——客户切入的正确路径寻找接纳者：获取信息与推荐对接不满者：发现问题与需求接触权利者：聚焦对策与商机如何让他们帮助你？推动客户关系发展的四个阶段确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析获得关键人物支持——分析关键人物大客户项目销售中的五维地图五维地图如何指导实战销售案例解析：签单之前，资讯先行案例解析：分管领导就是决策人么？单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项客户需求的深度挖掘价值的天平——客户买还是不买取决于什么？深度挖掘客户需求-提问框架塑造产品方案的价值客户到底要什么？客户企业的利益定位方案建议书的三大模块案例解析：西门子大订单的立项单元四、建立标准——引导指标与屏客户采购标准的定义怎样判断客户是否有采购标准？标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？黎明前的黑暗——疑虑存在的后果疑虑阶段的销售策略彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨单元六、客户管理——实施交付与开发需求靠什么长治久安？——项目实施过程中的巩固信心实施交付的四种结果实施中客户的三个心理阶段实施管理阶段的销售策略打造长期生意——客户需求的再次开发进入客户的采购循环——如何开发新需求？摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？踩准客户的预算周期——何时开发新需求？案例解析：一个失败销售人员的告白

张铸久 培训咨询

• 竞争对手的强大：即使在提供优质产品与服务的情况下，企业仍可能因无法有效区分自身与竞争对手而失去机会。
• 客户采购流程的不透明：销售人员对客户的决策过程缺乏深入了解，导致销售策略的失误。
• 内线关系的复杂性：即使建立了良好的客户关系，仍可能出现内线人员的不合作，影响最终决策。
• 客户需求的模糊性：在面对复杂的客户需求时，企业往往无法准确把握客户的核心需求，导致方案无法匹配。

这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，还可能对品牌形象造成负面影响。因此，企业亟需寻找有效的解决方案，以提升大客户项目的成功率。

行业需求与销售策略的重要性

在面对大客户时，制定有效的销售策略至关重要。销售策略不仅仅是价格的竞争，更是如何在正确的时间、地点，与合适的人沟通，传递适当的信息。行业专家指出，成功的项目销售需要深入理解客户的采购流程和决策体系，这样才能在销售周期的不同阶段采取相应的策略。

同时，企业还需要关注客户的业务场景，通过提问框架技术深入挖掘客户需求，以便为客户提供量身定制的解决方案。通过分析客户的评估标准与决策指标，企业能够更好地制定匹配的销售策略，从而在货比三家的竞争中脱颖而出。

如何解决企业大客户开发中的痛点

为了解决上述痛点，企业需要系统性地提升销售团队的能力。这不仅仅是技巧的提升，更是对销售过程进行全面的再造与优化。以下是一些关键的解决方案：

1. 深入了解客户采购流程

企业应对客户的采购流程进行详细的分析与研究，了解客户在不同阶段的需求和关注点。这可以通过与客户的沟通、市场调研和数据分析等方式进行。了解客户的决策链条，有助于销售人员在对的时间与对的人进行有效的接触。

2. 制定针对性的销售策略

根据客户的采购阶段，制定分层次的销售策略。例如，在初期阶段，企业可以通过信息收集与关系建立，逐步深入接触关键决策者；而在后期阶段，则应着重于解除客户的顾虑与疑虑，确保交易的顺利进行。

3. 建立内线关系链条

通过开发内部支持者，企业可以更有效地推动销售进程。建立内线关系链条，能够帮助销售人员获取关键的信息与资源，以便在竞争中占据优势。了解客户内部的权力结构，明确影响决策的关键人物，将有助于更好地制定公关策略。

4. 深度挖掘客户需求

通过提问框架技术，销售人员可以更深入地挖掘客户的真实需求。在与客户的沟通中，关注客户的利益定位，帮助客户识别他们真正需要的解决方案。这不仅提升了客户的满意度，也能增强销售人员的专业形象。

5. 引导客户的采购标准

在竞争激烈的市场环境中，企业需要积极引导客户的采购标准。在了解客户的采购指标后，企业可以构建竞争矩阵，制定相应的销售策略，帮助客户在复杂的选择中做出最佳决策。这不仅能够提升企业在客户心中的专业度，也能增加成交的可能性。

6. 维护客户关系与后续开发

项目实施后，持续的客户关系管理是确保长期合作的关键。通过定期的沟通与反馈，企业可以了解客户的需求变化，及时调整服务与产品，以满足客户的期望。同时，善于挖掘新需求，能够帮助企业在已有合作基础上，创造更多的销售机会。

课程的核心价值与实用性

通过系统的学习与实践，销售团队能够在大客户项目开发中获得显著的提升。课程从多个维度深入探讨销售策略与技巧，使得销售人员在面对复杂的市场环境时，能更从容应对。以下是课程的核心价值：

• 方法论的系统性：课程提供了一套完整的项目销售方法论，帮助销售人员理清思路，明确目标。
• 实战案例的丰富性：通过真实的案例分析，销售人员能够更好地理解理论与实践的结合，提升实操能力。
• 互动讨论的实践性：课程通过分组讨论与现场交流，鼓励销售人员分享经验与见解，促进学习的深入。
• 针对性的策略制定：课程强调根据客户的采购阶段制定相应的销售策略，确保销售的有效性与针对性。

总的来说，课程不仅关注销售技巧的提升，更注重销售策略的全面构建与实践应用。通过系统的学习，企业的销售团队能够在复杂的市场环境中游刃有余，提升大客户项目的成功率。

结论

在大客户项目开发中，企业面临的挑战多种多样，然而，通过有效的销售策略与系统的能力提升，企业能够有效应对这些挑战。课程提供的全面解决方案，将为企业在日益复杂的市场环境中提供强有力的支持与保障。通过深入理解客户需求、优化销售流程、建立内线关系，企业不仅能够提高项目的成功率，也能在竞争中立于不败之地。