提升项目销售成功率的核心策略课程

深入探索大客户项目销售的策略与技巧

在当今商业环境中，企业面临着越来越复杂的市场竞争和客户需求。在这样的背景下，针对大客户的项目销售显得尤为重要。然而，许多企业在追求大客户时却常常遭遇重重困难。无论是客户的采购流程不透明、竞争对手的侵扰，还是内部公关的失误，都让企业在面对大客户时感到无从下手。为了应对这些挑战，企业需重新审视自身的销售策略，确保其在正确的时间、地点、与合适的人进行有效的沟通与合作。

张铸久：大客户项目开发与管理

【课程背景】该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；拿到标书参照竞争对手的参数写，就算把价格放到最低，也难有机会；客户内部各方面关系都公关了，最后竟然采购了竞品；明明已经中标了，怎么最后又黄菜了精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】深度解读项目销售的方法论，提高项目成功率；根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略；掌握大客户进入的拜访路径策略，开发内线链条；深度介入客户业务场景，运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求；运用SABC法则塑造产品价值，并结合价值建议书，推动客户决策与立项；分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分、开启篇你真的了解大客户项目销售吗大客户对于企业的重要性大客户采购的行为特征大客户销售的策略与技巧大客户销售的三大误区客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事”分组讨论：客户采购流程与我方销售流程销售工具箱：大客户销售流程图第二部分、流程篇单元一、评估商机——客户定位与竞争策略三种常见项目类型客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏项目定位攻守模型四种销售策略破解四种项目类型案例解析：错误的销售策略，送你单子都赢不了单元二、商务公关——开发内线与深度接触签单之前，资讯先行——如何进行信息收集？打造你的内线链条——客户切入的正确路径寻找接纳者：获取信息与推荐对接不满者：发现问题与需求接触权利者：聚焦对策与商机如何让他们帮助你？推动客户关系发展的四个阶段确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析获得关键人物支持——分析关键人物大客户项目销售中的五维地图五维地图如何指导实战销售案例解析：签单之前，资讯先行案例解析：分管领导就是决策人么？单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项客户需求的深度挖掘价值的天平——客户买还是不买取决于什么？深度挖掘客户需求-提问框架塑造产品方案的价值客户到底要什么？客户企业的利益定位方案建议书的三大模块案例解析：西门子大订单的立项单元四、建立标准——引导指标与屏客户采购标准的定义怎样判断客户是否有采购标准？标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？黎明前的黑暗——疑虑存在的后果疑虑阶段的销售策略彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨单元六、客户管理——实施交付与开发需求靠什么长治久安？——项目实施过程中的巩固信心实施交付的四种结果实施中客户的三个心理阶段实施管理阶段的销售策略打造长期生意——客户需求的再次开发进入客户的采购循环——如何开发新需求？摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？踩准客户的预算周期——何时开发新需求？案例解析：一个失败销售人员的告白

张铸久 培训咨询

企业痛点分析

企业在大客户项目销售中面临的痛点主要包括以下几个方面：

• 客户决策流程复杂：大客户往往拥有多层次的决策结构，销售人员难以准确把握客户的需求与决策标准。
• 内线关系薄弱：在采购过程中，内部资源的支持至关重要。企业往往缺乏有效的内线链条，导致信息不对称。
• 竞争压力增大：在激烈的市场竞争中，单纯依靠价格竞争难以赢得客户的青睐，企业需要更具战略性的销售策略。
• 销售过程的持续性挑战：即使在中标后，如何保持客户的信任并进一步开发更多需求也是一个重要问题。

这些痛点表明，企业在大客户项目销售中的策略运用存在明显不足。为了解决这些问题，企业需要系统地提升销售团队的专业能力，从而更好地适应市场变化和客户需求。

解决方案：提升销售策略与技巧

为了有效应对上述挑战，企业需要从以下几个方面进行策略调整：

1. 理解客户采购流程

企业需深刻理解客户的采购流程与决策机制，识别关键决策者和影响者的角色。这不仅有助于建立有效的沟通渠道，还能在销售的不同阶段制定相应的策略。

2. 开发内线资源

通过建立内线链条，企业可以获取更多关于客户需求和决策的第一手信息。与客户内部的关键人物建立信任关系，有助于推动销售进程，并在必要时获得支持。

3. 深度挖掘客户需求

利用提问框架技术，深入客户的业务场景，挖掘其潜在需求。这不仅能帮助企业更好地理解客户的需求，还能为后续的方案设计提供重要依据。

4. 建立标准与引导决策

通过分析客户的采购标准，企业可以制定更为精准的销售策略。在竞争中，帮助客户建立合理的标准，有助于提升企业在客户心目中的地位。

5. 管理客户关系与后续开发

在项目实施过程中，企业需重视客户的心理变化，及时调整策略以应对客户的顾虑。同时，关注客户的长期需求，寻找新的销售机会，是实现持续发展的关键。

课程的核心价值与实用性

该课程通过系统化的理论讲解与实战演练，帮助企业销售团队提升大客户项目销售的能力。具体来说，课程内容覆盖了以下几个方面：

• 项目销售的方法论：深入解析项目销售的基本原则与策略，提高销售人员的项目成功率。
• 销售策略的针对性设置：根据买方采购的不同阶段，制定相应的销售策略，确保在每个环节都能有效打动客户。
• 客户需求的深度理解：通过实战案例分析，帮助销售人员掌握如何激发客户需求，推动项目立项。
• 标准化的销售流程：教导销售人员如何在复杂的采购环境中建立标准化的销售流程，提升销售效率。
• 客户关系的有效管理：分享客户管理的最佳实践，确保在项目实施过程中维护客户关系，开发潜在需求。

通过对这些内容的深入学习，企业不仅能够提升销售团队的专业能力，还能在激烈的市场竞争中占据优势。课程中所提及的具体案例与情景讨论，更是为销售人员提供了切实可行的操作指南，确保他们能够迅速将所学知识应用于实际工作中。

总结

在如今竞争激烈的市场环境中，企业在大客户项目销售中面临着诸多挑战。通过提升销售策略与技巧，企业能够有效应对客户的复杂需求与市场竞争。该课程旨在为销售人员提供系统化的培训，帮助他们掌握实用的销售策略与技巧，提升项目成功率，最终实现可持续的业务增长。

通过深入分析客户的采购流程、开发内线资源、挖掘客户需求、建立标准与引导决策，以及有效管理客户关系，企业将能够在大客户项目销售中获得更大的成功。这不仅有助于提升企业的市场竞争力，也为未来的发展打下坚实的基础。