提升商务谈判技巧，实现双赢合作关系

企业在谈判中面临的痛点与挑战

在当今瞬息万变的商业环境中，企业与客户之间的谈判过程往往充满了挑战。随着信息技术的迅猛发展，客户对产品与服务的选择愈发多样化，企业领导者们发现，传统的谈判方式已无法满足市场的需求。许多企业在谈判中常常面临以下几个痛点：

张铸久：高效协商与影响力提升--成功谈判技巧

【课程背景】在互联网时代，各种信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现以下问题：谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；遇到难缠的客户，不知道该如何沟通；要么就是虽然谈成协议，但双方关系破裂，失去了下次合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。针对以上问题，《高效协商与影响力提升—成功谈判》课程，为您全面讲解商务谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双赢的合作协议。【课程收益】了解行业谈判实质清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的谈判路线图；快速找到谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；了解成功谈判的模型，获得谈判中的有利地位；快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系掌握谈判的必备后手，以备不时之需通过谈判实现双赢，实现双方利益最大化【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元 谈判从来就是不平等的讨论：谈判过程中经常遇到的问题讨价还价是否可行？如果问题在“人”，该怎么办？对手非常强大，谈判还有用吗？正确认识谈判成功谈判的底层逻辑谈判中的谈与判谈判中的三SHI:“势”“市”“事”第二单元 为什么说局势、气势会影响谈判进程场景：有些谈判压力巨大？感觉根本没法谈下去谈判过程中需要创造不对等不对等需要使自己变得强大不对等需要造势、借势与破势造势与借势策略造势与借势的局限性保护自己免受伤害从高、深、广、角四个维度借势、造势        讨论：优势情况下的谈判策略第三单元 谈判的“市”-如何在均势情况下寻求共赢成功谈判是协商的艺术零和博弈在谈判中的应用你看到的不一定是真的谈判中的“帕雷托”曲线        案例分析：苑经理完成了不可能的任务化解冲突与控制情绪情绪可以左右谈判学会赏识对方将对手变为合作伙伴站在对方角度思考共赢的方案讨论：均势情况下的谈判策略第四单元 谈判中的“事”则是必须掌握的沟通技巧讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果开局定乾坤：协调一致是关键开局常见的问题：“在哪里谈判？”、“谁先开价？”、“怎么开价？”快速营建谈判氛围开局定调：从大局出发，关注结果协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情掌握对事不对人的谈判态度使用3P工具陈述问题谈判重点放在解决问题案例分析：尹哲为什么和对手谈崩了成功谈判需要关注双方的利益而非立场立场背后的三种利益利用共同利益创造谈判筹码了解对手需求背后的动机             案例分析：苑总要求必须增加信用额度结果求双赢：达成协议是根本常见的问题：如何将谈判方案过渡到做出承诺事先要预留后手，准备好最佳替代方案提方案的流程梳理谈判“收关”过程中巧妙处理异议谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧利用客观标准处理对立问题达成协议的有效方法：搭建“金桥”把面子留给对方，里子留给自己让对方感觉赢了案例分析：让步必须有条件谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧利用谈判“柔道术”重新诠释协议遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧以退为进的四种常用手段掌握应对“小”伎俩的方法第五单元 谈判结束后必要的反思评估、反思每一次谈判过程和结果制定你的行动计划

张铸久 培训咨询

• 谈判氛围紧张：双方在谈判中往往剑拔弩张，互不相让，导致谈判难以继续下去。
• 决策延迟：在谈判过程中，双方可能对对方的意图和底线感到不安，导致决策迟迟无法做出，从而错失商机。
• 关系破裂：即使达成了协议，双方的关系也可能因此受到影响，未来的合作机会受到威胁。
• 缺乏有效的沟通技巧：部分商务人员在谈判中缺乏必要的沟通技巧，导致谈判效果不佳。

这些问题不仅会影响短期的交易结果，还可能对企业的长期发展造成不可逆转的损害。因此，企业需要寻找有效的解决方案，以提升谈判的成功率和双方的合作关系。

行业需求与企业解决方案

在这种背景下，企业迫切需要提升谈判能力，以应对复杂的市场环境。以下是企业在谈判中需要关注的几个关键因素：

• 理解谈判的本质：企业需要把握谈判的核心要素，从根本上理解成功谈判的底层逻辑。
• 提升沟通技巧：通过有效的沟通，企业能够更好地理解客户的需求，进而达成双方满意的协议。
• 创造良好的谈判氛围：在谈判中，良好的氛围能够帮助双方更好地沟通，促进问题的解决。
• 掌握应对策略：有效的应对策略可以帮助企业在谈判中占据主动，避免被动局面。

为了解决上述问题，企业可以通过系统的学习与培训，掌握高效的谈判技巧与策略，从而提升谈判的成功率。

课程如何帮助企业解决谈判难题

该课程旨在帮助企业提升谈判能力，以应对日益复杂的商务环境。以下是课程的几个关键内容，以及它们如何为企业解决谈判难题提供帮助：

1. 理解谈判的底层逻辑

课程将深入探讨谈判的本质，帮助学员理解谈判的底层逻辑。通过对谈判过程中的关键要素进行分析，学员能够清晰认识到谈判中应关注的重点，从而避免在谈判中走入误区。

2. 提升沟通与情感管理能力

在谈判中，情感管理是一个不可忽视的环节。课程将教授学员如何正确处理情绪，并通过有效的沟通技巧来化解冲突。通过对情感的管理，学员能够在谈判中保持冷静，进而推动谈判的顺利进行。

3. 创造不对等的谈判优势

课程将介绍如何通过创造不对等的谈判优势来提升自身的谈判地位。学员将学习到如何利用局势、气势以及其他外部因素，帮助自己在谈判中占据主动，增强谈判的成功机会。

4. 掌握解决问题的技巧

成功的谈判不仅仅是达成协议，更重要的是解决问题。课程将教授学员如何通过有效的问题解决技巧，来实现双方的共赢。学员将学习到如何识别双方的潜在利益，并通过创造性思维来找到最佳解决方案。

5. 实践与反思

课程强调实践的重要性，学员将通过案例分析与现场讨论，深入理解谈判中的各种情境。在课程结束后，学员还将学习如何对每一次谈判进行评估与反思，以不断提升自己的谈判能力。

课程的核心价值与实用性

通过系统化的学习，企业的商务人员能够在谈判中获得显著提升。以下是课程的核心价值与实用性：

• 全面性：课程内容涵盖了谈判的各个方面，从底层逻辑到实际操作，确保学员能够全方位掌握谈判技巧。
• 实用性：课程通过案例分析与现场讨论，使学员能够将所学知识应用于实际工作中，提升谈判的效果。
• 灵活性：课程内容不仅适用于特定行业，还可广泛应用于各类商务谈判，具备高度的适应性。
• 互动性：课程设计注重学员的参与，通过讨论与互动，提高学员的学习兴趣与效果。

在竞争日益激烈的市场环境中，掌握高效的谈判技巧将为企业带来显著的竞争优势。通过系统的学习与实践，企业的商务人员将能够在谈判中有效应对各种挑战，最终实现双方利益的最大化。

总结

在当今商业环境中，谈判能力已成为企业成功的关键因素之一。通过系统的学习与实践，企业不仅能够提升谈判技巧，还能改善与客户的关系，从而实现更高的商业价值。随着市场竞争的加剧，掌握高效的谈判策略与技巧愈发重要。因此，企业应积极关注并重视谈判能力的提升，以应对未来的挑战。