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TOB销售技巧培训:提升客户沟通与信任建立能力

2025-01-15 21:03:41
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顾问式销售技巧培训

提升企业销售效率的关键:顾问式销售方法

在当今竞争激烈的市场环境中,企业面临着诸多销售难题。这些难题不仅影响了业绩的持续增长,也让企业在与客户的沟通中陷入困境。面对客户的不信任、需求模糊以及沟通障碍,销售人员常常感到无从下手。为了更好地应对这些挑战,企业迫切需要一种新的销售方式来提高客户满意度和销售效率。顾问式销售方法应运而生,成为企业解决这些痛点的有效途径。

【课程背景】随着互联网对传统营销模式的冲击,TOB类销售方法也在不断的迭代。仅仅靠向客户推出独特、优势的产品和服务,已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑,为什么销售人员刚开口交流,就让客户反感?为什么销售人员很难与客户建立信任?为什么介绍产品或服务时,客户总是显得心不在焉?为什么难以形成业绩持续增长?一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因,主要是我们的员工缺乏一种可复制的营销技巧。要改变这种局面,需要我们构建以客户为中心的营销理念,配合精准营销的模式来提高营销效率。《顾问式销售方法》正是符合这一特征的又实用的营销课程,该课程不仅使我们的营销人员熟悉基本的销售流程与技巧,并能够更有效地和外部客户沟通,以确保快速发掘并理解客户的需求,并提出适合客户的方案,以解决客户的实际问题。【课程收益】掌握清晰的TOB销售流程,具备独立开发客户能力解码客户四道心理防线,了解针对TOB客户的操作步骤解析客户的心路历程,构建以客户需求为导向的销售观点掌握将商机转化为合作的技巧通过角色扮演现场实践关键销售步骤【课程方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场演练【课程时长】2天(6小时/天)【课程对象】TOB销售拓展相关人员【课程大纲】讨论:TOB销售会给我们带来什么?TOB销售精英塑造要做些什么            销售成功的关键在哪里TOB销售需要创新思维知晓关键商务礼仪商务礼仪给客户的感受首因效应,你该如何展现案例解析:客户真的愿意见你吗?案例解析:小卢是如何打动客户的事前做准备你会做吗                     讨论:拜访客户遇到最大障碍是什么?了解TOB客户的四大难点及应对措施不相信不需要不合适不满意(2)内部资料整理清晰表达公司优势(能提供的产品/服务是什么,好在哪里)准确提供方案的优势(公司的优势在哪里)(3)客户资料收集客户背景竞争对手客户个人TOB销售需要掌握的职业化步骤       (1)快速建立信任感设身处地 + 信誉 = 信任感都说先交朋友后做生意,为啥人家拜访客户侃侃而谈我却一本正经?怎样才能和客户破冰消除隔阂?如何获得好感建立信任?如何打开话题?建立信誉:客户对你做出的评价专业形象办事能力共通点表达诚意做到设身处地:从客户视角考虑问题案例解析:两张门票解决了大问题案例解析:卢经理出彩的自我介绍案例解析:家电协会秘书长的认知角色演练:快速建立信任     工具包:杜彬方法               (2)发掘客户需求:问题是发掘需求之母客户关系也不错,但就是没需求?客户的需求是怎么来的?如何激发客户的采购意图?“问题是需求之母,需求是成交之本。”这句话是对销售最佳的诠释。客户需求的冰山理论用客户喜欢的方式沟通了解社交风格熟悉客户社交风格决定销售能否顺利进行掌握提问框架技巧,引导客户的需求倾听让你更加了解客户需求发现需求背后的动机根据客户需求,做有针对性的介绍案例解析:医生了解病情的方法案例解析:苑经理与销售代表的经典对话角色扮演:发掘客户需求                 工具包:提问框架(3)有效推荐我们的“解决方案”公司产品的卖点都是技术部门做的,公司也总培训产品知识,但销售人员在销售时还是说不清?什么是客户买点?怎样介绍产品方案才能打动对方?达成共识-养成总结需求协议的习惯将需求(机会)转化为订单的方法方案竞争优势分析掌握先屏蔽对手,再推荐方案的技巧正确地推荐解决方案的方法DSAB法案例解析:打动人心的不是产品角色扮演:有效的推荐方案技巧DSAB     工具包:D-SAB(4)有效处理客户异议案例解析:马上就要签约,客户突然提出价格问题,怎么办知晓异议的根源;疑虑加误解应对客户疑虑的有效方式:LSCPA模型(5)引导客户完成合作缔结合约客服请求交易的恐惧巧妙运用加减乘除缔结合约案例解析:雷克萨斯销售顾问签约方法工具包:LSCPA事后做跟进-客户维护的法宝                (1)了解什么是客户满意成交不是销售工作的结束,而是服务开始对服务的正确认识有哪些?讨论:我们让客户满意的是什么(2)客户关系维护(成交才是开始,有哪些方法能更好的维护客户)掌握如何强化和巩固客户的采购决定掌握项目顺利实施的方法巧妙处理这个阶段的客户不满增进双方关系(3)二次销售机会寻找案例解析:通过客户忠诚度的提升,请客户帮你介绍客户复盘-提炼萃取、总结经验                   (1)复盘自己成功与失败案例,总结经验(2)提炼分享再出发课程回顾与答疑
zhangzhujiu 张铸久 培训咨询

行业需求与企业痛点

随着互联网的发展,传统的销售模式已无法满足企业日益增长的市场需求。客户的期望发生了显著变化,他们不再满足于简单的产品推销,而是希望销售人员能够深入了解他们的需求,并提供针对性的解决方案。然而,许多企业的销售人员在与客户沟通时,常常由于缺乏有效的技巧而遭遇客户的冷漠和拒绝。这种状况不仅影响了销售人员的士气,也直接影响了企业的业绩。

  • 客户信任缺失: 销售人员往往在首次接触中未能有效建立信任感,导致客户对后续交流产生抵触情绪。
  • 需求挖掘不足: 销售人员难以准确识别客户的真实需求,导致无法提供合适的解决方案。
  • 沟通技巧缺乏: 在与客户的交流中,销售人员缺乏必要的沟通技巧,无法有效地传达产品价值。
  • 客户异议处理不当: 面对客户的异议,销售人员常常陷入被动,无法有效回应客户的疑虑。

顾问式销售方法的核心价值

为了解决以上问题,企业需要转变销售理念,构建以客户为中心的营销策略。顾问式销售方法正是基于这一理念,通过系统化的销售流程和沟通技巧,帮助销售人员有效应对客户的需求与异议。

1. 清晰的销售流程

顾问式销售方法强调清晰的TOB销售流程,帮助销售人员在每个环节中明确自己的角色和任务。通过系统化的流程,销售人员能够更高效地识别客户需求,并提供相应的解决方案。

2. 客户需求的深度挖掘

这一方法强调发掘客户需求的重要性,销售人员需要学会通过提问、倾听与观察,深入了解客户的真实需求。在此过程中,销售人员不仅是信息的传递者,更是客户需求的引导者。

3. 高效的沟通技巧

顾问式销售方法还特别注重销售人员的沟通能力。通过角色扮演和现场演练,销售人员能够学习到如何在与客户交流时,建立良好的第一印象,快速打破隔阂,进而建立信任与合作关系。

4. 有效处理客户异议

在销售过程中,客户的异议是不可避免的。顾问式销售方法提供了针对异议处理的有效策略,帮助销售人员识别异议的根源,并通过有效的沟通技巧,化解客户的疑虑。

5. 客户关系维护与二次销售

成交并不是销售工作的终点,而是服务的开始。顾问式销售方法强调客户关系的维护,通过提供优质的后续服务和二次销售机会,帮助企业实现客户的长期价值。

实际操作性与企业价值的结合

顾问式销售方法不仅关注理论知识的学习,更注重实践操作的能力提升。通过案例分析、情景呈现和角色扮演,销售人员能够在真实的销售场景中进行练习,增强自己的实战能力。

这种方法的有效性在于,通过实际的练习与反馈,销售人员能够快速掌握销售技巧并应用于实际工作中,从而提升销售业绩。此外,企业还可以通过评估销售人员的表现,及时调整销售策略,确保销售团队始终处于最佳状态。

总结与展望

在快速变化的市场环境中,企业必须不断提升自身的销售能力,以应对日益增长的客户期望和市场竞争。顾问式销售方法为企业提供了一种全新的销售理念和有效的解决方案,帮助企业克服销售中的种种难题。通过建立以客户为中心的销售策略和系统化的销售流程,企业不仅能够提升销售效率,还能增强客户的满意度和忠诚度。

通过这种方法,销售人员能够更好地理解客户需求,促成高效的沟通与信任建立,最终实现销售业绩的持续增长。未来,随着企业对销售人员培训的重视程度不断提高,顾问式销售方法必将成为众多企业提升销售能力的重要选择。

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