提升企业销售效率的关键：顾问式销售方法
在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着众多挑战，尤其是在TOB（企业对企业）销售领域。传统的销售模式已经难以满足客户日益增长的需求和期望。销售人员常常遇到客户反感沟通、难以建立信任、客户注意力分散等问题，这些都严重影响了企业的销售业绩和客户关系的建立。
【课程背景】随着互联网对传统营销模式的冲击，TOB类销售方法也在不断的迭代。仅仅靠向客户推出独特、优势的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，为什么销售人员刚开口交流，就让客户反感？为什么销售人员很难与客户建立信任？为什么介绍产品或服务时，客户总是显得心不在焉？为什么难以形成业绩持续增长？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的员工缺乏一种可复制的营销技巧。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《顾问式销售方法》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉基本的销售流程与技巧，并能够更有效地和外部客户沟通，以确保快速发掘并理解客户的需求，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。【课程收益】掌握清晰的TOB销售流程，具备独立开发客户能力解码客户四道心理防线，了解针对TOB客户的操作步骤解析客户的心路历程，构建以客户需求为导向的销售观点掌握将商机转化为合作的技巧通过角色扮演现场实践关键销售步骤【课程方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场演练【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】TOB销售拓展相关人员【课程大纲】讨论：TOB销售会给我们带来什么？TOB销售精英塑造要做些什么 销售成功的关键在哪里TOB销售需要创新思维知晓关键商务礼仪商务礼仪给客户的感受首因效应，你该如何展现案例解析：客户真的愿意见你吗？案例解析：小卢是如何打动客户的事前做准备你会做吗 讨论：拜访客户遇到最大障碍是什么？了解TOB客户的四大难点及应对措施不相信不需要不合适不满意（2）内部资料整理清晰表达公司优势（能提供的产品/服务是什么，好在哪里）准确提供方案的优势（公司的优势在哪里）（3）客户资料收集客户背景竞争对手客户个人TOB销售需要掌握的职业化步骤 （1）快速建立信任感设身处地 + 信誉 = 信任感都说先交朋友后做生意，为啥人家拜访客户侃侃而谈我却一本正经？怎样才能和客户破冰消除隔阂？如何获得好感建立信任？如何打开话题？建立信誉：客户对你做出的评价专业形象办事能力共通点表达诚意做到设身处地：从客户视角考虑问题案例解析：两张门票解决了大问题案例解析：卢经理出彩的自我介绍案例解析：家电协会秘书长的认知角色演练：快速建立信任 工具包：杜彬方法 （2）发掘客户需求：问题是发掘需求之母客户关系也不错，但就是没需求？客户的需求是怎么来的？如何激发客户的采购意图？“问题是需求之母，需求是成交之本。”这句话是对销售最佳的诠释。客户需求的冰山理论用客户喜欢的方式沟通了解社交风格熟悉客户社交风格决定销售能否顺利进行掌握提问框架技巧，引导客户的需求倾听让你更加了解客户需求发现需求背后的动机根据客户需求，做有针对性的介绍案例解析：医生了解病情的方法案例解析：苑经理与销售代表的经典对话角色扮演：发掘客户需求 工具包：提问框架（3）有效推荐我们的“解决方案”公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？什么是客户买点？怎样介绍产品方案才能打动对方？达成共识-养成总结需求协议的习惯将需求（机会）转化为订单的方法方案竞争优势分析掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧正确地推荐解决方案的方法DSAB法案例解析：打动人心的不是产品角色扮演：有效的推荐方案技巧DSAB 工具包：D-SAB（4）有效处理客户异议案例解析：马上就要签约，客户突然提出价格问题，怎么办知晓异议的根源；疑虑加误解应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型（5）引导客户完成合作缔结合约客服请求交易的恐惧巧妙运用加减乘除缔结合约案例解析：雷克萨斯销售顾问签约方法工具包：LSCPA事后做跟进-客户维护的法宝 （1）了解什么是客户满意成交不是销售工作的结束，而是服务开始对服务的正确认识有哪些？讨论：我们让客户满意的是什么（2）客户关系维护（成交才是开始，有哪些方法能更好的维护客户）掌握如何强化和巩固客户的采购决定掌握项目顺利实施的方法巧妙处理这个阶段的客户不满增进双方关系（3）二次销售机会寻找案例解析：通过客户忠诚度的提升，请客户帮你介绍客户复盘-提炼萃取、总结经验 （1）复盘自己成功与失败案例，总结经验（2）提炼分享再出发课程回顾与答疑
为了应对这些痛点，企业需要一种新的销售理念和方法。顾问式销售方法应运而生，它不仅关注销售人员的技巧和流程，更强调与客户之间的深度理解和信任建立。这种方法帮助企业提升销售效率，进而实现可持续增长。
识别企业销售中的痛点
在TOB销售中，企业往往面临以下几个主要问题：
- 客户反感沟通：许多销售人员一开口便进行产品推销，缺乏对客户需求的充分理解，导致客户产生反感情绪。
- 信任建立困难：销售人员未能有效建立与客户之间的信任，影响了合作的可能性。
- 客户需求挖掘不足：销售人员在了解客户需求方面存在短板，无法准确识别客户的真实想法和需求。
- 业绩持续增长乏力：缺乏系统的销售流程和方法，导致销售业绩波动较大，缺乏稳定性。
行业需求与解决方案
面对这些问题，企业需要通过构建以客户为中心的营销理念来提升销售效率。这一理念强调从客户的视角出发，理解客户的真实需求，从而提供个性化的解决方案。顾问式销售方法正是解决这些痛点的有效工具。
该方法通过以下几个方面帮助企业解决销售中遇到的问题：
- 建立客户信任：通过建立良好的第一印象和专业形象，销售人员能够更快地与客户建立信任关系。这种信任感是达成交易的基础。
- 深度挖掘客户需求：通过有效的提问技巧和需求分析，销售人员可以更深入地了解客户的需求，发现潜在的商机。
- 精准推荐解决方案：销售人员能够根据客户的需求，定制个性化的解决方案，提升客户的购买意愿。
- 有效处理客户异议：通过掌握客户异议的根源和应对技巧，销售人员能够更有效地化解客户的疑虑，推动交易的达成。
课程内容解析
顾问式销售方法课程的设计旨在帮助销售人员掌握一套系统的销售流程和技巧，让他们能够灵活应对各种销售场景。
- 销售流程的标准化：课程将教授清晰的TOB销售流程，使销售人员能够按照标准化的步骤进行销售，提高工作效率。
- 角色扮演与实践演练：通过情景模拟和案例分析，销售人员可以在实际操作中学习如何与客户进行有效沟通。
- 需求分析与方案推荐：课程中将深入介绍如何通过提问框架挖掘客户需求，并将需求转化为具体的解决方案。
- 客户关系维护：课程还将强调如何在成交后维护客户关系，提升客户满意度，进而促进二次销售机会的出现。
核心价值与实用性
顾问式销售方法课程不仅关注销售人员的技能提升，更强调销售理念的转变。通过系统的学习，销售人员能够：
- 建立以客户为中心的销售思维：转变传统的销售观念，真正从客户的角度思考问题。
- 提高销售沟通的有效性：掌握与客户沟通的技巧，提升客户的参与感和购买意愿。
- 增强团队的销售能力：通过学习和实践，团队成员能够共同提升销售能力，形成合力，推动业绩增长。
总之，顾问式销售方法通过系统化、实用性的内容设计，帮助企业销售人员在复杂的市场环境中找到应对之策，从而有效解决企业在销售过程中遇到的种种挑战。通过这一课程的学习，企业不仅可以提升销售业绩，更能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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