企业销售转型的必要性与应对策略
在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战，尤其是在TOB（企业对企业）销售领域。传统的销售模式逐渐暴露出局限性，企业开始意识到，仅依靠产品的优势和特色已经无法满足客户的需求。客户的心理防线变得愈发坚固，销售人员的沟通技巧、理解客户需求的能力以及建立信任的能力成为了企业业绩增长的关键因素。
【课程背景】随着互联网对传统营销模式的冲击，TOB类销售方法也在不断的迭代。仅仅靠向客户推出独特、优势的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，为什么销售人员刚开口交流，就让客户反感？为什么销售人员很难与客户建立信任？为什么介绍产品或服务时，客户总是显得心不在焉？为什么难以形成业绩持续增长？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的员工缺乏一种可复制的营销技巧。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《顾问式销售方法》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉基本的销售流程与技巧，并能够更有效地和外部客户沟通，以确保快速发掘并理解客户的需求，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。【课程收益】掌握清晰的TOB销售流程，具备独立开发客户能力解码客户四道心理防线，了解针对TOB客户的操作步骤解析客户的心路历程，构建以客户需求为导向的销售观点掌握将商机转化为合作的技巧通过角色扮演现场实践关键销售步骤【课程方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场演练【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】TOB销售拓展相关人员【课程大纲】讨论：TOB销售会给我们带来什么？TOB销售精英塑造要做些什么 销售成功的关键在哪里TOB销售需要创新思维知晓关键商务礼仪商务礼仪给客户的感受首因效应，你该如何展现案例解析：客户真的愿意见你吗？案例解析：小卢是如何打动客户的事前做准备你会做吗 讨论：拜访客户遇到最大障碍是什么？了解TOB客户的四大难点及应对措施不相信不需要不合适不满意（2）内部资料整理清晰表达公司优势（能提供的产品/服务是什么，好在哪里）准确提供方案的优势（公司的优势在哪里）（3）客户资料收集客户背景竞争对手客户个人TOB销售需要掌握的职业化步骤 （1）快速建立信任感设身处地 + 信誉 = 信任感都说先交朋友后做生意，为啥人家拜访客户侃侃而谈我却一本正经？怎样才能和客户破冰消除隔阂？如何获得好感建立信任？如何打开话题？建立信誉：客户对你做出的评价专业形象办事能力共通点表达诚意做到设身处地：从客户视角考虑问题案例解析：两张门票解决了大问题案例解析：卢经理出彩的自我介绍案例解析：家电协会秘书长的认知角色演练：快速建立信任 工具包：杜彬方法 （2）发掘客户需求：问题是发掘需求之母客户关系也不错，但就是没需求？客户的需求是怎么来的？如何激发客户的采购意图？“问题是需求之母，需求是成交之本。”这句话是对销售最佳的诠释。客户需求的冰山理论用客户喜欢的方式沟通了解社交风格熟悉客户社交风格决定销售能否顺利进行掌握提问框架技巧，引导客户的需求倾听让你更加了解客户需求发现需求背后的动机根据客户需求，做有针对性的介绍案例解析：医生了解病情的方法案例解析：苑经理与销售代表的经典对话角色扮演：发掘客户需求 工具包：提问框架（3）有效推荐我们的“解决方案”公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？什么是客户买点？怎样介绍产品方案才能打动对方？达成共识-养成总结需求协议的习惯将需求（机会）转化为订单的方法方案竞争优势分析掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧正确地推荐解决方案的方法DSAB法案例解析：打动人心的不是产品角色扮演：有效的推荐方案技巧DSAB 工具包：D-SAB（4）有效处理客户异议案例解析：马上就要签约，客户突然提出价格问题，怎么办知晓异议的根源；疑虑加误解应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型（5）引导客户完成合作缔结合约客服请求交易的恐惧巧妙运用加减乘除缔结合约案例解析：雷克萨斯销售顾问签约方法工具包：LSCPA事后做跟进-客户维护的法宝 （1）了解什么是客户满意成交不是销售工作的结束，而是服务开始对服务的正确认识有哪些？讨论：我们让客户满意的是什么（2）客户关系维护（成交才是开始，有哪些方法能更好的维护客户）掌握如何强化和巩固客户的采购决定掌握项目顺利实施的方法巧妙处理这个阶段的客户不满增进双方关系（3）二次销售机会寻找案例解析：通过客户忠诚度的提升，请客户帮你介绍客户复盘-提炼萃取、总结经验 （1）复盘自己成功与失败案例，总结经验（2）提炼分享再出发课程回顾与答疑
企业面临的痛点
- 客户信任缺失：许多销售人员在与客户沟通时，往往因为缺乏有效的交流技巧而导致客户对其产生警惕，甚至反感。这种信任缺失使得销售团队在达成交易时面临重重困难。
- 需求挖掘能力不足：很多销售人员未能准确把握客户的真实需求，导致无法提供针对性的解决方案。客户的需求往往是隐藏的，如何有效地发掘这些需求显得尤为重要。
- 业绩持续增长乏力：企业在销售业绩上遇到瓶颈，往往是因为缺乏系统化的销售流程和方法，使得销售人员在推销产品时感到无从下手。
- 客户关系维护不力：成交后，许多企业忽视了对客户的跟踪与维护，导致客户流失率上升，二次销售机会减少。
销售转型的行业需求
为了解决以上问题，企业需要关注销售人员的专业培训，尤其是针对TOB销售的系统化培训。这不仅有助于提升销售人员的个人能力，也能为企业带来持续的业绩增长。行业需求主要体现在以下几个方面：
- 以客户为中心的销售理念：企业需要培养以客户需求为导向的销售观念，重视客户的反馈和体验，以提升客户满意度。
- 系统化的销售流程：建立标准化的销售流程，使销售人员在每一个环节都能有章可循，提高销售效率。
- 有效的沟通技巧：销售人员必须掌握与客户沟通的技巧，包括如何建立信任、发掘需求、处理异议等，以提高成交率。
- 客户关系管理：加强客户关系的维护，重视售后服务，提升客户的忠诚度和满意度。
如何应对这些痛点和需求
在应对上述痛点和需求时，企业可以考虑引入专业的销售培训课程，帮助销售团队掌握现代销售技巧。这类课程通常会涵盖以下关键内容：
- 销售流程的系统化：通过学习标准的TOB销售流程，销售人员能够更有效地开展客户开发和关系管理，降低成交的难度。
- 客户心理的解析：课程将帮助销售人员解码客户的心理防线，通过理解客户的需求和顾虑，制定针对性的销售策略。
- 有效的需求发掘技巧：运用提问技巧和倾听技巧，帮助销售人员准确识别和激发客户的潜在需求，进而提出相应的解决方案。
- 处理客户异议的能力提升：面对客户的各种疑虑，销售人员需要掌握有效的应对策略，以化解客户的顾虑，促进合作的达成。
- 客户关系的维护：课程将教授如何在成交后保持与客户的良好关系，增强客户的忠诚度，为未来的合作奠定基础。
课程的核心价值与实用性
通过这样的专业培训，企业能够实现以下核心价值：
- 提升销售团队的专业能力：系统化的培训将极大地提升销售人员的专业素养，使其在面对客户时更加自信和从容。
- 优化销售流程：通过标准化的销售流程，企业能够提高销售效率，降低销售成本，最大化销售团队的潜力。
- 增强客户满意度：以客户为中心的销售理念将帮助企业更好地理解客户需求，从而提供更具针对性的解决方案，提升客户满意度。
- 实现业绩的持续增长：随着销售人员能力的提升和销售流程的优化，企业的业绩增长将变得更加稳定和可持续。
- 建立良好的客户关系：通过有效的客户关系管理，企业能够增强客户的忠诚度，降低客户流失率，为未来的销售提供良好的基础。
结语
面对市场的变化和客户需求的多样化，企业必须重视销售人员的专业培训和能力提升。通过引入系统化的销售课程，企业不仅能够解决目前面临的痛点，还能为未来的发展奠定坚实的基础。在这个过程中，销售人员的成长和企业的壮大将形成良性循环，从而在竞争中立于不败之地。
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