企业渠道开发与客户关系管理实战课程解析

企业在渠道开发与客户关系管理中的痛点

在当今快速变化的市场环境中，企业面临的竞争愈加激烈，客户的需求也愈加多样化。随着互联网的普及与信息技术的发展，消费者拥有了更多的选择，企业如何有效地吸引并维持客户成为了一个亟待解决的难题。企业的痛点主要集中在以下几个方面：

张铸久：渠道开发与运营维护

【课程背景】随着互联网时代的到来，市场竞争的日趋白热化，人们越来越深刻的意识到，市场竞争就是企业争夺客户的竞争，企业要实现赢利必须依赖客户，要想在激烈的竞争中保持优势，保持长期稳定的发展，就必须重视渠道开发与运营管理。但企业发现，我们的业务人员不太清楚维护客户关系的具体方法。要么在渠道开发过程中不能满足客户公司利益，或者不能满足客户心理需求。要么在渠道运营维护过程中没有客户分层分类管理的概念，甚至造成客户出现不满现象。究其原因是我们的销售人员虽然知晓公司的制度，熟悉公司产品，但不太清楚如何与渠道交往的具体动作，而渠道开发与运营维护这门课，有工具、有方法，可以帮助我们解决上述问题。该课程有工具、有方法，实战性强。可以帮助企业在客户价值最大化和企业收益最大化之间的平衡，从而帮助企业在激烈的竞争中实现客户与企业的双赢局面。【课程收益】掌握清晰的渠道开发流程，具备独立开发渠道客户能力掌握与客户谈判沟通技能了解渠道客户的运营思路成为客户的“管家”帮助客户解决问题通过巩固信心，做好客户“客情维护”，提升客户满意度【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1.5天（6小时/天）【课程大纲】单元一 渠道开发篇渠道开发再认知                                     正确认知我们的“客户”渠道开发是帮助客户“买”我们的方案讨论：渠道开发中经常遇到的问题渠道开发中的信息收集与商机评估                   客观评估目标客户目标客户商机评价精确描绘客户组织架构地图客户开发中“朋友”的重要性分析客户决策流程影响决策的人都有谁？与决策人如何沟通？案例解析：尹经理送礼竟然送出了问题？渠道开发必须学会发展“关系”与发掘“需求”      讨论：客户对什么样的人有好感？必要的商务礼仪是你的加分项您就是“公司”的“金字招牌”销售礼仪的核心与内涵尊重为本教养体现细节，细节体现专业你的个人形象构筑“公司”公众形象的基石没有信任，别谈生意发展关系的两大要素：信任、利益建立信任路径图设计脚本，确保完美沟通        案例解析：张经理是怎么与客户建立信任的发掘客户立场背后的需求客户需求是你能提供价值的机会了解客户心中的价值、回报、成本将需求（机会）转化为协议的方法掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧正确地推荐解决方案的方法DSAB法案例解析：苑经理是如何拿到合同的高情商沟通会让客户心悦诚服调控情绪可以左右沟通进程快速营建良好氛围将客户关系变成伙伴关系掌握对事不对人的沟通态度案例解析：客户为什么愿意和卢经理聊天？沟通重点始终围绕对方需求展开快速分析客户立场背后隐藏的利益站在对方角度思考提案引导客户完成合作缔结合约克服请求交易的恐惧运用好D-SAB法则案例解析：苑经理的报价策略成功了单元二 客户关系运营维护篇客户关系管理的目标 成为客户的“管家”                 讨论：客户为什么会和你合作？正确理解客户满意客户满意度=客户体验-客户期望提升客户体验-“峰终理论”的应用案例解析：尹哲的一次道歉赢得了客户的更加信任确保沟通顺畅是客户关系管理的必要条件用客户喜欢的方式沟通，让我们的服务更胜一筹通过“同理心”影响客户思路的技巧;学会倾听让你更加了解客户案例解析：卢经理凭什么再次拿到了大订单快速处理老客户的问题知晓问题的根源；疑虑加误解处理问题的有效方法：LSCPA模型       案例解析：尹哲及时处理王老板的异议            提升与客户关系，从商务伙伴转变为利益共同体扩大客户方面的人际圈—做到“层高、面广、关系深”挖掘客户内部的支持者深化与客户高层的关系巩固客户关系的几个关键点支持客户决定确保协议顺利实施快速处理客户问题增进双方合作关系      案例解析：王老板的朋友成了卢经理的新客户课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

• 客户关系维护不足：许多企业在与客户的互动中，缺乏有效的沟通与关系维护策略，导致客户满意度下降。
• 渠道开发能力薄弱：销售团队虽然熟悉产品，但在实际的渠道开发过程中，往往缺乏针对客户需求的深入理解，无法有效满足客户的心理需求。
• 信息收集与评估不当：在渠道开发中，企业往往未能有效收集所需的信息，导致商机评估失误，错失良机。
• 缺乏系统的客户分类管理：在客户关系管理上，很多企业没有分层分类的理念，导致无法针对不同类型的客户制定相应的维护策略。

行业需求与解决方案

为了应对这些痛点，企业需要建立起系统化的渠道开发与客户关系维护机制。具体来说，企业可以从以下几个方面入手：

• 完善渠道开发流程：企业需要建立清晰的渠道开发流程，帮助销售人员在开发客户时，能够有条不紊地进行信息收集与客户需求分析。
• 提升沟通与谈判能力：销售团队应具备灵活的沟通与谈判技能，以便在与客户交流时，能够有效传达企业的价值 proposition，并建立良好的客户关系。
• 加强客户关系管理：通过对客户进行细致的分类与管理，企业能够针对不同客户的特点，制定个性化的服务与维护策略，从而提升客户的满意度与忠诚度。
• 建立信任与合作机制：信任是客户关系的基石，企业应通过多种手段与客户建立信任，进而形成长期的合作伙伴关系。

课程的实用性与核心价值

在这样的背景下，相关的培训课程应运而生，旨在帮助企业解决上述痛点。通过系统的学习，企业不仅可以掌握渠道开发与客户关系管理的理论知识，还能获得实战操作的技巧。

1. 渠道开发的认知与实施

在渠道开发阶段，课程帮助企业重新认识“客户”的概念，强调客户的价值不仅在于其购买力，更在于其对企业的长期贡献。学员将学习如何通过信息收集与商机评估，准确识别目标客户，并制定相应的开发策略。

通过案例分析，学员可以了解到在实际操作中常见的问题，如如何与决策人沟通、如何建立信任等。这些能力的提高将直接影响到企业的市场拓展能力。

2. 客户关系的维护与提升

在客户关系管理方面，课程教导学员如何成为客户的“管家”，通过提升客户体验来增强客户满意度。学员将学习如何使用“同理心”与“倾听技巧”，深入了解客户的真实需求，从而提供更具针对性的服务。

此外，课程还介绍了问题处理的有效方法，如LSCPA模型，帮助学员快速应对客户异议，提升客户关系的质量。通过这些实用技巧，企业能够更高效地处理客户问题，从而进一步巩固与客户的合作关系。

3. 建立信任与合作

信任的建立是维护客户关系的关键。课程中，学员将学习如何通过设计信任路径图与客户建立有效的信任关系，从而推动双方的合作。通过各种实践案例，学员可以获得丰富的实战经验，了解如何在不同情况下营造良好的沟通氛围。

4. 课程的多样化学习方式

课程采用多样化的学习方式，包括观点解读、情景呈现、案例分析与现场讨论。这种多元化的学习方式能够激发学员的思维，促进交流与碰撞，从而更好地将理论与实践相结合。

总结

在当前竞争激烈的市场环境中，企业的成功与否在于其能否有效地进行渠道开发与客户关系管理。通过系统化的学习与实战训练，企业不仅能够提升销售团队的能力，还能在客户与企业之间建立起良好的双赢关系。

课程的核心价值在于其实用性与针对性，帮助企业解决在渠道开发与客户关系维护中所面临的各种问题。通过学习，企业可以实现客户价值的最大化与自身收益的提升，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

总的来说，这门课程为企业提供了一套全面、系统的解决方案，帮助企业在渠道开发与客户关系管理方面建立起更为强大的竞争力。