渠道开发与客户关系管理实战课程

提升企业竞争力的关键：渠道开发与运营维护

在当今瞬息万变的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战。竞争的加剧使得企业不仅要关注产品的质量与价格，更要重视与客户之间的关系。渠道开发与运营维护成为企业在激烈竞争中脱颖而出的重要因素。然而，很多企业在实际操作中却遭遇了各种困难，这些问题不仅影响了企业的业绩，也阻碍了企业的长远发展。

张铸久：渠道开发与运营维护

【课程背景】随着互联网时代的到来，市场竞争的日趋白热化，人们越来越深刻的意识到，市场竞争就是企业争夺客户的竞争，企业要实现赢利必须依赖客户，要想在激烈的竞争中保持优势，保持长期稳定的发展，就必须重视渠道开发与运营管理。但企业发现，我们的业务人员不太清楚维护客户关系的具体方法。要么在渠道开发过程中不能满足客户公司利益，或者不能满足客户心理需求。要么在渠道运营维护过程中没有客户分层分类管理的概念，甚至造成客户出现不满现象。究其原因是我们的销售人员虽然知晓公司的制度，熟悉公司产品，但不太清楚如何与渠道交往的具体动作，而渠道开发与运营维护这门课，有工具、有方法，可以帮助我们解决上述问题。该课程有工具、有方法，实战性强。可以帮助企业在客户价值最大化和企业收益最大化之间的平衡，从而帮助企业在激烈的竞争中实现客户与企业的双赢局面。【课程收益】掌握清晰的渠道开发流程，具备独立开发渠道客户能力掌握与客户谈判沟通技能了解渠道客户的运营思路成为客户的“管家”帮助客户解决问题通过巩固信心，做好客户“客情维护”，提升客户满意度【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1.5天（6小时/天）【课程大纲】单元一 渠道开发篇渠道开发再认知                                     正确认知我们的“客户”渠道开发是帮助客户“买”我们的方案讨论：渠道开发中经常遇到的问题渠道开发中的信息收集与商机评估                   客观评估目标客户目标客户商机评价精确描绘客户组织架构地图客户开发中“朋友”的重要性分析客户决策流程影响决策的人都有谁？与决策人如何沟通？案例解析：尹经理送礼竟然送出了问题？渠道开发必须学会发展“关系”与发掘“需求”      讨论：客户对什么样的人有好感？必要的商务礼仪是你的加分项您就是“公司”的“金字招牌”销售礼仪的核心与内涵尊重为本教养体现细节，细节体现专业你的个人形象构筑“公司”公众形象的基石没有信任，别谈生意发展关系的两大要素：信任、利益建立信任路径图设计脚本，确保完美沟通        案例解析：张经理是怎么与客户建立信任的发掘客户立场背后的需求客户需求是你能提供价值的机会了解客户心中的价值、回报、成本将需求（机会）转化为协议的方法掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧正确地推荐解决方案的方法DSAB法案例解析：苑经理是如何拿到合同的高情商沟通会让客户心悦诚服调控情绪可以左右沟通进程快速营建良好氛围将客户关系变成伙伴关系掌握对事不对人的沟通态度案例解析：客户为什么愿意和卢经理聊天？沟通重点始终围绕对方需求展开快速分析客户立场背后隐藏的利益站在对方角度思考提案引导客户完成合作缔结合约克服请求交易的恐惧运用好D-SAB法则案例解析：苑经理的报价策略成功了单元二 客户关系运营维护篇客户关系管理的目标 成为客户的“管家”                 讨论：客户为什么会和你合作？正确理解客户满意客户满意度=客户体验-客户期望提升客户体验-“峰终理论”的应用案例解析：尹哲的一次道歉赢得了客户的更加信任确保沟通顺畅是客户关系管理的必要条件用客户喜欢的方式沟通，让我们的服务更胜一筹通过“同理心”影响客户思路的技巧;学会倾听让你更加了解客户案例解析：卢经理凭什么再次拿到了大订单快速处理老客户的问题知晓问题的根源；疑虑加误解处理问题的有效方法：LSCPA模型       案例解析：尹哲及时处理王老板的异议            提升与客户关系，从商务伙伴转变为利益共同体扩大客户方面的人际圈—做到“层高、面广、关系深”挖掘客户内部的支持者深化与客户高层的关系巩固客户关系的几个关键点支持客户决定确保协议顺利实施快速处理客户问题增进双方合作关系      案例解析：王老板的朋友成了卢经理的新客户课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

企业面临的主要痛点

在渠道开发与运营维护的过程中，企业常常会遇到以下几个痛点：

• 客户关系管理不当：许多企业的销售人员虽然对产品及公司制度了然于心，但在与客户沟通时却缺乏有效的策略，导致客户关系维护不力。
• 渠道开发缺乏系统性：企业在开发新客户时，往往没有清晰的流程和方法，导致客户开发效率低下，甚至造成资源的浪费。
• 客户需求未被充分挖掘：企业未能深入了解客户的心理需求与利益诉求，导致无法提供精准的解决方案，影响客户的满意度和忠诚度。
• 客户分层管理缺失：在渠道运营维护过程中，很多企业未能对客户进行有效的分类管理，导致对高价值客户的关注不足，影响了企业的收益。

行业需求与解决方案的结合

面对以上痛点，企业需要一种系统化的方式来提升渠道开发与运营维护的能力。这不仅是提高客户满意度的必要措施，更是提升企业竞争力的重要手段。通过有效的培训和实践，企业可以全面提升销售团队的专业水平和沟通能力，从而实现客户与企业的双赢局面。

如何提升渠道开发能力

首先，企业需要明确渠道开发的流程及其重要性。开发渠道客户并非单纯的销售行为，而是一个复杂的关系建立过程。企业应当通过系统的学习，掌握与客户建立信任、发掘需求的技巧。通过对客户的深入分析，销售人员可以精准识别客户的实际需求，从而提供更具针对性的解决方案。

有效的沟通技巧

其次，沟通是渠道开发与运营维护中不可或缺的一部分。企业需要培养销售团队的沟通能力，帮助他们学会如何通过有效的交流来建立信任关系。掌握沟通的艺术不仅能提升客户的满意度，更能在复杂的谈判中占据主动地位。

客户关系管理的系统化

在客户关系运营维护方面，企业应加强对客户的分类管理。通过对不同类型客户的分析，企业可以制定更为精准的服务策略，确保高价值客户得到充分的关注与服务。此外，企业应定期收集客户反馈，了解客户体验与期望，从而不断提升服务质量。

课程如何帮助企业解决这些问题

为了帮助企业有效应对上述挑战，相关课程提供了一系列实用的工具和方法。课程内容不仅包括渠道开发的基本流程和技巧，还涵盖了客户关系管理的核心要素。通过多种教学方式，课程能够帮助企业的销售人员全面提升能力。

掌握渠道开发流程

课程将帮助学员掌握清晰的渠道开发流程，使其具备独立开发渠道客户的能力。通过案例分析、情景演练等方式，学员能够实际操作并理解每一个环节的重要性，从而有效提升开发效率。

提升沟通与谈判技能

课程中将重点讲解如何与客户进行有效的谈判与沟通。学员将学习到高情商沟通的技巧，使其在与客户交流时能够更好地理解对方需求，建立信任关系。这对于提升客户满意度、促进业务合作具有重要意义。

强化客户关系管理

在客户关系运营维护方面，课程将教授学员如何成为客户的“管家”。通过对客户的分层管理，学员能够更有效地维护与客户的关系，提高客户的忠诚度与满意度。这不仅能够帮助企业巩固现有客户关系，还有利于拓展新的市场机会。

课程的核心价值与实用性

综上所述，渠道开发与运营维护是企业在竞争中立于不败之地的关键所在。通过系统化的学习与实战演练，企业可以有效解决在渠道开发与客户关系管理中遇到的各种问题。

该课程的核心价值在于其实战性与针对性，帮助企业建立起一套完整的渠道开发与运营维护体系。通过掌握清晰的流程、提升沟通能力与强化客户管理，企业不仅能够提高业绩，更能在激烈的市场竞争中建立持续的优势。

结论

在这个充满机遇与挑战的时代，企业需要不断提升自身的竞争能力。通过有效的渠道开发与运营维护，企业能够建立起稳固的客户基础，实现长期的可持续发展。这一过程不仅需要系统的学习与实践，更需要在实战中不断调整与优化策略，以适应快速变化的市场需求。