精准营销与客户关系管理实战课程介绍

企业痛点与行业需求分析

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战。客户的采购模式不断变化，传统的销售策略已无法满足市场需求。企业不仅需要提供独特的产品和服务，还需在客户关系和营销策略上进行深度思考。许多企业在寻找精准营销方法时，常常陷入困惑，无法找到有效的解决方案。如何做到精准营销？如何与关键人物建立良好的关系？这些都是企业在实际操作中遇到的痛点。

张铸久：“精准”营销与催收账款

【课程背景】随着行业竞争日趋白热化，客户采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《“精准”营销与催收账款》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，并能够更有效地和客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。同时掌握催收账款技巧，确保公司利益不受损失。【课程收益】掌握正确的营销思维方式掌握清晰的营销流程，具备独立开发客户能力了解如何制定有效的客户营销策略掌握轻松与关键人物建立良好关系技能通过引导关键人物自己发现痛点，掌握商机的技巧通过巩固信心，做好关键人物“客情维护”，提升客户满意度掌握催收账款技巧【课程方式】  观点解读+角色扮演+案例分析+现场讨论【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】客户营销模式系统分析讨论：客户营销以人为本，还是以流程为本？必要的销售思维转型把握客户采购的需求要素精确营销心法---信念的力量案例：解读信念的力量客户营销不是简单的“卖”解决方案了解客户营销流程图讨论：我们营销中经常遇到的问题精准营销拜访关键人物的有效路径精准营销中“线人”的重要性精确描绘客户组织架构地图分析客户采购决策流程影响决策的关键人物都有谁？与关键人物如何沟通？与关键人物沟通的技巧及相关注意事项案例分析：辉瑞的尹经理下一步该怎么走？精准营销必须学会“问”问题打破信赖感的门槛--搞定信任并不难设计脚本，确保完美沟通不了解客户需求带来的结果巧用电影结构发掘客户显性需求和隐性需求选择适合的时机，屏蔽竞争对手如何让“关键人物”接受你的解决方案讨论：客户对什么样的人有好感？案例分析：医生说明病情的方法同质化时代制造差异化-方案呈现技巧将需求转化为解决方案的技巧不能少的步骤-回顾需求协议正确地推荐解决方案的方法DSAB法先处理心情，再处理“异议”的原则知晓异议的根源；疑虑加误解应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型案例分析：听销售如何讲故事精准营销重中之重—客户关系管理了解客户远离我们的主要原因—极度失望利用优质服务培养客户忠诚度维护客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系提升与关键人物关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：一束鲜花带来的商机应收账款催收技巧应收账款分析应收账款产生的原因应收账款的战略控制点分析应收账款的跟踪管理应收账款跟踪的三大阶段常见的危险信号公司内部的危险因素应收账款催收的基本原则及指导思想不良账款产生的原因及解决办法常见的拖延手法及基本对策商账催收常用的方法及技巧

张铸久 培训咨询

企业面临的主要难题

• 市场竞争激烈：企业需要不断创新，以维持市场份额。
• 客户需求多样化：客户的需求不仅包括产品功能，还涵盖服务体验。
• 沟通效率低下：销售人员与客户之间的信息不对称，导致沟通障碍。
• 客户关系维护难：如何保持与客户的长期关系，成为企业的一大挑战。
• 应收账款管理困扰：账款催收难度加大，影响企业现金流。

这些痛点不仅影响了企业的营销效果，也直接关系到其财务健康。因此，企业需要一种系统化、可复制的精准营销模式，以应对市场的挑战。

精准营销的必要性

在面对这些行业痛点时，精准营销显得尤为重要。精准营销不仅仅是一个策略，更是一种思维方式。它要求企业从客户的需求出发，建立以客户为中心的营销理念。通过对客户采购流程的深入理解，企业可以更有效地与客户沟通，发现客户的痛点，从而提供个性化的解决方案。

具体来说，精准营销能够帮助企业实现以下目标：

• 提高客户满意度，通过更好的服务体验来增强客户忠诚度。
• 提升销售效率，减少销售人员的时间浪费。
• 优化客户管理，建立更为稳固的客户关系。
• 加强对客户需求的把握，提升市场竞争力。
• 有效管理应收账款，确保企业的现金流安全。

如何实现精准营销

为了解决企业面临的问题，企业需要建立一套系统化的营销流程。这一流程应包括客户需求分析、沟通技巧、客户关系管理以及应收账款催收等多个环节。

1. 客户需求分析

精准营销的第一步是了解客户的需求。企业需要通过市场调研、客户访谈等手段，获取客户的真实需求。这一过程不仅涉及客户的显性需求，还包括隐性需求的挖掘。通过对客户需求的深入分析，企业可以更好地制定营销策略，提供符合客户期望的产品和服务。

2. 沟通技巧

有效的沟通是精准营销的关键。企业应培养销售人员与客户沟通的能力，尤其是如何与关键人物建立联系。销售人员需要掌握沟通的技巧，包括倾听、提问、反馈等。通过有效沟通，销售人员可以引导客户发现自身的痛点，从而提供针对性的解决方案。

3. 客户关系管理

客户关系的维护是企业长久发展的基础。企业需要建立系统的客户管理机制，通过定期回访、满意度调查等手段，持续关注客户的需求变化。良好的客户关系不仅能够提高客户的满意度，还能在竞争中形成独特的优势。

4. 应收账款催收

应收账款管理是企业财务健康的重要指标。企业在催收账款时，需要掌握一些基本原则和技巧。首先，企业应建立完善的账款跟踪管理机制，及时发现潜在的风险信号。其次，销售人员在与客户沟通时，需明确表达账款的催收要求，并提供解决方案，帮助客户解决付款问题。

课程的核心价值与实用性

通过以上分析，可以看出精准营销在企业发展中的重要性，尤其是在当今竞争激烈的市场中。为此，企业需要不断提升营销人员的专业素养和实战能力，构建以客户为中心的营销模式。

这门课程的设计正是为了满足企业在精准营销和应收账款管理中的实际需求。课程内容丰富，涵盖了客户需求分析、沟通技巧、客户关系管理及应收账款催收等多个方面，旨在帮助企业的营销人员掌握系统化的营销思维和技能。

课程的实用性分析

• 系统化学习：课程将各个营销环节系统化，帮助学员全面掌握精准营销的核心要素。
• 案例分析：通过实际案例的分析，学员可以更好地理解理论在实践中的应用，提高解决问题的能力。
• 角色扮演：通过角色扮演，学员能够在模拟环境中锻炼沟通技巧，增强实战能力。
• 互动讨论：课程设置了大量的讨论环节，促进学员之间的经验分享，为日后实际操作提供借鉴。

总之，精准营销是企业在现代市场中获得竞争优势的关键。通过系统化的学习与实践，企业不仅能够提高营销人员的专业素养，还能在实际操作中有效解决客户需求和应收账款管理等问题，为企业的持续发展提供强有力的支持。