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提升项目销售成功率的策略与技巧课程

2025-01-15 20:54:05
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大客户销售策略培训

企业在大客户销售中的痛点与挑战

在当今竞争激烈的市场环境中,企业面临着许多严峻的挑战,尤其是在大客户销售领域。尽管企业可能已经采取了各种策略和措施来吸引客户,但仍然会遇到客户不签单、竞品抢占市场等问题。这些问题的背后,往往隐藏着更深层次的原因,并非简单的努力不足或销售技巧不精湛。

【课程背景】该做的都做了,客户就是不签单,我也没办法;拿到标书参照竞争对手的参数写,就算把价格放到最低,也难有机会;客户内部各方面关系都公关了,最后竟然采购了竞品;明明已经中标了,怎么最后又黄菜了精心培养的内线,竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够,也不是销售技巧不精湛,而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程,深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户,理清客户的采购流程与决策体系,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】深度解读顾问式销售的方法论,提高项目成功率;根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略;掌握政企大客户进入的拜访路径策略,开发内线链条;深度介入客户业务场景,运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求;运用SABC法则塑造产品价值,并结合价值建议书,推动客户决策与立项;分析和影响客户评估供应商的决策标准,建立匹配,在货比三家中胜出;实施项目中预防和消除突变情况,做好客户管理,从一笔业务发展更多销售机会。【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天(6小时/天)【课程大纲】第一部分、开启篇你真的了解大客户项目销售吗大客户对于企业的重要性大客户采购的行为特征大客户销售的策略与技巧大客户销售的三大误区客户采购流程解析与我方销售流程策略解析分组讨论:客户采购流程与我方销售流程销售工具箱:大客户销售流程图第二部分、流程篇单元一、评估商机——客户定位与竞争策略三种常见项目类型客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏项目定位攻守模型四种销售策略破解四种项目类型案例解析:错误的销售策略,送你单子都赢不了单元二、商务公关——开发内线与深度接触签单之前,资讯先行——如何进行信息收集?打造你的内线链条——客户切入的正确路径寻找接纳者:获取信息与推荐对接不满者:发现问题与需求接触权利者:聚焦对策与商机如何让他们帮助你?推动客户关系发展的四个阶段确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析获得关键人物支持——分析关键人物大客户项目销售中的五维地图五维地图如何指导实战销售案例解析:签单之前,资讯先行案例解析:分管领导就是决策人么?单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项客户需求的深度挖掘价值的天平——客户买还是不买取决于什么?深度挖掘客户需求-提问框架塑造产品方案的价值客户到底要什么?客户企业的利益定位方案建议书的三大模块案例解析:西门子大订单的立项单元四、建立标准——引导指标与屏客户采购标准的定义怎样判断客户是否有采购标准?标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准?分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势:建立标准——游戏规则由我来制定落后形势:改变标准——帮助客户做出最佳决策分组讨论:方案评估阶段真实场景研讨单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑?黎明前的黑暗——疑虑存在的后果疑虑阶段的销售策略彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑分组讨论:疑虑阶段真实场景研讨单元六、客户管理——实施交付与开发需求靠什么长治久安?——项目实施过程中的巩固信心实施交付的四种结果实施中客户的三个心理阶段实施管理阶段的销售策略打造长期生意——客户需求的再次开发进入客户的采购循环——如何开发新需求?摸清客户的预算边界——找谁开发新需求?踩准客户的预算周期——何时开发新需求?案例解析:一个失败销售人员的告白
zhangzhujiu 张铸久 培训咨询

首先,许多销售人员对于客户的采购流程和决策体系缺乏深入的理解。这使得他们在与客户接触时,无法制定出有效的销售策略。其次,客户内部的关系网复杂多变,销售人员在公关和沟通中往往难以把握关键人物的态度和需求。此外,企业在产品价值的塑造和客户需求的挖掘方面也存在不足,导致即使在价格上具备竞争力,也难以赢得客户的信任和选择。

行业需求与解决方案

针对以上痛点,企业在大客户销售领域亟需建立一套系统的策略,以提升销售成功率并确保客户的长期合作。以下是一些具体的行业需求和相应的解决方案:

  • 深入了解客户采购流程:销售团队需要掌握客户的采购流程,从而在合适的时间和地点与关键决策者进行有效沟通。
  • 建立内线关系:通过开发内线链条,销售人员能够获得更多的信息支持和推荐,帮助其在复杂的客户关系中找到突破口。
  • 挖掘客户深层需求:通过专业的访谈和调研技术,销售人员可以更好地了解客户的真实需求,从而提供更有针对性的解决方案。
  • 塑造产品价值:运用相关的价值建议书和标准,帮助客户建立合理的采购评估标准,从而在市场竞争中脱颖而出。
  • 加强客户管理:在项目实施过程中,及时掌握客户的反馈和需求变化,以便于进行进一步的深度开发。

课程如何帮助企业应对销售挑战

为了帮助企业解决上述问题,提供了一系列系统化的培训课程,旨在提升销售人员的专业能力和策略运用能力。这些课程通过理论与实践相结合的方式,深入剖析大客户销售中的关键因素,为销售人员提供了实用的工具和方法。

1. 客户采购流程的解析

课程首先帮助销售人员全面了解客户的采购流程和行为特征。通过对客户决策流程的细致分析,销售人员可以在不同阶段制定相应的销售策略,从而提高销售的成功率。这种系统性的分析不仅能够帮助销售人员理清思路,还能为后续的销售活动提供明确的指导。

2. 内线链条的建立

内线关系的开发是销售成功的关键。课程中将教授如何获取客户内部信息,建立有效的内线链条,使销售人员能够在关键时刻获得支持和推荐。通过对客户内部政治关系的分析,销售团队可以更好地调整自己的策略,从而达到促进销售的目的。

3. 深度挖掘客户需求

在销售过程中,了解客户真实需求至关重要。课程中将介绍一系列提问框架和调研方法,帮助销售人员在与客户的互动中,深入挖掘潜在需求。这种方式不仅能够为客户提供更具针对性的产品建议,还能提升客户对企业的信任感。

4. 塑造和传递产品价值

课程还将探讨如何有效塑造产品价值,并通过价值建议书推动客户的决策。通过建立合理的采购评估标准,销售人员可以帮助客户在众多竞争对手中做出明智的选择。这不仅提高了销售的成功率,也为客户提供了更多的价值和支持。

5. 客户管理与新需求开发

在项目实施过程中,客户管理同样不可忽视。课程将教授如何在项目交付后,进行有效的客户管理和新需求的开发。通过了解客户的预算周期和需求变化,销售人员能够抓住更多的销售机会,实现长期的合作关系。

课程的核心价值与实用性

综上所述,这门课程不仅提供了丰富的理论知识,更重要的是其高度的实用性。通过对实际案例的分析和情景模拟,销售人员能够在真实的销售场景中应用所学知识,从而提高自身的销售能力和策略运用水平。

课程的设计旨在帮助企业解决在大客户销售中普遍存在的痛点,提升销售团队的整体素质,使其能够在竞争中立于不败之地。通过系统化的学习和实践,销售人员将能够有效地应对各种挑战,实现销售业绩的持续增长。

在快速发展的市场环境中,只有不断提升自身的能力,才能适应客户的需求变化,抓住更多的市场机会。通过参加这一课程,企业将能够为销售团队提供强有力的支持,从而在激烈的市场竞争中获得更多的成功。

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