提升项目销售成功率的核心策略课程

提升企业销售策略的课程价值分析

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着多重挑战，尤其是在大客户项目销售中。许多企业在获得客户意向、签署合同等环节遇到困难，尽管销售团队付出了大量努力，但成功率依然不尽如人意。这些问题的根本原因并非销售人员的能力不足，而是缺乏有效的销售策略和对客户需求的深入理解。为了帮助企业提升项目销售的成功率，特定的课程应运而生，针对这些痛点进行系统性的解决方案分析。

张铸久：创新思维合作共赢-政企大客户顾问式销售

【课程背景】该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；拿到标书参照竞争对手的参数写，就算把价格放到最低，也难有机会；客户内部各方面关系都公关了，最后竟然采购了竞品；明明已经中标了，怎么最后又黄菜了精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】深度解读顾问式销售的方法论，提高项目成功率；根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略；掌握政企大客户进入的拜访路径策略，开发内线链条；深度介入客户业务场景，运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求；运用SABC法则塑造产品价值，并结合价值建议书，推动客户决策与立项；分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分、开启篇你真的了解大客户项目销售吗大客户对于企业的重要性大客户采购的行为特征大客户销售的策略与技巧大客户销售的三大误区客户采购流程解析与我方销售流程策略解析分组讨论：客户采购流程与我方销售流程销售工具箱：大客户销售流程图第二部分、流程篇单元一、评估商机——客户定位与竞争策略三种常见项目类型客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏项目定位攻守模型四种销售策略破解四种项目类型案例解析：错误的销售策略，送你单子都赢不了单元二、商务公关——开发内线与深度接触签单之前，资讯先行——如何进行信息收集？打造你的内线链条——客户切入的正确路径寻找接纳者：获取信息与推荐对接不满者：发现问题与需求接触权利者：聚焦对策与商机如何让他们帮助你？推动客户关系发展的四个阶段确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析获得关键人物支持——分析关键人物大客户项目销售中的五维地图五维地图如何指导实战销售案例解析：签单之前，资讯先行案例解析：分管领导就是决策人么？单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项客户需求的深度挖掘价值的天平——客户买还是不买取决于什么？深度挖掘客户需求-提问框架塑造产品方案的价值客户到底要什么？客户企业的利益定位方案建议书的三大模块案例解析：西门子大订单的立项单元四、建立标准——引导指标与屏客户采购标准的定义怎样判断客户是否有采购标准？标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？黎明前的黑暗——疑虑存在的后果疑虑阶段的销售策略彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨单元六、客户管理——实施交付与开发需求靠什么长治久安？——项目实施过程中的巩固信心实施交付的四种结果实施中客户的三个心理阶段实施管理阶段的销售策略打造长期生意——客户需求的再次开发进入客户的采购循环——如何开发新需求？摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？踩准客户的预算周期——何时开发新需求？案例解析：一个失败销售人员的告白

张铸久 培训咨询

行业需求与企业痛点

销售团队常常发现自己在面对大客户时，虽然进行了充分的市场调研和竞争分析，但仍然无法打动客户，甚至在已中标的情况下，最终却被竞争对手逆转。这一现象的出现，反映出销售策略的运用存在重大问题。以下是一些具体的企业痛点：

• 客户采购流程复杂：客户在内部采购时，往往涉及多个部门和利益相关者，销售人员需要理解并把握这些复杂的关系和流程。
• 缺乏针对性的销售策略：许多销售人员常常依赖传统的销售技巧，而未能根据客户的实际需求制定相应的策略。
• 内线关系的开发不足：销售人员未能充分挖掘客户内部的关键人物，导致信息收集不足，影响销售决策。
• 需求挖掘能力不足：销售人员往往无法深入了解客户的真实需求，导致无法提供相应的解决方案。
• 客户管理与关系维护薄弱：项目实施后，未能有效管理客户关系，导致后续开发新需求的机会减少。

如何解决企业面临的销售难题

为了应对上述挑战，企业需要一种综合性的解决方案，帮助销售团队更好地理解客户需求、优化销售策略、提升项目成功率。以下是该课程在帮助企业解决这些问题方面的几大核心内容：

深度解读顾问式销售的方法论

通过对顾问式销售的深入分析，销售人员能够提升其项目成功率。课程强调在销售过程中，销售人员不仅是产品的推销者，更是客户的顾问。通过与客户的沟通，销售人员能够识别出客户的潜在需求，进而提供个性化的解决方案。这种转变有助于增强客户的信任感，从而提升成交的可能性。

客户采购阶段的针对性销售策略

不同阶段的客户在采购过程中所关注的重点和决策标准各不相同。课程将帮助销售人员理解这些不同阶段的特点，并制定相应的销售策略，以便在每一个环节都能够有效推动客户的决策。例如，在客户刚开始了解产品时，注重的是信息的提供，而在决策时，则需要强调产品的价值与使用效果。

开发内线链条的策略

在大客户销售中，内部关系的开发至关重要。课程将教授销售人员如何有效地识别和接触客户内部的关键人物，包括信息提供者、需求发现者和决策者。通过建立有效的内线链条，销售人员能够获得更多的市场信息和支持，增强企业在客户心目中的地位。

深度挖掘客户需求的技巧

课程中将介绍提问框架技术，帮助销售人员通过有效的提问来激发客户的需求。通过与客户的深入交谈，销售人员可以更好地理解客户的痛点和需求，从而提供切合实际的解决方案。这种方式不仅能够提升客户满意度，还能在客户心中建立起良好的信誉。

影响客户采购标准的策略

在竞争激烈的市场中，了解客户的采购标准是销售成功的关键。课程将分析客户评估供应商的决策标准，并提供制定有效竞争策略的方法。通过构建竞争矩阵，销售人员能够更清晰地了解自己的优势和劣势，从而在与其他竞争者的比较中脱颖而出。

客户管理与后续开发

项目实施后，客户管理和后续开发同样重要。课程将教授销售人员如何在项目交付过程中巩固客户信任，促进后续业务的发展。通过了解客户的预算周期和需求变化，销售人员能够抓住开发新需求的机会，形成长期的合作关系。

总结课程的核心价值与实用性

综合来看，该课程针对企业在大客户项目销售中所面临的挑战，提供了系统的解决方案。通过深度解读顾问式销售的方法论、制定针对性的销售策略、开发内线链条、挖掘客户需求、影响客户采购标准以及有效的客户管理，企业的销售团队能够在复杂的销售环境中游刃有余。

在实际应用中，课程强调理论与实践相结合，采用案例分析、现场讨论等多种教学方式，使销售人员能够在真实场景中进行有效的练习与反馈。这种实用性使得课程的内容不仅能够在理论上帮助销售人员理解销售策略，更能够在实践中提升他们的销售能力。

总之，面对瞬息万变的市场环境，企业需要不断提升销售团队的能力，以适应客户的多元化需求和复杂的采购流程。该课程将为企业提供有效的战略指导，帮助他们在竞争中脱颖而出，实现可持续发展。