提升项目销售成功率的策略课程解析

企业销售中的痛点与解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，企业在销售过程中常常面临诸多困难和挑战。尤其是对于那些希望与大客户建立长期合作关系的企业而言，传统的销售策略已逐渐无法满足日益复杂的需求。许多销售人员在努力争取客户的过程中，常常遭遇客户不签单、竞品抢占市场、精心培养的客户关系被破坏等问题。这些痛点不仅影响企业的销售业绩，还可能对企业的整体发展产生消极影响。

张铸久：创新思维合作共赢-政企大客户顾问式销售

【课程背景】该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；拿到标书参照竞争对手的参数写，就算把价格放到最低，也难有机会；客户内部各方面关系都公关了，最后竟然采购了竞品；明明已经中标了，怎么最后又黄菜了精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】深度解读顾问式销售的方法论，提高项目成功率；根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略；掌握政企大客户进入的拜访路径策略，开发内线链条；深度介入客户业务场景，运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求；运用SABC法则塑造产品价值，并结合价值建议书，推动客户决策与立项；分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分、开启篇你真的了解大客户项目销售吗大客户对于企业的重要性大客户采购的行为特征大客户销售的策略与技巧大客户销售的三大误区客户采购流程解析与我方销售流程策略解析分组讨论：客户采购流程与我方销售流程销售工具箱：大客户销售流程图第二部分、流程篇单元一、评估商机——客户定位与竞争策略三种常见项目类型客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏项目定位攻守模型四种销售策略破解四种项目类型案例解析：错误的销售策略，送你单子都赢不了单元二、商务公关——开发内线与深度接触签单之前，资讯先行——如何进行信息收集？打造你的内线链条——客户切入的正确路径寻找接纳者：获取信息与推荐对接不满者：发现问题与需求接触权利者：聚焦对策与商机如何让他们帮助你？推动客户关系发展的四个阶段确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析获得关键人物支持——分析关键人物大客户项目销售中的五维地图五维地图如何指导实战销售案例解析：签单之前，资讯先行案例解析：分管领导就是决策人么？单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项客户需求的深度挖掘价值的天平——客户买还是不买取决于什么？深度挖掘客户需求-提问框架塑造产品方案的价值客户到底要什么？客户企业的利益定位方案建议书的三大模块案例解析：西门子大订单的立项单元四、建立标准——引导指标与屏客户采购标准的定义怎样判断客户是否有采购标准？标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？黎明前的黑暗——疑虑存在的后果疑虑阶段的销售策略彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨单元六、客户管理——实施交付与开发需求靠什么长治久安？——项目实施过程中的巩固信心实施交付的四种结果实施中客户的三个心理阶段实施管理阶段的销售策略打造长期生意——客户需求的再次开发进入客户的采购循环——如何开发新需求？摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？踩准客户的预算周期——何时开发新需求？案例解析：一个失败销售人员的告白

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销售困境的根源分析

深入分析这些销售困境，我们可以发现，问题的根源往往并不在于销售人员的努力程度或销售技巧的高低，而是销售策略的运用不当。成功的销售不仅需要技巧，更需要在销售的不同阶段运用合适的策略。例如，如何识别潜在客户的需求、如何在竞争中脱颖而出、如何与客户建立信任关系等，都是销售成功的关键因素。

在这个过程中，企业需要转变思维，以更全面的视角审视客户，理解他们的采购流程与决策体系，从而制定出适合不同销售阶段的策略。通过优化销售策略，企业不仅可以提高成功率，还能更有效地抓住市场机会，增强与大客户的合作关系。

应对销售挑战的有效策略

为了帮助企业应对销售中的挑战，可以从以下几个方面入手，制定相应的策略：

• 深度理解客户需求：销售人员需要深入挖掘客户的真实需求，而不仅仅是表面的需求。这可以通过建立有效的沟通机制，运用提问框架技术来实现。
• 识别客户的决策流程：每个客户在采购过程中都有其独特的决策流程，了解这一流程有助于销售人员在关键时刻采取相应的行动，推动决策的达成。
• 建立内线链条：通过开发客户内部的关系网络，销售人员可以更好地获取信息，了解客户的真实想法和需求，从而制定出更具针对性的销售策略。
• 塑造产品价值：销售人员需要运用SABC法则等方法，帮助客户理解产品的价值，结合价值建议书来推动客户的决策。
• 管理客户关系：在项目实施过程中，持续的客户管理能够帮助企业在完成一笔交易后，进一步挖掘新的销售机会，保持与客户的长期合作关系。

课程如何帮助企业解决销售难题

通过上述策略的解析，企业可以认识到，销售的成功不仅依赖于单纯的技巧，还需要系统的思维和策略。为此，针对这一需求，专门设计了一门课程，旨在帮助销售人员提升顾问式销售能力，从而有效应对大客户项目销售中的各种挑战。该课程从多个维度出发，深入探讨销售策略的制定与实施。

课程的核心内容

该课程涵盖了从客户定位、需求挖掘到建立标准、确认合作等多个环节。通过对客户采购流程的深度解析，销售人员将能够更好地理解客户的决策机制，从而在销售过程中制定相应的策略。

• 客户定位与竞争策略：课程将帮助销售人员识别客户的真实需求，并制定相应的竞争策略，确保在竞争中占据优势。
• 商务公关技巧：通过开发内线链条，销售人员能够获取更多的信息，从而在客户内部建立有利的关系。
• 激发需求与促使立项：课程提供了深度挖掘客户需求的方法和技巧，帮助销售人员在适当的时机推动客户的立项决策。
• 建立采购标准：销售人员将学习如何影响客户的采购标准，从而在竞争中脱颖而出。
• 客户管理与需求开发：课程还将教授销售人员在项目实施过程中如何进行客户管理，持续开发新需求。

课程的实际操作性

该课程采取了观点解读、情景呈现、案例分析和现场讨论等多种教学方式，确保销售人员不仅能学到理论知识，还能在实际操作中提升自己的能力。通过真实案例的剖析，销售人员将能够更深刻地理解销售策略的应用，提升自身的实战能力。

总结课程的核心价值与实用性

综上所述，企业在面对大客户项目销售的过程中，必须从战略层面进行思考，运用系统的销售策略来解决实际问题。通过本课程的学习，销售人员将掌握更为有效的销售工具和方法，提高项目成功率，增强与客户的合作关系。这不仅有助于提升个人的销售能力，也能为企业创造更大的价值。

在这个快速变革的时代，销售人员需要不断更新自己的知识和技能，以适应市场的变化和客户的需求。通过系统的学习和实践，企业将能够在竞争中立于不败之地，实现可持续的发展。