提升项目销售成功率的核心策略课程

企业在大客户销售中面临的挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业在大客户销售过程中常常面临诸多挑战。尽管投入了大量的人力与物力，客户却依然不愿签单，甚至在竞争中败给了其他供应商。这些问题并非由于销售人员缺乏努力或技巧，而是在于销售策略的有效性。为了打破这种困境，企业需深入了解客户的需求与采购流程，制定出精准的销售策略。

张铸久：创新思维合作共赢-政企大客户顾问式销售

【课程背景】该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；拿到标书参照竞争对手的参数写，就算把价格放到最低，也难有机会；客户内部各方面关系都公关了，最后竟然采购了竞品；明明已经中标了，怎么最后又黄菜了精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】深度解读顾问式销售的方法论，提高项目成功率；根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略；掌握政企大客户进入的拜访路径策略，开发内线链条；深度介入客户业务场景，运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求；运用SABC法则塑造产品价值，并结合价值建议书，推动客户决策与立项；分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分、开启篇你真的了解大客户项目销售吗大客户对于企业的重要性大客户采购的行为特征大客户销售的策略与技巧大客户销售的三大误区客户采购流程解析与我方销售流程策略解析分组讨论：客户采购流程与我方销售流程销售工具箱：大客户销售流程图第二部分、流程篇单元一、评估商机——客户定位与竞争策略三种常见项目类型客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏项目定位攻守模型四种销售策略破解四种项目类型案例解析：错误的销售策略，送你单子都赢不了单元二、商务公关——开发内线与深度接触签单之前，资讯先行——如何进行信息收集？打造你的内线链条——客户切入的正确路径寻找接纳者：获取信息与推荐对接不满者：发现问题与需求接触权利者：聚焦对策与商机如何让他们帮助你？推动客户关系发展的四个阶段确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析获得关键人物支持——分析关键人物大客户项目销售中的五维地图五维地图如何指导实战销售案例解析：签单之前，资讯先行案例解析：分管领导就是决策人么？单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项客户需求的深度挖掘价值的天平——客户买还是不买取决于什么？深度挖掘客户需求-提问框架塑造产品方案的价值客户到底要什么？客户企业的利益定位方案建议书的三大模块案例解析：西门子大订单的立项单元四、建立标准——引导指标与屏客户采购标准的定义怎样判断客户是否有采购标准？标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？黎明前的黑暗——疑虑存在的后果疑虑阶段的销售策略彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨单元六、客户管理——实施交付与开发需求靠什么长治久安？——项目实施过程中的巩固信心实施交付的四种结果实施中客户的三个心理阶段实施管理阶段的销售策略打造长期生意——客户需求的再次开发进入客户的采购循环——如何开发新需求？摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？踩准客户的预算周期——何时开发新需求？案例解析：一个失败销售人员的告白

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行业需求的分析

随着市场的不断变化，企业在大客户销售中所需的策略也在不断演变。首先，大客户采购行为的复杂性使得销售人员难以有效对接客户的真实需求。其次，客户内部的决策流程常常不透明，导致销售人员难以把握最佳时机进行干预。此外，企业在参与竞争时，除了需要提供合理的价格外，还需具备能够打动客户的价值主张。

造成企业痛点的几个核心因素

• 客户决策流程的不透明：客户在决策过程中往往涉及多方利益相关者，销售人员需要掌握这些信息，才能设计出合适的销售策略。
• 竞争策略的缺失：在面对激烈的市场竞争时，企业往往未能制定出行之有效的竞争策略，导致在标书中无法突出自身优势。
• 内线关系的不稳定：尽管努力建立内线关系，但这些关系在关键时刻可能会受到影响，导致竞争失败。
• 客户需求的模糊性：客户的需求往往不是一成不变的，销售人员需要通过有效的沟通和调研，深入挖掘客户的真实需求。

解决企业痛点的销售策略

为了有效应对上述挑战，企业可以通过多种销售策略来提升大客户销售的成功率。这些策略需要根据客户的采购流程和决策体系进行调整，以便在不同的销售周期中把握机会。

深入理解客户

企业需要从客户的角度出发，深度分析其采购流程和决策标准。通过对客户需求的深度挖掘，销售人员可以更好地匹配产品与服务，形成有效的价值主张。利用提问框架技术进行访谈与调研，能够帮助销售人员更清晰地了解客户的真实需求。

制定精准的销售策略

根据客户的不同采购阶段，企业应制定相应的销售策略。例如，在客户初步接触阶段，销售人员可以采用信息收集的方式，了解客户的内在需求及其对产品的期望。在客户决策阶段，销售人员则需聚焦于提供高价值的方案，以引导客户的决策。

构建内线关系

在大客户销售中，内线关系的建立至关重要。企业应采取有效的公关策略，开发客户内部的关键人物，以便在采购流程中获得支持和推荐。这不仅能帮助销售人员获取重要信息，还能使其在竞争中占据有利位置。

管理客户关系

销售并不仅仅是一次性的交易，企业需要通过精细的客户管理来巩固与客户的长期关系。在项目实施过程中，销售人员应关注客户的反馈，及时调整服务，以增强客户的信任感和满意度。同时，企业可以通过定期沟通，挖掘客户的新需求，形成良好的循环。

课程的核心价值与实用性

通过上述的分析，我们可以看到，企业在大客户销售中所面临的挑战与痛点是复杂而多样的。为了帮助销售人员有效应对这些问题，培训课程提供了一系列实用的策略与工具。这些内容不仅理论性强，更具备很高的实操性，能够帮助企业在实际销售中取得显著成效。

提升项目成功率

课程通过深度解读顾问式销售的方法论，旨在提高企业在项目销售中的成功率。通过对客户采购流程的解析，销售人员能够更精准地把握客户需求，从而设计出有效的销售策略。

实战案例分析

在课程中，通过真实案例的分析，销售人员可以清晰地了解成功与失败的原因。这种案例驱动的学习方式，不仅能够激发销售人员的思考，还能帮助他们在实际操作中避免犯错。

掌握客户需求挖掘的技巧

课程还强调了深度挖掘客户需求的重要性，销售人员将学习到如何运用提问框架技术进行有效访谈，以获取客户的真实需求。这一技能的掌握，将直接影响到销售的成败。

总结

综上所述，企业在大客户销售中面临的挑战需要通过精准的销售策略来应对。通过系统的学习与实践，销售人员能够有效提升自身的能力，更好地理解客户需求、优化销售流程，从而实现企业的业绩目标。在竞争愈加激烈的市场中，掌握有效的销售策略将是企业立于不败之地的关键。