大客户销售策略提升课程，助您赢得订单

企业销售中的痛点与需求

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在大客户项目销售方面。许多企业付出了大量的时间和资源，却发现客户迟迟不签单，或是在关键时刻被竞争对手抢走了机会。这些问题的根本原因并非单纯的努力不足或技能欠缺，而往往在于销售策略的缺失与不当。为了突破这些瓶颈，企业迫切需要一种系统化的方法来优化销售流程，提升成交率。

张铸久：创新思维合作共赢-政企大客户顾问式销售

【课程背景】该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；拿到标书参照竞争对手的参数写，就算把价格放到最低，也难有机会；客户内部各方面关系都公关了，最后竟然采购了竞品；明明已经中标了，怎么最后又黄菜了精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】深度解读顾问式销售的方法论，提高项目成功率；根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略；掌握政企大客户进入的拜访路径策略，开发内线链条；深度介入客户业务场景，运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求；运用SABC法则塑造产品价值，并结合价值建议书，推动客户决策与立项；分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分、开启篇你真的了解大客户项目销售吗大客户对于企业的重要性大客户采购的行为特征大客户销售的策略与技巧大客户销售的三大误区客户采购流程解析与我方销售流程策略解析分组讨论：客户采购流程与我方销售流程销售工具箱：大客户销售流程图第二部分、流程篇单元一、评估商机——客户定位与竞争策略三种常见项目类型客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏项目定位攻守模型四种销售策略破解四种项目类型案例解析：错误的销售策略，送你单子都赢不了单元二、商务公关——开发内线与深度接触签单之前，资讯先行——如何进行信息收集？打造你的内线链条——客户切入的正确路径寻找接纳者：获取信息与推荐对接不满者：发现问题与需求接触权利者：聚焦对策与商机如何让他们帮助你？推动客户关系发展的四个阶段确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析获得关键人物支持——分析关键人物大客户项目销售中的五维地图五维地图如何指导实战销售案例解析：签单之前，资讯先行案例解析：分管领导就是决策人么？单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项客户需求的深度挖掘价值的天平——客户买还是不买取决于什么？深度挖掘客户需求-提问框架塑造产品方案的价值客户到底要什么？客户企业的利益定位方案建议书的三大模块案例解析：西门子大订单的立项单元四、建立标准——引导指标与屏客户采购标准的定义怎样判断客户是否有采购标准？标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？黎明前的黑暗——疑虑存在的后果疑虑阶段的销售策略彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨单元六、客户管理——实施交付与开发需求靠什么长治久安？——项目实施过程中的巩固信心实施交付的四种结果实施中客户的三个心理阶段实施管理阶段的销售策略打造长期生意——客户需求的再次开发进入客户的采购循环——如何开发新需求？摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？踩准客户的预算周期——何时开发新需求？案例解析：一个失败销售人员的告白

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客户签单难的背后

首先，客户的采购行为复杂多变，涉及许多内部流程与决策因素。许多销售人员在面对客户时，往往过于依赖传统的销售技巧，如降低价格或单纯的公关活动，而忽视了对客户决策流程的深刻理解。其次，竞争环境的不断变化也使得企业必须随时调整策略，以满足客户的特定需求和期望。

例如，企业在拿到标书时，可能会参考竞争对手的参数进行报价，但这样的策略往往无法真正打动客户。在许多情况下，即使价格最具竞争力，客户仍然可能选择其他供应商，这不仅是因为价格，更是因为信任、价值认同以及对自身需求的深刻理解。因此，销售人员需要具备更高层次的策略思维，明确自己在客户心目中的地位和价值。

优化销售策略的重要性

为了有效应对这些挑战，企业需要重新审视自己的销售策略。这不仅仅是技术上的提升，更是思维方式的转变。通过深入了解客户的需求、行为特征以及决策流程，销售人员能够在关键时刻采取正确的行动，打开与客户的沟通渠道，进而提升成交的可能性。

销售策略的构建

• 客户需求的深度挖掘：在销售过程中，了解客户的真实需求是至关重要的。通过提问框架技术，销售人员可以引导客户表达潜在需求，进而提供更具针对性的解决方案。
• 公关策略的实施：大客户销售的成功往往依赖于良好的内部关系。通过建立内线链条，销售人员能够更有效地获取信息，推动客户的决策过程。
• 客户决策标准的分析：明确客户的采购标准，并在此基础上制定相应的销售策略，能够有效提高中标率。在市场竞争中，如何塑造产品的独特价值，是销售人员需要掌握的关键技能。
• 客户管理与后续开发：成功的交易并不意味着结束，如何在项目实施过程中保持客户的信任，开发新的需求，是实现长期合作的基础。

课程的核心价值

针对以上痛点与需求，课程的设计旨在帮助销售人员掌握顾问式销售的方法论，从根本上提升项目的成功率。课程内容涵盖了从客户采购流程解析到销售策略实施的全方位指导，确保销售人员在面对复杂的客户关系时，能够灵活应对、精准打击。

课程内容的深度解析

课程的第一部分将帮助销售人员重新审视大客户项目销售的重要性和策略误区。通过对客户采购行为特征的分析，销售人员可以更清晰地认识到自身在销售流程中的位置，并针对性地调整策略。

在第二部分，课程深入探讨了如何评估商机与制定竞争策略。通过对不同项目类型的分析，销售人员将能够更好地定位客户价值，并在此基础上制定出合理的资源投放计划，确保“好钢用在刀刃上”。

商务公关是销售成功的另一关键因素。通过学习如何开发内线与深度接触，销售人员将掌握获取客户信息的有效途径，并能够在关键时刻推动客户关系的发展。

挖掘客户需求则是课程的重要环节之一。通过激发客户的潜在需求，销售人员能够更加精准地提供价值方案。了解客户的利益定位，不仅能提升客户的满意度，还能增强合作的可能性。

此外，课程还将教授如何建立科学的客户采购标准，引导客户在复杂的决策过程中做出最佳选择。通过案例分析，销售人员可以更好地理解标准竞争下的销售策略，进而提升中标率。

最后，课程将聚焦于客户管理与需求开发，帮助销售人员在项目实施过程中，巩固客户信任，发掘新的商业机会。这一环节不仅能够提升客户的忠诚度，还能为企业带来可持续的发展空间。

实际操作性的体现

课程不仅注重理论的传授，更强调实际操作能力的提升。通过情景呈现、案例分析和现场讨论等方式，参与者能够将所学知识应用于实际工作中，迅速转化为实战能力。在这种互动式的学习过程中，销售人员将更容易吸收和理解课程内容，从而在未来的销售工作中更加游刃有余。

总结与前瞻

综合来看，针对企业在大客户销售方面所面临的各种痛点与挑战，课程提供了一套系统化的解决方案。通过深入剖析销售策略的构建与实施，销售人员将能够在复杂的市场环境中，找到适合自身的定位，提升成交的成功率。

在快速变化的商业环境中，企业唯有灵活应对、不断学习，才能在竞争中立于不败之地。课程的核心价值在于帮助销售人员建立起全面的销售思维，增强市场竞争力，最终实现企业的可持续发展。