提升项目销售成功率的策略与技巧课程

企业在销售过程中的痛点与挑战

在现代商业环境中，企业面临着多重挑战，尤其是在面对大客户时。尽管销售团队努力工作，采用各种技巧和策略，仍然可能遭遇客户不签单、竞争对手抢走订单等困境。这些问题的根本原因往往并不是销售人员的努力程度或技巧水平，而是缺乏有效的销售策略和对客户需求的深入理解。

张铸久：创新思维合作共赢-政企大客户顾问式销售

【课程背景】该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；拿到标书参照竞争对手的参数写，就算把价格放到最低，也难有机会；客户内部各方面关系都公关了，最后竟然采购了竞品；明明已经中标了，怎么最后又黄菜了精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】深度解读顾问式销售的方法论，提高项目成功率；根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略；掌握政企大客户进入的拜访路径策略，开发内线链条；深度介入客户业务场景，运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求；运用SABC法则塑造产品价值，并结合价值建议书，推动客户决策与立项；分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分、开启篇你真的了解大客户项目销售吗大客户对于企业的重要性大客户采购的行为特征大客户销售的策略与技巧大客户销售的三大误区客户采购流程解析与我方销售流程策略解析分组讨论：客户采购流程与我方销售流程销售工具箱：大客户销售流程图第二部分、流程篇单元一、评估商机——客户定位与竞争策略三种常见项目类型客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏项目定位攻守模型四种销售策略破解四种项目类型案例解析：错误的销售策略，送你单子都赢不了单元二、商务公关——开发内线与深度接触签单之前，资讯先行——如何进行信息收集？打造你的内线链条——客户切入的正确路径寻找接纳者：获取信息与推荐对接不满者：发现问题与需求接触权利者：聚焦对策与商机如何让他们帮助你？推动客户关系发展的四个阶段确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析获得关键人物支持——分析关键人物大客户项目销售中的五维地图五维地图如何指导实战销售案例解析：签单之前，资讯先行案例解析：分管领导就是决策人么？单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项客户需求的深度挖掘价值的天平——客户买还是不买取决于什么？深度挖掘客户需求-提问框架塑造产品方案的价值客户到底要什么？客户企业的利益定位方案建议书的三大模块案例解析：西门子大订单的立项单元四、建立标准——引导指标与屏客户采购标准的定义怎样判断客户是否有采购标准？标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？黎明前的黑暗——疑虑存在的后果疑虑阶段的销售策略彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨单元六、客户管理——实施交付与开发需求靠什么长治久安？——项目实施过程中的巩固信心实施交付的四种结果实施中客户的三个心理阶段实施管理阶段的销售策略打造长期生意——客户需求的再次开发进入客户的采购循环——如何开发新需求？摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？踩准客户的预算周期——何时开发新需求？案例解析：一个失败销售人员的告白

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许多企业在进行大客户销售时，往往过于依赖于价格竞争和传统的推销方式，忽视了客户的真实需求和采购流程。这种情况导致销售人员在面对客户时感到无奈，虽然已经尽力公关了客户内部的各方关系，最终却仍然被竞争对手超越。这样的局面不仅损害了企业的收益，也使销售团队的士气受到打击。

行业需求与企业痛点分析

随着市场竞争的加剧，企业在大客户销售中必须具备更高的专业能力和策略思维。以下是一些常见的行业需求和企业痛点：

• 客户决策流程复杂：大客户的采购决策通常涉及多个部门和利益相关者，销售人员需要深入了解客户的决策链条，才能制定有效的销售策略。
• 竞争日益激烈：面对越来越多的竞争者，企业需要找到差异化的竞争优势，确保在众多供应商中脱颖而出。
• 客户需求多变：客户的需求常常会随着市场环境和内部状况的变化而变化，销售人员需要具备灵活应变的能力。
• 沟通障碍：销售人员与客户之间的沟通往往受到信息不对称的影响，如何有效获取客户信息，成为提高成交率的关键。

如何应对这些挑战

为了应对上述痛点，企业需要采用更为系统化和战略化的销售方法。以下是一些可行的解决方案：

• 深入了解客户需求：通过有效的访谈和调研，销售人员可以更好地理解客户的真实需求，进而制定针对性的解决方案。
• 建立内线链条：在客户组织中建立良好的关系网络，可以帮助销售人员获取更为准确的信息，并推动销售进程。
• 灵活运用销售策略：根据客户的不同采购阶段，灵活调整销售策略，以提高项目成功率。
• 管理客户关系：通过有效的客户管理手段，维护与客户的长期合作关系，创造更多的销售机会。

课程的核心内容与企业价值

为了帮助企业解决上述问题，专门设计了一门系统性的课程，旨在提升销售人员在项目销售中的策略运用能力。课程内容包括了对大客户销售流程的深度剖析、顾问式销售的方法论、客户需求的深度挖掘等多个方面。

1. 销售策略的全面解读

课程将对销售策略进行全面解读，帮助销售人员理解在不同销售阶段所需的策略和技巧。通过案例分析，学员可以获得实际操作的经验，掌握如何在关键时刻做出正确的决策。

2. 客户采购流程的解析

了解客户的采购流程是成功销售的关键。课程中将详细解析客户的采购流程与决策体系，帮助销售人员理清各方关系，找到最有效的切入点。通过这样的理解，销售人员能够更好地调整自己的销售策略，提升成交率。

3. 内线链条的开发与管理

在大客户销售中，内线的开发至关重要。课程将教授如何通过信息收集和关系网络的建立，打造一个强大的内线链条。这不仅有助于获取客户的真实需求，更能在竞争中占据优势。

4. 深度挖掘客户需求

客户的需求往往是多层次的，课程将介绍如何通过提问框架技术，深入挖掘客户的需求，帮助销售人员形成更具针对性的产品方案。这样的能力不仅能提高成交率，还能增强客户的满意度。

5. 建立标准与引导决策

课程还将探讨如何在销售过程中建立客户的采购标准，并引导客户做出最优决策。通过构建竞争矩阵，销售人员能够更好地理解市场形势，从而制定有效的销售策略。

6. 客户关系的长期管理

销售并不是一劳永逸的过程，课程强调客户关系的长期管理，通过实施交付与开发新需求，帮助企业在项目完成后继续保持客户的黏性，创造更多的商业机会。

课程的实用性与核心价值

通过系统化的培训，销售人员不仅能够掌握销售中的策略与技巧，更能在实际操作中灵活应用。这种能力的提升将直接影响到企业的项目成功率和市场竞争力。

课程的核心价值在于其针对性与实用性，旨在通过深度的案例分析和情境模拟，帮助学员获得切实可行的销售策略。这样的培训不仅提升了销售团队的专业能力，更为企业在复杂多变的市场环境中赢得了宝贵的竞争优势。

综上所述，面对日益严峻的大客户销售环境，企业必须调整思维与策略，通过系统化的培训来提升销售人员的能力，以应对种种挑战。这不仅是提升销售业绩的需要，更是企业持续发展的必要步骤。