精准营销与催收账款课程提升营销能力

精准营销与催收账款：企业发展的关键解决方案

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着越来越多的挑战。客户的采购模式不断变化，传统的营销方法已无法满足企业的需求。为了在市场中脱颖而出，企业必须转变思维，采用更加精准和系统化的营销策略。同时，催收账款的问题也日益突出，如何有效、合法地催收账款成为了企业管理中的一大痛点。

张铸久：“精准”营销与催收账款

【课程背景】随着行业竞争日趋白热化，客户采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《“精准”营销与催收账款》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，并能够更有效地和客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。同时掌握催收账款技巧，确保公司利益不受损失。【课程收益】掌握正确的营销思维方式掌握清晰的营销流程，具备独立开发客户能力了解如何制定有效的客户营销策略掌握轻松与关键人物建立良好关系技能通过引导关键人物自己发现痛点，掌握商机的技巧通过巩固信心，做好关键人物“客情维护”，提升客户满意度掌握催收账款技巧【课程方式】  观点解读+角色扮演+案例分析+现场讨论【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】客户营销模式系统分析讨论：客户营销以人为本，还是以流程为本？必要的销售思维转型把握客户采购的需求要素精确营销心法---信念的力量案例：解读信念的力量客户营销不是简单的“卖”解决方案了解客户营销流程图讨论：我们营销中经常遇到的问题精准营销拜访关键人物的有效路径精准营销中“线人”的重要性精确描绘客户组织架构地图分析客户采购决策流程影响决策的关键人物都有谁？与关键人物如何沟通？与关键人物沟通的技巧及相关注意事项案例分析：辉瑞的尹经理下一步该怎么走？精准营销必须学会“问”问题打破信赖感的门槛--搞定信任并不难设计脚本，确保完美沟通不了解客户需求带来的结果巧用电影结构发掘客户显性需求和隐性需求选择适合的时机，屏蔽竞争对手如何让“关键人物”接受你的解决方案讨论：客户对什么样的人有好感？案例分析：医生说明病情的方法同质化时代制造差异化-方案呈现技巧将需求转化为解决方案的技巧不能少的步骤-回顾需求协议正确地推荐解决方案的方法DSAB法先处理心情，再处理“异议”的原则知晓异议的根源；疑虑加误解应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型案例分析：听销售如何讲故事精准营销重中之重—客户关系管理了解客户远离我们的主要原因—极度失望利用优质服务培养客户忠诚度维护客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系提升与关键人物关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：一束鲜花带来的商机应收账款催收技巧应收账款分析应收账款产生的原因应收账款的战略控制点分析应收账款的跟踪管理应收账款跟踪的三大阶段常见的危险信号公司内部的危险因素应收账款催收的基本原则及指导思想不良账款产生的原因及解决办法常见的拖延手法及基本对策商账催收常用的方法及技巧

张铸久 培训咨询

行业痛点分析

• 客户采购模式的变化：随着互联网和信息技术的发展，客户获取信息的途径更加多元化，导致客户对产品和服务的期望不断提高。企业需要了解客户的真实需求，才能提供相应的解决方案。
• 缺乏精准营销的方法：许多营销人员在面对客户时，往往缺乏系统的营销思维和方法，导致沟通效率低下，无法有效引导客户发现自身的痛点。
• 客户关系的维护难度：客户与企业之间的关系并非一成不变，企业需要不断投入资源来维持良好的客户关系，否则很容易被竞争对手抢走客户。
• 应收账款管理的挑战：在销售过程中，企业常常面临账款催收的困扰，如何有效管理和催收账款，确保公司的现金流不受影响，是企业财务管理的另一大难题。

营销与催收的双重需求

面对这些痛点，企业迫切需要一种系统化的解决方案，既能提升营销的精准度，又能有效管理和催收账款。这不仅能够帮助企业在市场中保持竞争力，还能提升企业的整体运营效率。

精准营销的核心思维

精准营销的核心在于以客户为中心，了解客户的需求，制定相应的策略。企业应当从以下几个方面入手：

• 客户需求的深入分析：了解客户在采购过程中的需求要素，识别客户的痛点，并根据这些信息制定个性化的营销方案。
• 沟通技巧的提升：与关键人物的沟通至关重要，企业需要掌握有效的沟通技巧，确保信息的准确传递。
• 关系管理的持续维护：建立良好的客户关系，不仅能提升客户满意度，还能增强客户的忠诚度，使客户愿意与企业长期合作。

应收账款的有效管理

在应收账款的管理中，企业需要建立一套系统的催收流程，以确保账款的及时回收。具体可以考虑以下几个方面：

• 应收账款的分析：定期对应收账款进行分析，识别产生账款的原因，及时采取措施，避免不良账款的产生。
• 催收原则的明确：制定明确的催收原则，确保催收过程合法合规，同时维护与客户的良好关系。
• 危机信号的识别：及时识别潜在的危险信号，采取预防措施，降低企业的财务风险。

课程如何帮助企业解决这些问题

通过学习系统化的营销与催收技巧，企业能够更好地应对市场挑战，提高整体运营效率。课程内容不仅涵盖了精准营销的思维方式和流程，还深入探讨了应收账款的管理与催收技巧，让企业的营销人员能够在实际工作中灵活应用。

• 掌握正确的营销思维：通过学习精准营销的理念，企业的营销人员将能够更好地理解客户需求，制定更加有效的营销策略。
• 建立良好的客户关系：课程将提供建立和维护客户关系的实用技巧，帮助企业与客户之间建立长期的信任关系。
• 提升催收账款的能力：通过学习催收账款的基本原则和方法，企业能够有效降低坏账风险，提升现金流管理能力。

课程的核心价值与实用性

本课程不仅注重理论知识的传授，更强调实用性和操作性。通过角色扮演、案例分析和现场讨论等多种方式，学员能够在实践中巩固所学知识，提升自身的营销与催收能力。

• 理论与实践相结合：课程设计充分考虑到学员的实际需求，通过真实案例分析，使学员能够将理论知识应用于实践。
• 互动性强：通过现场讨论与角色扮演，学员能够在互动中加深对知识的理解，提高学习效果。
• 适应性广：课程内容覆盖了营销与催收的各个方面，适合各类企业的营销人员，能够帮助不同规模和行业的企业提升竞争力。

总结

在当前快速发展的市场环境中，企业要想脱颖而出，必须具备精准的营销能力和高效的应收账款管理能力。通过系统化的学习与实践，企业不仅能够提升营销人员的专业素养，更能为企业的可持续发展奠定坚实的基础。精准营销与催收账款的有效结合，将为企业带来更高的竞争力和更好的经济效益。