掌握销售策略，提高项目签单成功率

企业销售中的痛点与挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临的销售挑战愈发复杂。很多企业在面对大型客户时，常常会遇到以下几个痛点：客户不签单、竞争对手以低价夺标、内部关系复杂导致的客户偏向竞品等。这些问题的根源，并不是销售人员的努力不足或技巧不够，而是缺乏有效的销售策略与系统化的思维方式。

张铸久：创新思维合作共赢-政企大客户顾问式销售

【课程背景】该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；拿到标书参照竞争对手的参数写，就算把价格放到最低，也难有机会；客户内部各方面关系都公关了，最后竟然采购了竞品；明明已经中标了，怎么最后又黄菜了精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】深度解读顾问式销售的方法论，提高项目成功率；根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略；掌握政企大客户进入的拜访路径策略，开发内线链条；深度介入客户业务场景，运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求；运用SABC法则塑造产品价值，并结合价值建议书，推动客户决策与立项；分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分、开启篇你真的了解大客户项目销售吗大客户对于企业的重要性大客户采购的行为特征大客户销售的策略与技巧大客户销售的三大误区客户采购流程解析与我方销售流程策略解析分组讨论：客户采购流程与我方销售流程销售工具箱：大客户销售流程图第二部分、流程篇单元一、评估商机——客户定位与竞争策略三种常见项目类型客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏项目定位攻守模型四种销售策略破解四种项目类型案例解析：错误的销售策略，送你单子都赢不了单元二、商务公关——开发内线与深度接触签单之前，资讯先行——如何进行信息收集？打造你的内线链条——客户切入的正确路径寻找接纳者：获取信息与推荐对接不满者：发现问题与需求接触权利者：聚焦对策与商机如何让他们帮助你？推动客户关系发展的四个阶段确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析获得关键人物支持——分析关键人物大客户项目销售中的五维地图五维地图如何指导实战销售案例解析：签单之前，资讯先行案例解析：分管领导就是决策人么？单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项客户需求的深度挖掘价值的天平——客户买还是不买取决于什么？深度挖掘客户需求-提问框架塑造产品方案的价值客户到底要什么？客户企业的利益定位方案建议书的三大模块案例解析：西门子大订单的立项单元四、建立标准——引导指标与屏客户采购标准的定义怎样判断客户是否有采购标准？标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？黎明前的黑暗——疑虑存在的后果疑虑阶段的销售策略彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨单元六、客户管理——实施交付与开发需求靠什么长治久安？——项目实施过程中的巩固信心实施交付的四种结果实施中客户的三个心理阶段实施管理阶段的销售策略打造长期生意——客户需求的再次开发进入客户的采购循环——如何开发新需求？摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？踩准客户的预算周期——何时开发新需求？案例解析：一个失败销售人员的告白

张铸久 培训咨询

随着市场环境和客户需求的不断变化，传统的销售方法已经难以满足企业的需求。企业需要一种新颖而有效的方式来审视客户，理解客户的采购流程，并在销售过程中制定出切实可行的策略。这就是现代企业面临的挑战，而解决这些问题的关键在于对销售策略的有效运用。

行业需求与企业解决方案

在复杂的大客户项目销售中，企业需要关注的关键在于如何在销售的各个环节中，制定出相应的策略来应对不同的挑战。以下是一些企业常见的需求与解决方案：

• 提升项目成功率：企业需要找到一种方法来提高项目的中标率，尤其是在面对激烈竞争时。通过对客户需求的深入分析，企业可以更好地定位自己的产品和服务，从而提升成功率。
• 有效的客户公关：在大客户销售中，客户的内部关系往往复杂。企业需要建立有效的公关策略，开发内部链条，确保能够在关键时刻获取支持。
• 精准需求挖掘：客户的真实需求往往隐藏在表面之下，企业需要通过专业的访谈和调研，激发客户的潜在需求，并促使项目立项。
• 客户管理与后续开发：项目实施后，如何维持与客户的良好关系、开发新的需求是企业需要长期关注的重点。

如何有效应对销售挑战

为了解决上述问题，企业需要掌握一系列现代销售方法与技巧。以下是一些关键的策略：

1. 深度解读顾问式销售的方法论

顾问式销售不仅仅是关于销售技巧，更是一种思维方式。通过深入了解客户的需求与痛点，销售人员能够更准确地提出解决方案，从而提高项目成功率。

2. 针对采购阶段设置销售策略

客户的采购过程通常分为多个阶段，企业需要根据不同阶段的特点，制定相应的销售策略。这种方法能够帮助销售人员在正确的时间与客户进行有效的沟通。

3. 理清客户的决策体系

每一个大客户都有其独特的决策流程。通过对客户决策体系的深入分析，销售人员能够更好地把握销售机会，避免因信息不对称导致的损失。

4. 加强客户关系管理

在销售过程中，良好的客户关系能够帮助销售人员获得更多的机会。通过分析客户的需求变化与心理状态，销售人员可以更有效地进行客户管理，确保项目的持续发展。

课程的核心价值与实用性

面对复杂的市场环境与客户需求，企业迫切需要一种系统化的销售培训来提升销售团队的整体能力。这种培训不仅能够帮助销售人员掌握销售策略的理论基础，还能通过情景模拟与案例分析，让销售人员在实战中不断提升自己的能力。

通过深入的课程设计，销售人员将能够：

• 理解大客户项目销售的基本原则，掌握有效的策略与技巧。
• 学会评估商机，定位客户需求，制定有针对性的销售方案。
• 掌握开发内线的有效路径，建立良好的客户公关关系。
• 通过科学的需求挖掘技术，激发客户的潜在需求，推动项目立项。
• 学习如何引导客户的采购标准，帮助客户做出最佳决策。
• 在项目实施阶段，掌握客户管理的有效策略，确保项目的长期成功。

总之，现代销售的成功不仅仅依赖于销售人员的个人能力，更需要团队的协作与系统的支持。通过这种系统化的培训，企业能够有效提高销售团队的整体能力，增强市场竞争力，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

总结

在当今复杂的销售环境中，企业若想在大客户项目中取得成功，必须重新审视自己的销售策略与团队能力。通过系统的培训与实战演练，销售人员将能够更好地理解客户需求、掌握销售策略，从而在竞争中占得先机。

面对未来的挑战，企业需要不断学习与适应，提升自身的销售能力与市场应变能力。通过这种方式，企业不仅能够解决当前的销售痛点，更能在未来的市场中实现可持续发展。