销售策略提升课程：破解大客户签单难题

应对企业销售挑战的有效策略

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着越来越多的销售挑战。尽管销售团队在努力工作，采取各种策略以赢得客户，但常常发现客户迟迟未能下单，甚至在最后时刻被竞争对手抢走了机会。这些问题并非源于销售人员的努力不足或技巧不够，而是因为企业在销售策略的应用上存在诸多问题。为了帮助企业更好地应对这些挑战，本文将深入探讨如何通过优化销售策略来提升企业的项目销售成功率。

张铸久：创新思维合作共赢-政企大客户顾问式销售

【课程背景】该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；拿到标书参照竞争对手的参数写，就算把价格放到最低，也难有机会；客户内部各方面关系都公关了，最后竟然采购了竞品；明明已经中标了，怎么最后又黄菜了精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】深度解读顾问式销售的方法论，提高项目成功率；根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略；掌握政企大客户进入的拜访路径策略，开发内线链条；深度介入客户业务场景，运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求；运用SABC法则塑造产品价值，并结合价值建议书，推动客户决策与立项；分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分、开启篇你真的了解大客户项目销售吗大客户对于企业的重要性大客户采购的行为特征大客户销售的策略与技巧大客户销售的三大误区客户采购流程解析与我方销售流程策略解析分组讨论：客户采购流程与我方销售流程销售工具箱：大客户销售流程图第二部分、流程篇单元一、评估商机——客户定位与竞争策略三种常见项目类型客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏项目定位攻守模型四种销售策略破解四种项目类型案例解析：错误的销售策略，送你单子都赢不了单元二、商务公关——开发内线与深度接触签单之前，资讯先行——如何进行信息收集？打造你的内线链条——客户切入的正确路径寻找接纳者：获取信息与推荐对接不满者：发现问题与需求接触权利者：聚焦对策与商机如何让他们帮助你？推动客户关系发展的四个阶段确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析获得关键人物支持——分析关键人物大客户项目销售中的五维地图五维地图如何指导实战销售案例解析：签单之前，资讯先行案例解析：分管领导就是决策人么？单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项客户需求的深度挖掘价值的天平——客户买还是不买取决于什么？深度挖掘客户需求-提问框架塑造产品方案的价值客户到底要什么？客户企业的利益定位方案建议书的三大模块案例解析：西门子大订单的立项单元四、建立标准——引导指标与屏客户采购标准的定义怎样判断客户是否有采购标准？标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？黎明前的黑暗——疑虑存在的后果疑虑阶段的销售策略彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨单元六、客户管理——实施交付与开发需求靠什么长治久安？——项目实施过程中的巩固信心实施交付的四种结果实施中客户的三个心理阶段实施管理阶段的销售策略打造长期生意——客户需求的再次开发进入客户的采购循环——如何开发新需求？摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？踩准客户的预算周期——何时开发新需求？案例解析：一个失败销售人员的告白

张铸久 培训咨询

企业面临的销售痛点

现代企业在销售过程中常常遇到以下几个关键问题：

• 客户决策过程复杂：客户的采购流程通常涉及多个部门和角色，导致决策缓慢且不确定。
• 竞争对手的压力：即使在价格竞争上占优，也可能因为缺乏有效的销售策略而失去订单。
• 内线关系的建立困难：在客户组织内部寻找支持者和决策者的过程复杂，往往需要长时间的投入。
• 客户需求的挖掘不足：销售人员未能深入理解客户的真实需求，导致销售提案无法打动客户。
• 客户对供应商的评估标准不明确：在客户选择供应商时，缺乏清晰的标准可能导致企业被排除在外。

销售策略的核心价值

针对上述问题，企业需要重新审视自己的销售策略。有效的销售策略不仅仅是降低价格或提高产品质量，更在于如何在合适的时机、与合适的人沟通、传递合适的信息。通过系统的销售策略，企业可以在复杂的销售环境中把握机会，实现更高的成交率。

优化销售策略的关键要素

企业在制定销售策略时，需要关注以下几个关键要素：

1. 客户采购流程的深入理解

企业需要对客户的采购流程有透彻的了解，包括从需求提出到最终决策的每一个环节。通过分析客户的决策链条，企业可以制定出针对性的销售策略，确保在关键时刻提供所需的信息和支持。

2. 竞争策略的定位

在面对不同类型的客户时，企业应根据客户的需求和市场环境制定相应的竞争策略。例如，了解客户的价值定位，可以帮助企业合理分配资源，确保在最有可能成功的项目中投入更多的精力。

3. 内线链条的建立

在项目销售中，内线关系的建立至关重要。企业可以通过有效的信息收集和人际关系的网络构建，找到客户内部的支持者，从而推动销售进程。了解客户内部的权力结构，能够使销售人员更好地制定接触策略。

4. 深度挖掘客户需求

客户的真实需求往往隐藏在表面之下，销售人员需要通过有效的提问技术，深入挖掘客户的潜在需求。这种需求的深度挖掘不仅能帮助企业制定更具针对性的销售方案，还能提升客户满意度。

5. 建立客户采购标准

客户在选择供应商时，通常会考虑多个因素。企业应主动参与到客户的采购标准制定中，通过分析和影响客户的评估标准，提升自身在竞争中的优势。通过建立竞争矩阵，企业能够更好地应对不同的市场形势。

6. 优化客户管理

在销售完成后，客户管理同样重要。企业需要关注项目实施过程中的客户体验，及时回应客户的反馈，并探索新的需求和机会。通过持续的客户关系维护，企业能够建立长期的合作关系，发掘更多的销售机会。

实施有效销售策略的步骤

为了将上述策略落到实处，企业可以按照以下步骤实施：

• 评估商机：通过市场调研和客户分析，识别潜在的商机并制定相应的竞争策略。
• 开发内线：与客户内部的关键人物建立联系，获取第一手信息，确保销售过程顺利进行。
• 激发客户需求：运用提问框架和调研技巧，深入了解客户的真实需求，调整销售方案以满足这些需求。
• 引导客户决策：在客户的采购标准制定过程中，积极提供建议，帮助客户做出最佳决策。
• 解除客户顾虑：针对客户在决策过程中可能存在的疑虑，提供有效的信息和支持，消除客户的顾虑。
• 实施交付与客户管理：确保项目顺利实施，关注客户反馈，寻找新的销售机会。

总结

在当今的商业环境中，企业的销售策略不仅关乎产品的质量和价格，更涉及到如何有效地理解和应对客户的需求与决策过程。通过优化销售策略，企业能够更好地解决面临的销售痛点，提高项目的成功率。在这个复杂的销售周期中，企业需要灵活运用各种销售工具与方法，不断调整策略，以适应不断变化的市场需求。最终，通过建立稳固的客户关系和深入的需求挖掘，企业将实现可持续的增长与成功。