提升项目销售成功率的核心策略课程

深入企业销售策略的转型与提升

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在销售领域。企业常常辛勤工作，却发现客户迟迟未能下单，或者在竞标过程中落败。这些问题的根源并不在于努力不够或销售技巧不精，而是销售策略的缺陷。为了帮助企业解决这些痛点，提升销售团队的能力，某课程提供了一系列深度分析和实用的销售策略，旨在提高企业在大客户项目中的成功率。

张铸久：创新思维合作共赢-政企大客户顾问式销售

【课程背景】该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；拿到标书参照竞争对手的参数写，就算把价格放到最低，也难有机会；客户内部各方面关系都公关了，最后竟然采购了竞品；明明已经中标了，怎么最后又黄菜了精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】深度解读顾问式销售的方法论，提高项目成功率；根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略；掌握政企大客户进入的拜访路径策略，开发内线链条；深度介入客户业务场景，运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求；运用SABC法则塑造产品价值，并结合价值建议书，推动客户决策与立项；分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分、开启篇你真的了解大客户项目销售吗大客户对于企业的重要性大客户采购的行为特征大客户销售的策略与技巧大客户销售的三大误区客户采购流程解析与我方销售流程策略解析分组讨论：客户采购流程与我方销售流程销售工具箱：大客户销售流程图第二部分、流程篇单元一、评估商机——客户定位与竞争策略三种常见项目类型客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏项目定位攻守模型四种销售策略破解四种项目类型案例解析：错误的销售策略，送你单子都赢不了单元二、商务公关——开发内线与深度接触签单之前，资讯先行——如何进行信息收集？打造你的内线链条——客户切入的正确路径寻找接纳者：获取信息与推荐对接不满者：发现问题与需求接触权利者：聚焦对策与商机如何让他们帮助你？推动客户关系发展的四个阶段确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析获得关键人物支持——分析关键人物大客户项目销售中的五维地图五维地图如何指导实战销售案例解析：签单之前，资讯先行案例解析：分管领导就是决策人么？单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项客户需求的深度挖掘价值的天平——客户买还是不买取决于什么？深度挖掘客户需求-提问框架塑造产品方案的价值客户到底要什么？客户企业的利益定位方案建议书的三大模块案例解析：西门子大订单的立项单元四、建立标准——引导指标与屏客户采购标准的定义怎样判断客户是否有采购标准？标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？黎明前的黑暗——疑虑存在的后果疑虑阶段的销售策略彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨单元六、客户管理——实施交付与开发需求靠什么长治久安？——项目实施过程中的巩固信心实施交付的四种结果实施中客户的三个心理阶段实施管理阶段的销售策略打造长期生意——客户需求的再次开发进入客户的采购循环——如何开发新需求？摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？踩准客户的预算周期——何时开发新需求？案例解析：一个失败销售人员的告白

张铸久 培训咨询

行业需求与企业痛点

在许多行业中，大客户的采购行为具有一定的复杂性和特殊性。以下是企业在大客户销售中常见的几个痛点：

• 客户关系的复杂性：大客户通常涉及多个利益相关者，内部关系错综复杂，销售人员难以有效沟通并获取关键信息。
• 决策流程的不透明：许多企业在面对大客户时，往往无法清晰了解客户的采购流程和决策标准，导致制定的销售策略无法切实有效。
• 竞争环境的激烈：客户在选择供应商时，往往会进行多方比较，导致销售人员面临的竞争压力巨大。
• 需求挖掘的不足：销售人员在与客户沟通时，难以深入挖掘客户的真实需求，导致方案无法满足客户的期望。

以上这些痛点直接影响了企业的销售业绩，因此，制定合适的销售策略显得尤为重要。

解决方案：销售策略的提升

为了解决上述问题，某课程从多个方面入手，提供了一系列实用的销售策略和方法，帮助企业在复杂的销售过程中把握机会。

深度解读顾问式销售的方法论

课程首先强调了顾问式销售的重要性，销售人员需要从顾问的角度出发，理解客户的需求，提供量身定制的解决方案。这种方法不仅能够提高客户的满意度，还能有效提升项目的成功率。

制定针对性的销售策略

根据客户采购的不同阶段，课程提供了相应的销售策略。这一策略的制定考虑了客户的决策流程，使销售人员能够在适当的时机采取正确的行动，最大限度地提高成交的可能性。

开发内线链条与深度接触

在大客户销售中，建立内部网络至关重要。课程教授了如何开发内线链条，帮助销售人员在客户内部建立支持和信任关系，从而获取重要信息。这种策略不仅有助于销售人员更好地理解客户的需求，还能在关键时刻获得关键人物的支持。

挖掘客户需求与激发立项

通过提问框架，销售人员能够更深入地挖掘客户的需求，了解客户的真实想法与预期。这一过程能够帮助销售人员塑造出更具价值的方案，从而促使客户立项，提升成交率。

建立标准与引导指标

在复杂的竞争环境中，客户的采购标准往往是决定成交的关键。课程中强调了如何影响客户的采购标准，帮助销售人员在竞争中脱颖而出。通过构建竞争矩阵和制定有效策略，销售人员可以在客户的决策过程中占据主动。

解除顾虑与制造疑虑

客户在做决策时，常常会存在顾虑。课程提供了应对客户顾虑的策略，帮助销售人员提前识别并解决潜在的问题，增加客户的信任感，从而促进合作。

客户管理与需求开发

销售并不是一锤子买卖，而是一个持续的过程。课程中介绍了如何在项目实施过程中巩固客户关系和信任，开发新的需求，实现长期合作。这一策略将帮助企业在客户采购循环中保持竞争力。

课程的核心价值与实用性

通过以上的分析，我们可以看到，该课程不仅关注销售技巧的提升，更注重从战略层面解决企业在大客户销售中面临的问题。以下是课程的核心价值：

• 系统性与实用性：课程提供了一套系统的销售策略，能够直接应用于实际销售中，帮助企业提高项目成功率。
• 深度理解客户需求：通过深入挖掘客户需求，销售人员能够提供更具针对性的解决方案，提升客户满意度。
• 建立内部联系：通过开发内线链条，销售人员能够更好地理解客户的决策流程，增强自身在客户心中的信任度。
• 持续的客户管理：课程强调的客户管理与需求开发策略，有助于企业在竞争中保持优势，拓展更多的销售机会。

总之，面对复杂多变的市场环境，企业需要不断调整和优化销售策略。通过系统的学习与实践，销售人员不仅能够提升自身能力，还能为企业带来更大的商业价值。在这样的背景下，课程的实施无疑将成为企业在大客户销售领域取得成功的重要助力。