提升项目销售成功率的核心策略课程

企业在大客户销售中的痛点与需求分析

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着越来越多的销售挑战。尤其在与大客户的合作中，许多企业常常感到无从下手。尽管投入了大量时间和资源，仍然难以达成销售目标。以下是一些企业在大客户销售中普遍遇到的痛点：

张铸久：创新思维合作共赢-政企大客户顾问式销售

【课程背景】该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；拿到标书参照竞争对手的参数写，就算把价格放到最低，也难有机会；客户内部各方面关系都公关了，最后竟然采购了竞品；明明已经中标了，怎么最后又黄菜了精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】深度解读顾问式销售的方法论，提高项目成功率；根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略；掌握政企大客户进入的拜访路径策略，开发内线链条；深度介入客户业务场景，运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求；运用SABC法则塑造产品价值，并结合价值建议书，推动客户决策与立项；分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分、开启篇你真的了解大客户项目销售吗大客户对于企业的重要性大客户采购的行为特征大客户销售的策略与技巧大客户销售的三大误区客户采购流程解析与我方销售流程策略解析分组讨论：客户采购流程与我方销售流程销售工具箱：大客户销售流程图第二部分、流程篇单元一、评估商机——客户定位与竞争策略三种常见项目类型客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏项目定位攻守模型四种销售策略破解四种项目类型案例解析：错误的销售策略，送你单子都赢不了单元二、商务公关——开发内线与深度接触签单之前，资讯先行——如何进行信息收集？打造你的内线链条——客户切入的正确路径寻找接纳者：获取信息与推荐对接不满者：发现问题与需求接触权利者：聚焦对策与商机如何让他们帮助你？推动客户关系发展的四个阶段确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析获得关键人物支持——分析关键人物大客户项目销售中的五维地图五维地图如何指导实战销售案例解析：签单之前，资讯先行案例解析：分管领导就是决策人么？单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项客户需求的深度挖掘价值的天平——客户买还是不买取决于什么？深度挖掘客户需求-提问框架塑造产品方案的价值客户到底要什么？客户企业的利益定位方案建议书的三大模块案例解析：西门子大订单的立项单元四、建立标准——引导指标与屏客户采购标准的定义怎样判断客户是否有采购标准？标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？黎明前的黑暗——疑虑存在的后果疑虑阶段的销售策略彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨单元六、客户管理——实施交付与开发需求靠什么长治久安？——项目实施过程中的巩固信心实施交付的四种结果实施中客户的三个心理阶段实施管理阶段的销售策略打造长期生意——客户需求的再次开发进入客户的采购循环——如何开发新需求？摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？踩准客户的预算周期——何时开发新需求？案例解析：一个失败销售人员的告白

张铸久 培训咨询

• 客户决策过程复杂：大客户的采购流程通常涉及多个决策者和利益相关者，企业需要花费大量精力去理解和影响这一流程。
• 竞争对手的强大压力：即使企业在报价上具有优势，依然可能由于客户关系或其他因素而失去机会。
• 缺乏有效的销售策略：很多销售人员往往缺乏系统的销售策略，导致在与客户的接触中错失良机。
• 内线关系的建立困难：在大客户采购中，内线的支持至关重要，但许多销售人员对此没有清晰的理解和方法。
• 对客户需求的把握不足：销售人员往往无法深入挖掘客户的真实需求，导致无法提供切合的解决方案。

如何应对这些企业销售中的难题

针对上述痛点，企业需要建立系统的销售策略，提升销售团队的专业能力，以便在复杂的销售环境中获得竞争优势。以下是一些应对策略：

• 深入理解客户的采购流程：企业需要对客户的决策体系有清晰的认识，从而制定相应的销售策略。
• 建立有效的内线关系：通过识别关键人物和利益相关者，企业可以更好地推动销售进程。
• 挖掘客户需求：通过高效的提问技术和调研方法，销售人员可以深入了解客户的真正需求。
• 有效管理客户关系：在整个销售周期中，企业需要持续关注客户的反馈，及时调整销售策略。

系统化的销售策略与实用方案

为了帮助企业解决以上问题，特定的课程设计以系统化的思维和方法论为核心，旨在提升销售人员的专业能力。下面将介绍这一课程如何针对企业痛点提供解决方案。

1. 理解大客户销售的重要性

许多企业在进行大客户项目销售时，往往忽视了其重要性。通过课程内容，销售人员将学习到大客户在企业中的战略地位，以及如何将大客户销售视为长期发展的核心部分。这一部分内容将帮助销售人员树立正确的销售观念，从而更有针对性地制定销售计划。

2. 客户采购流程的深入解析

课程将详细解析客户的采购流程和行为特征，帮助销售人员理解客户在不同阶段的需求和决策标准。通过对客户采购行为的系统分析，销售人员能够有效地制定出与客户需求相匹配的销售策略，从而提高成交率。

3. 内线关系的建立与维护

课程将教授销售人员如何构建内线链条，利用内线资源获取客户的信息与支持。通过案例分析与情景讨论，销售人员将学习到在客户关系中如何选择合适的接触路径，以便更好地推动销售进程。

4. 深度挖掘客户需求

通过提问框架技术，销售人员将能够更深入地挖掘客户需求，明确客户的决策标准和采购动机。课程将结合实际案例，帮助销售人员掌握如何将客户的真实需求转化为销售机会，从而提升项目成功率。

5. 建立竞争优势与标准

课程将探讨如何在竞争激烈的环境中建立竞争优势，通过构建有效的竞争矩阵，帮助销售人员制定出最佳的销售策略。同时，销售人员将学习到如何影响客户的采购标准，从而在众多竞争者中脱颖而出。

6. 解除客户疑虑与顾虑

在大客户销售中，客户的顾虑往往会成为成交的障碍。课程将提供有效的策略，帮助销售人员识别并解除客户的疑虑，确保合作能够顺利进行。通过实际案例的讨论，销售人员能更好地应对潜在的挑战。

7. 客户管理与持续开发

成功的销售不仅仅是达成一次交易，更在于如何与客户建立长期的合作关系。课程将探讨客户管理的重要性，帮助销售人员在项目实施过程中巩固信任，并持续挖掘新需求，推动后续的销售机会。

课程的核心价值与实用性

该课程通过系统化的销售策略与实用的方法论，为企业销售人员提供了深刻的见解与实用的工具。以下是课程的核心价值：

• 提升项目成功率：通过深度理解客户采购流程和行为特征，销售人员能够更有效地制定销售计划，提升项目的成功率。
• 系统化的销售思维：课程将帮助销售人员建立系统化的销售思维，提升专业素养和应对复杂销售环境的能力。
• 实用的工具与技巧：通过案例分析与情景演练，销售人员将掌握有效的销售工具与技巧，提升实际操作能力。
• 建立长期合作关系：课程强调客户管理的重要性，帮助销售人员在销售过程中建立长期的客户关系，实现持续的业务增长。

总之，课程为企业销售人员提供了深刻的行业洞察与实用的销售策略，帮助其在大客户销售中有效应对各种挑战，实现业务目标。通过系统的学习与实践，销售人员将能够在复杂的市场环境中游刃有余，为企业创造更大的价值。