提升项目销售成功率的策略与技巧课程

企业销售困境的背后：分析与解决方案

在当今竞争激烈的商业环境中，企业在销售过程中常常面临各种挑战。客户的需求瞬息万变，市场的竞争愈发激烈，尽管企业在产品质量和价格上做足了功夫，但仍然可能发现客户迟迟未能签单。究其原因，往往并非销售人员努力不够，也不是销售技巧的欠缺，而是销售策略的有效性不足。本文将深入探讨企业在销售中可能遭遇的痛点，并解析如何通过优化销售策略来提升客户转化率，从而实现企业的可持续发展。

张铸久：创新思维合作共赢-政企大客户顾问式销售

【课程背景】该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；拿到标书参照竞争对手的参数写，就算把价格放到最低，也难有机会；客户内部各方面关系都公关了，最后竟然采购了竞品；明明已经中标了，怎么最后又黄菜了精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】深度解读顾问式销售的方法论，提高项目成功率；根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略；掌握政企大客户进入的拜访路径策略，开发内线链条；深度介入客户业务场景，运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求；运用SABC法则塑造产品价值，并结合价值建议书，推动客户决策与立项；分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分、开启篇你真的了解大客户项目销售吗大客户对于企业的重要性大客户采购的行为特征大客户销售的策略与技巧大客户销售的三大误区客户采购流程解析与我方销售流程策略解析分组讨论：客户采购流程与我方销售流程销售工具箱：大客户销售流程图第二部分、流程篇单元一、评估商机——客户定位与竞争策略三种常见项目类型客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏项目定位攻守模型四种销售策略破解四种项目类型案例解析：错误的销售策略，送你单子都赢不了单元二、商务公关——开发内线与深度接触签单之前，资讯先行——如何进行信息收集？打造你的内线链条——客户切入的正确路径寻找接纳者：获取信息与推荐对接不满者：发现问题与需求接触权利者：聚焦对策与商机如何让他们帮助你？推动客户关系发展的四个阶段确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析获得关键人物支持——分析关键人物大客户项目销售中的五维地图五维地图如何指导实战销售案例解析：签单之前，资讯先行案例解析：分管领导就是决策人么？单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项客户需求的深度挖掘价值的天平——客户买还是不买取决于什么？深度挖掘客户需求-提问框架塑造产品方案的价值客户到底要什么？客户企业的利益定位方案建议书的三大模块案例解析：西门子大订单的立项单元四、建立标准——引导指标与屏客户采购标准的定义怎样判断客户是否有采购标准？标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？黎明前的黑暗——疑虑存在的后果疑虑阶段的销售策略彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨单元六、客户管理——实施交付与开发需求靠什么长治久安？——项目实施过程中的巩固信心实施交付的四种结果实施中客户的三个心理阶段实施管理阶段的销售策略打造长期生意——客户需求的再次开发进入客户的采购循环——如何开发新需求？摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？踩准客户的预算周期——何时开发新需求？案例解析：一个失败销售人员的告白

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识别企业销售中的痛点

在客户采购的过程中，企业常常面临以下几种典型的痛点：

• 客户决策链复杂：在大客户采购中，往往涉及多个决策者和利益相关方。即使销售人员与客户建立了良好的关系，仍可能因为决策链的复杂性而导致失去合同。
• 竞争对手的压力：即便价格处于行业低位，客户也可能选择竞争对手。此时，单纯依赖价格优势不足以赢得客户青睐。
• 客户需求不明确：有时客户对自身的需求并不清晰，销售人员很难准确对接客户的真实需求，导致成交难度增加。
• 缺乏有效的客户关系管理：在销售过程中，客户关系的维护和管理至关重要。未能及时识别和应对客户的顾虑，可能会导致合作关系的破裂。

行业需求的变化与应对策略

在当今的市场环境中，企业需要适应不断变化的行业需求。客户在采购时越来越注重产品的价值和解决方案，而不仅仅是价格。这就要求销售人员必须具备更高的战略思维能力和客户洞察力。通过对客户需求的深度挖掘和分析，企业能够更好地制定出符合客户期望的销售策略。

为了应对上述挑战，企业可以采取以下几种策略：

• 优化客户识别与定位：在销售初期，准确识别目标客户并进行有效的市场细分，能够帮助销售团队更集中地投放资源，提高项目成功率。
• 建立内线关系：通过公关手段，开发客户内部的关键人脉，确保销售团队在决策链中占据有利位置，从而增加成功签单的机会。
• 深入了解客户需求：通过提问和调研等方式，深入挖掘客户的真实需求，帮助客户明确利益点，进而制定出更具针对性的解决方案。
• 建立有效的客户管理体系：通过对客户关系的维护和管理，及时识别客户的顾虑，帮助客户解除疑虑，确保合作的顺利进行。

如何提升销售策略的有效性

提升销售策略的有效性是企业实现销售成功的关键。以下是几种可行的方法：

• 掌握销售流程：了解客户的采购流程与决策体系，帮助销售人员在合适的时间、地点与合适的人进行有效沟通。
• 应用顾问式销售方法：通过顾问式销售的方式，帮助客户识别问题，提供解决方案，从而提升客户的购买意愿。
• 利用数据分析：通过对市场数据的分析，识别潜在客户的需求与行为模式，从而制定更具针对性的销售策略。
• 增强团队协作：在项目销售中，销售团队与其他部门的协作至关重要。通过跨部门的协作，提升销售团队的综合作战能力。

课程的核心价值与实用性

面对企业在销售过程中所遇到的挑战，特定的培训课程可以为销售团队提供实用的工具和策略。课程旨在帮助企业销售人员深入理解客户的采购流程与决策体系，从而制定出在不同销售周期内有效的策略，确保在复杂的销售过程中把握机会。

通过课程的学习，销售人员可以获得以下几项核心价值：

• 深度解读销售策略：课程将深入解析顾问式销售的方法论，帮助销售人员提升项目成功率。
• 销售策略的制定与实施：根据客户不同的采购阶段，设置相应的销售策略，确保在每个关键时刻均能有效推动客户决策。
• 挖掘客户需求的工具与方法：销售人员将学习如何通过提问框架技术进行客户访谈，深入挖掘客户真正的需求。
• 建立标准与评估体系：帮助销售人员理解客户采购标准的构成，制定相应的竞争策略，提升在多方比较中的竞争力。
• 客户管理与关系维护：通过有效的客户管理策略，确保与客户的长期合作关系，发掘更多的销售机会。

总结

在当前竞争激烈的市场环境中，企业必须重视销售策略的有效性。通过系统的培训与学习，销售人员能够更好地理解客户需求，优化销售流程，有效提升项目成功率。面对复杂的决策链和多样化的客户需求，正确的销售策略将帮助企业在竞争中脱颖而出，实现可持续发展。

总之，企业在提升销售能力的过程中，需注重销售策略的优化与调整，以便更好地应对市场变化和客户需求，从而在激烈的市场竞争中占据一席之地。