提升销售人员精准营销能力的实用课程

提升销售团队效能的必修课

在当今竞争日益激烈的商业环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在销售领域。传统的销售方式已经无法满足现代客户的需求，企业经常遭遇销售额低迷、客户流失等困扰。这些问题的根本原因在于销售人员缺乏有效的销售技巧和客户管理能力。因此，企业亟需一种系统化的解决方案，以提升销售团队的整体效能。

张铸久：销售人员职业化训练

【课程背景】随着竞争日趋白热化，客户采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高销售人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的销售人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《销售人员职业化训练》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉专业客户的采购流程，并能够更有效地与客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握清晰的销售流程，具备独立开发客户能力解码客户四道心理防线，了解针对客户的操作步骤了解谈判协商技巧，掌控沟通氛围通过引导重点客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧通过优质服务，做好客情维护，提升客户满意度【课程方式】  观点解读+案例分析+现场讨论+角色扮演【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】客户拓展系统分析讨论：我们开发客户是以人为本，还是以流程为本？必要的销售思维转型把握客户四大需求要素销售绝不是简单的“卖”产品掌握销售漏斗应用技巧案例分析：苑经理成功开了第一单销售人员必须学会发展“关系”与挖掘“需求”讨论：客户对什么样的人有好感？打破信赖感的门槛—搞定信任并不难 信赖的两大要素：信任、利益 建立信任路径图 设计脚本，确保完美沟通案例分析：张经理通过几件小事建立了与客户的信任不了解客户带来的结果 端着机关枪向客户扫射：“不”专业 后续沟通增加时间成本：“不”划算 客户很容易拒绝：“不”理性三幕结构发掘重点客户需求 客户需求是你能提供价值的机会 了解客户心中的价值、回报、成本 不但要发掘出客户的显性需求，还要挖出隐形需求案例分析：尹哲挖掘客户需求的窍门工具包：发掘需求的提问框架高情商“沟通”让客户心悦诚服调控情绪可以左右谈判进程 快速营建良好氛围 将客户关系变成伙伴关系 掌握对事不对人的沟通态度案例分析：客户为什么愿意和卢经理聊天？沟通重点始终围绕对方需求展开 快速分析客户立场背后隐藏的利益 站在对方角度思考提案同质化时代制造差异化 解决方案呈现技巧将需求转化为解决方案的技巧 不能少的步骤 回顾需求协议 巧妙屏蔽竞争对手 根据客户需求匹配相应方案工具包：推荐解决方案的方法DSAB处理客户的“异议”技巧 先处理心情，再处理“异议”的原则 应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型达成协议是沟通的根本 事先要预留后手，准备好最佳替代方案 把面子留给对方，让对方感觉赢了 获取承诺，有效推进项目进程案例分析：刘经理成功处理好客户的异议，拿到了订单现场练习：根据企业实际进行SAB卖点提炼销售的重中之重—客户关系管理与服务利用优质服务培养客户忠诚度维护客户关系的四个动作 支持采购决定 履行销售协议 处理客户不满 增进与客户之间的关系提升客户关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：老客户帮卢经理转介绍了两个客户课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

行业需求与企业痛点

随着客户采购模式的变化，企业需要重新审视自身的销售策略。现代客户更倾向于深入了解产品和服务，他们关注的是如何通过产品解决自身的痛点，而不仅仅是产品的功能和价格。这一转变对销售人员提出了更高的要求：他们不仅要具备专业的产品知识，更要掌握与客户沟通的艺术，建立信任关系，提供个性化的解决方案。

企业面临的主要问题

• 缺乏系统化的销售流程：许多企业的销售流程模糊不清，导致销售人员在实际操作中无所适从。
• 客户关系管理不善：销售人员往往未能有效维护与客户的关系，导致客户流失和重复购买率低。
• 对客户需求理解不足：销售人员缺少对客户需求的深入挖掘，无法提供针对性的解决方案。
• 沟通技巧欠缺：销售人员在与客户沟通时，缺乏有效的技巧，导致无法顺利达成交易。

解决方案：系统化的培训课程

为了应对上述挑战，企业需要引入一套系统化的培训课程，帮助销售人员提升专业素养和实战能力。这种课程的核心在于建立以客户为中心的销售理念，通过精准的营销策略，提高销售效率。以下是课程的几个关键要素，能够有效帮助企业解决销售过程中的痛点。

1. 明确的销售流程

课程首先会帮助销售人员掌握一套清晰的销售流程。这一流程涵盖了从客户开发到成交的每一个环节，使销售人员能够有条不紊地进行工作。通过对销售漏斗的应用，销售人员将能够识别潜在客户，并有效跟进，提升转化率。

2. 客户心理防线的解码

在与客户沟通的过程中，销售人员需要了解客户的心理防线。课程中会教授针对客户的操作步骤，帮助销售人员识别客户的需求和顾虑，从而制定相应的沟通策略。通过案例分析，销售人员能够学习到如何打破信任的壁垒，建立良好的客户关系。

3. 高效的沟通技巧

沟通是销售成功的关键。课程强调高情商的沟通技巧，教会销售人员如何通过调控情绪营造良好的谈判氛围。通过角色扮演和现场演练，销售人员能够在实际操作中提升其沟通能力，从而更好地满足客户需求。

4. 差异化解决方案的呈现

在同质化竞争日益严重的市场中，如何让客户看到产品的独特价值至关重要。课程将指导销售人员如何将客户的需求转化为解决方案，避免简单的产品推销。通过案例分析，销售人员可以学习到如何有效呈现解决方案，并巧妙屏蔽竞争对手。

5. 客户关系管理与服务提升

客户关系管理不仅仅是交易的延续，更是企业长期发展的基石。课程中将介绍如何通过优质服务培养客户忠诚度，维护客户关系。通过对客户满意度的持续关注，销售人员能够将客户关系转变为利益共同体，实现双赢局面。

课程的核心价值与实用性

这一培训课程的设计理念是针对企业在销售中遇到的实际问题，提供切实可行的解决方案。通过系统的培训，销售人员将能够全面提升以下几方面的能力：

• 掌握科学的销售流程，提高工作效率。
• 理解客户的需求，提供个性化的解决方案。
• 提升沟通技巧，建立良好的客户关系。
• 有效管理客户关系，提升客户的满意度和忠诚度。

总之，这一课程不仅帮助销售人员提升了专业技能，更为企业的持续发展注入了新的动力。通过系统化的培训，企业能够在激烈的市场竞争中占据优势，实现更高的业绩目标。

总结

在当前复杂多变的商业环境中，企业唯有不断提升销售团队的素质和能力，才能在市场中立于不败之地。通过针对性强、实用性高的培训课程，企业能够有效解决销售过程中的诸多痛点，提升整体销售效率，最终实现业绩的稳步增长。这样的课程不仅是提升销售人员素质的有效途径，更是企业实现可持续发展的重要保障。