提升销售人员精准营销能力的实用课程

销售人员职业化训练：助力企业应对市场挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临的挑战日益增多。客户的采购模式发生了翻天覆地的变化，单靠创新的产品和服务已无法维持长久的竞争优势。企业常常困惑于如何精准营销、如何与客户建立良好的关系等问题。这些问题的根源在于销售人员缺乏有效的销售技巧和营销理念。因此，提升销售人员的职业素养显得尤为重要。

张铸久：销售人员职业化训练

【课程背景】随着竞争日趋白热化，客户采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高销售人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的销售人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《销售人员职业化训练》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉专业客户的采购流程，并能够更有效地与客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握清晰的销售流程，具备独立开发客户能力解码客户四道心理防线，了解针对客户的操作步骤了解谈判协商技巧，掌控沟通氛围通过引导重点客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧通过优质服务，做好客情维护，提升客户满意度【课程方式】  观点解读+案例分析+现场讨论+角色扮演【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】客户拓展系统分析讨论：我们开发客户是以人为本，还是以流程为本？必要的销售思维转型把握客户四大需求要素销售绝不是简单的“卖”产品掌握销售漏斗应用技巧案例分析：苑经理成功开了第一单销售人员必须学会发展“关系”与挖掘“需求”讨论：客户对什么样的人有好感？打破信赖感的门槛—搞定信任并不难 信赖的两大要素：信任、利益 建立信任路径图 设计脚本，确保完美沟通案例分析：张经理通过几件小事建立了与客户的信任不了解客户带来的结果 端着机关枪向客户扫射：“不”专业 后续沟通增加时间成本：“不”划算 客户很容易拒绝：“不”理性三幕结构发掘重点客户需求 客户需求是你能提供价值的机会 了解客户心中的价值、回报、成本 不但要发掘出客户的显性需求，还要挖出隐形需求案例分析：尹哲挖掘客户需求的窍门工具包：发掘需求的提问框架高情商“沟通”让客户心悦诚服调控情绪可以左右谈判进程 快速营建良好氛围 将客户关系变成伙伴关系 掌握对事不对人的沟通态度案例分析：客户为什么愿意和卢经理聊天？沟通重点始终围绕对方需求展开 快速分析客户立场背后隐藏的利益 站在对方角度思考提案同质化时代制造差异化 解决方案呈现技巧将需求转化为解决方案的技巧 不能少的步骤 回顾需求协议 巧妙屏蔽竞争对手 根据客户需求匹配相应方案工具包：推荐解决方案的方法DSAB处理客户的“异议”技巧 先处理心情，再处理“异议”的原则 应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型达成协议是沟通的根本 事先要预留后手，准备好最佳替代方案 把面子留给对方，让对方感觉赢了 获取承诺，有效推进项目进程案例分析：刘经理成功处理好客户的异议，拿到了订单现场练习：根据企业实际进行SAB卖点提炼销售的重中之重—客户关系管理与服务利用优质服务培养客户忠诚度维护客户关系的四个动作 支持采购决定 履行销售协议 处理客户不满 增进与客户之间的关系提升客户关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：老客户帮卢经理转介绍了两个客户课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

行业需求与企业痛点

随着市场竞争的加剧，客户对产品和服务的期望不断提高。企业需要面对以下几个主要痛点：

• 客户需求的多样性：客户的需求越来越复杂，销售人员不仅要了解客户的显性需求，还需挖掘出隐形需求。
• 沟通技巧的缺乏：很多销售人员在与客户沟通时，由于缺乏技巧，无法有效地传达产品价值，导致客户的拒绝。
• 客户关系管理的不足：缺乏与客户建立长期关系的能力，导致客户流失率高，销售业绩不稳定。
• 对市场变化的敏感度低：在快速变化的市场中，销售人员需要具备敏锐的洞察力，以便及时调整销售策略。

解决方案：提升销售人员的职业化素养

为了解决上述痛点，企业需要对销售人员进行系统的职业化训练。这种训练不仅可以帮助销售人员掌握清晰的销售流程，还能提升他们的客户开发能力和客户管理水平。通过专业的培训，销售人员能够有效地识别客户需求，从而提高销售转化率。

课程的核心内容

该课程围绕客户为中心的营销理念展开，旨在提升销售人员的专业素养。具体来说，课程的内容主要包括以下几个方面：

• 销售流程的掌握：销售人员将学习到系统化的销售流程，从客户开发到订单转化的每一个环节都将得到详细讲解。
• 客户心理的解码：通过分析客户的心理防线，销售人员能够更好地理解客户的真实需求，从而制定有效的沟通策略。
• 高效的沟通技巧：课程将提供实用的沟通技巧，帮助销售人员在谈判中掌控氛围，快速建立信任关系。
• 解决方案的呈现：销售人员将学习如何将客户的需求转化为具体的解决方案，并有效应对客户的异议。
• 客户关系管理：通过优质的服务，销售人员将学会如何维护客户关系，提升客户满意度和忠诚度。

实用性和效果

通过这一系列系统化的培训，销售人员将能够有效地应对市场挑战，解决企业在销售过程中遇到的难题。例如，销售人员将能够：

• 独立开发客户，提升客户获取能力。
• 通过高效的沟通技巧，快速获得客户信任，打破信赖壁垒。
• 深入挖掘客户需求，找到潜在的商机。
• 将客户的需求转化为切实可行的解决方案，提升成交率。
• 通过有效的客户关系管理，维护与客户的长期合作关系。

课程的独特价值

在如今快速变化的市场环境中，销售人员的职业化训练显得尤为重要。这一课程不仅帮助销售人员掌握实用的销售技巧，还能提升他们的职业素养和工作效率。通过对客户心理的深入分析和有效的沟通技巧，销售人员能够更好地理解客户需求，从而提高销售转化率。

此外，课程还注重实际操作，通过角色扮演、案例分析等方式，让学员在实践中不断提升自己的销售能力。这种理论与实践相结合的培训模式，使得销售人员能够在实际工作中灵活运用所学的知识和技能。

总结

总的来说，销售人员的职业化训练是企业在竞争激烈的市场中取得成功的关键。通过系统的培训，销售人员可以有效地提升自己的销售技巧和客户管理能力，帮助企业更好地应对市场挑战。这一课程不仅具备实用性，还能为企业的长远发展奠定坚实的基础。

在未来的商业环境中，只有不断提升销售人员的职业素养，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过重视销售人员的职业化训练，企业将能够更好地满足客户需求，提升客户满意度，最终实现可持续发展。