应对市场竞争的挑战：高情商销售的必要性
在当今市场竞争愈发激烈的环境中，企业面临着众多挑战。产品同质化现象严重，消费者可以轻易获得信息，销售人员的传统销售技巧逐渐失去效力。在这种情况下，企业需要寻找新的销售策略，以便在竞争中脱颖而出。高情商销售作为一种新兴的销售理念，能够有效地解决这些问题，提升销售人员的业绩，并增强客户满意度。
【课程背景】市场竞争日益激烈，产品本身同质化严重，营销环境越来越复杂，特别是在移动互联网浪潮的冲击下，买方可以轻松获得需要的信息，不仅销售很难再靠握有信息赢得先机，甚至客户掌握的信息可能比销售更多，也更专业。因此以产品为中心的传统销售技巧便会遇到艰难挑战，深陷到价格大战中。然而同样的产品不同的人在卖，结果却完全不同，优秀的销售人员如同红海中的蓝海。原因几何？让人成为最大的“卖点”，最有效的途径是销售人员担当客户在采购过程中的顾问，意味着核心任务是发现和解决客户的问题，定位“问题解决者”而非“产品推销者”，实现高情商销售的转型。【课程收益】掌握清晰的销售流程，具备独立开发客户能力解码客户四道心理防线，了解针对客户的操作步骤了解谈判协商技巧，掌控沟通氛围通过引导重点客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧通过优质服务，做好客情维护，提升客户满意度【课程方式】 观点解读+案例分析+现场讨论+角色扮演【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分、开启篇销售认知与拜访底层逻辑销售是卖产品还是解决客户的问题？销售拜访工作习以为常，但真的高效么？每一次拜访客户你有目标么？达成目标了么？如何进行建设性拜访？销售的定义销售是技术还是艺术？高情商销售的定位——客户问题的解决者销售拜访的底层逻辑——推进信任关系关系链：如何和客户成为朋友？价值链：如何和客户做成生意？高情商销售中的关系类型——是人情？棋子？还是盟友？案例分析：客户与我的关系如何？案例分析：客户认为我有价值么？第二部分、流程篇阶段一、事先预约——如何让客户愿意见你？客户为什么不愿意你？要进行陌生拜访么？找什么样的人引荐最为合适？如何安排约访场景？是正式场合而是非正式场合？为什么客户不愿意见你？什么样的客户需要约访？为什么要进行事先预约？如何让约访更加有效？找合适的人帮你引荐选择客户愿意见面的场合设计富有吸引力的话术脚本案例分析：客户真的愿意见你么？现场练习：根据企业实际设计约访话术阶段二、初步接触——如何提升拜访沟通效率？都说先交朋友后做生意，为啥人家拜访客户侃侃而谈我却一本正经？怎样才能和客户破冰消除隔阂？如何获得好感建立信任？如何打开话题？访前的周密准备打造良好第一印象——销售拜访礼仪四步如何开启高效会谈——访谈开场三步拜访中的沟通技巧——说话的四项基本功主导——控制话题的主导权和方向迎合——承接对方的语意，赢得宽容的交谈氛围赞美——真诚欣赏对方，建立信任只要搞定四种人——应对不同性格客户的沟通技巧案例分析：这一次拜访达到目的了么？分组讨论：不同性格客户的沟通技巧阶段三、需求挖掘——问题是需求之母客户关系也不错，但就是没需求？客户的需求是怎么来的？如何激发客户的采购意图？“问题是需求之母，需求是成交之本。”这句话是对销售最佳的诠释。客户需求的冰山理论价值的天平——客户买还是不买取决于什么？深度挖掘客户需求辨别显性和隐性需求的不同；发现需求的真实背后原因掌握提问框架技巧，了解客户的需求了解获得信息的方法，并就问题的本质取得客户的认同引导客户需求赢先机案例分析：尹哲挖掘需求的窍门工具包：发掘需求的提问框架阶段四、呈现方案——同质化时代制造差异公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？什么是客户的买点？怎样介绍产品方案才可以打动对方？如何让你的方案更具吸引力？——产品价值塑造核心要点非常了解自己的产品了解行业以及竞争对手针对客户需求进行产品介绍屏蔽竞争对手的原则解决方案到底卖什么？——SABE法则的深度解析如何链接客户需求与解决方案？客户到底买什么？——客户企业的利益定位如何编写一个好方案？现场练习：根据企业实际进行SABE卖点提炼案例分析：苑经理顺利拿下了大订单阶段五、异议防范——要治标还是治本? 什么是异议？什么是顾虑？有什么不一样？“拒绝才是销售的开始”“买货才是嫌货人”这些销售“格言”为什么不适用于高情商销售？销售中常见的几种异议关于异议理解的误区——错误的销售“格言”异议产生的原因与防范异议防范——治本之策异议控制中销售漏斗消除客户顾虑——LSCPA模型案例分析：异议防范的治本之策阶段六、获取承诺——有效推进项目进程如何做到“进门有目的，出门有结果”？拜访结束后书面总结怎么写？为什么传统收单技巧不适合高情商销售？如何进行拜访总结？如何进行拜访评估？传统成交技巧在高情商销售中的局限性销售拜访的四个结果获取晋级承诺的四个方法现场练习：根据实际项目设计拜访目标
企业痛点分析
许多企业在面对竞争时，常常陷入价格战的泥潭，甚至面临利润被压缩的窘境。以下是一些主要的企业痛点：
- 产品同质化：市场上产品种类繁多，但大多数产品功能和性能相似，难以吸引客户的注意力。
- 客户信息透明：互联网的普及使得客户比以往任何时候都更容易获取产品信息，销售人员再也不能仅凭产品信息的优势来吸引客户。
- 销售技巧单一：许多销售人员依然采用传统的推销方式，缺乏与客户建立深厚关系的能力，导致客户黏性差。
- 需求挖掘不足：销售人员往往无法有效识别客户的潜在需求，导致商机的流失。
- 沟通效率低下：在与客户的交流中，销售人员常常无法快速建立信任，影响了销售的成功率。
高情商销售的解决方案
针对上述痛点，高情商销售的理念和技巧为企业提供了有效的解决方案。通过将客户视为合作伙伴，而非单纯的交易对象，销售人员能够更好地满足客户的需求，并提升销售额。
1. 销售人员转型为问题解决者
在高情商销售中，销售人员的角色不再是单纯的产品推销者，而是客户在采购过程中的顾问。这一转型要求销售人员具备以下能力：
- 问题识别：能够通过有效的沟通技巧，深入挖掘客户的真实需求和潜在问题。
- 解决方案制定：根据客户的需求，提供个性化的解决方案，而不仅仅是推销自家产品。
- 建立信任关系：通过真诚的沟通和良好的关系管理，赢得客户的信任，使其愿意与销售人员分享更多信息。
2. 优化销售流程
高情商销售通过清晰的销售流程，帮助企业提高销售效率。以下是销售流程中的重要环节：
- 事先预约：通过有效的约访技巧，让客户愿意见面，提升拜访的成功率。
- 初步接触：在首次拜访中，以友好的方式打破僵局，建立良好的第一印象。
- 需求挖掘：通过深度提问，激发客户的采购意图，了解其隐性需求。
- 方案呈现：针对客户的需求，制定具有吸引力的解决方案，避免产品同质化带来的困扰。
- 异议处理：针对客户的异议，采取有效的应对策略，以消除其顾虑。
- 获取承诺：通过有效的总结和评估，推动项目的进展，确保销售的成功。
3. 提升客户满意度
高情商销售不仅关注销售结果，更注重客户的长期体验。通过优质的服务，销售人员能够维护良好的客户关系，提升客户满意度。以下是提升客户满意度的关键因素：
- 个性化服务：根据客户的需求，提供量身定制的服务，增强客户的满意感。
- 持续沟通：与客户保持定期联系，了解其最新需求，避免客户流失。
- 反馈机制：建立客户反馈机制，及时改进服务质量，提升客户体验。
课程的核心价值与实用性
通过实施高情商销售理念，企业不仅能够提升销售业绩，还能在激烈的市场竞争中赢得客户的青睐。以下是该课程的核心价值与实用性总结：
- 系统化的销售流程：课程提供了系统化的销售流程，帮助销售人员快速掌握从预约到成交的各个环节，提高工作效率。
- 实用的沟通技巧：通过角色扮演和案例分析，销售人员能够在真实场景中练习沟通技巧，提升与客户的互动能力。
- 深度的需求挖掘：课程教授了需求挖掘的技巧，帮助销售人员识别客户的潜在需求，从而提升成交率。
- 优秀的案例分享：通过分析成功的销售案例，销售人员能够借鉴成功经验，提升自己的销售能力。
- 持续的关系维护：课程强调客户关系管理，帮助销售人员建立长期的客户关系，提升客户满意度与忠诚度。
综上所述，高情商销售不仅是应对市场竞争的有效策略，更是提升企业销售业绩的必要途径。通过系统的学习和实践，销售人员能够掌握高效的销售技巧，成为客户信赖的合作伙伴，最终实现企业的持续发展与盈利。
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