精准营销与客户关系管理课程提升销售能力

企业在销售过程中面临的挑战

在当今的商业环境中，企业面临着越来越激烈的市场竞争。客户的采购模式正在发生根本性的变化，单靠独特的产品或服务已难以确保企业的长期竞争优势。许多企业在尝试进行精准营销时，常常感到不知所措，面临着诸如如何与关键决策者建立联系、如何维持与客户的长期关系、以及如何提升销售人员的服务意识等一系列痛点。

张铸久：销售人员职业化训练

【课程背景】随着竞争日趋白热化，客户采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高销售人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的销售人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《销售人员职业化训练》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉专业客户的采购流程，并能够更有效地与客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握清晰的销售流程，具备独立开发客户能力解码客户四道心理防线，了解针对客户的操作步骤了解谈判协商技巧，掌控沟通氛围通过引导重点客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧通过优质服务，做好客情维护，提升客户满意度【课程方式】  观点解读+案例分析+现场讨论+角色扮演【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】客户拓展系统分析讨论：我们开发客户是以人为本，还是以流程为本？必要的销售思维转型把握客户四大需求要素销售绝不是简单的“卖”产品掌握销售漏斗应用技巧案例分析：苑经理成功开了第一单销售人员必须学会发展“关系”与挖掘“需求”讨论：客户对什么样的人有好感？打破信赖感的门槛—搞定信任并不难 信赖的两大要素：信任、利益 建立信任路径图 设计脚本，确保完美沟通案例分析：张经理通过几件小事建立了与客户的信任不了解客户带来的结果 端着机关枪向客户扫射：“不”专业 后续沟通增加时间成本：“不”划算 客户很容易拒绝：“不”理性三幕结构发掘重点客户需求 客户需求是你能提供价值的机会 了解客户心中的价值、回报、成本 不但要发掘出客户的显性需求，还要挖出隐形需求案例分析：尹哲挖掘客户需求的窍门工具包：发掘需求的提问框架高情商“沟通”让客户心悦诚服调控情绪可以左右谈判进程 快速营建良好氛围 将客户关系变成伙伴关系 掌握对事不对人的沟通态度案例分析：客户为什么愿意和卢经理聊天？沟通重点始终围绕对方需求展开 快速分析客户立场背后隐藏的利益 站在对方角度思考提案同质化时代制造差异化 解决方案呈现技巧将需求转化为解决方案的技巧 不能少的步骤 回顾需求协议 巧妙屏蔽竞争对手 根据客户需求匹配相应方案工具包：推荐解决方案的方法DSAB处理客户的“异议”技巧 先处理心情，再处理“异议”的原则 应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型达成协议是沟通的根本 事先要预留后手，准备好最佳替代方案 把面子留给对方，让对方感觉赢了 获取承诺，有效推进项目进程案例分析：刘经理成功处理好客户的异议，拿到了订单现场练习：根据企业实际进行SAB卖点提炼销售的重中之重—客户关系管理与服务利用优质服务培养客户忠诚度维护客户关系的四个动作 支持采购决定 履行销售协议 处理客户不满 增进与客户之间的关系提升客户关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：老客户帮卢经理转介绍了两个客户课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

这些问题的核心在于销售人员缺乏可复制的精准营销方法。为了应对这些挑战，企业需要建立以客户为中心的营销理念，并应用精准营销的模式，以提高营销效率。了解客户需求、掌握销售技巧及建立信任关系是企业在这一过程中不可或缺的要素。

精准营销的必要性

精准营销不仅仅是一个流行的营销术语，它意味着企业必须深入了解目标客户的需求与心理。客户的“痛点”是指他们在使用产品或服务时遇到的具体问题和困难。识别并解决客户的痛点是实现销售转化的关键。

当前，企业在销售过程中常常忽视了客户需求的深层次挖掘。大多数销售人员仅仅停留在表面，而未能深入了解客户的真实需求。这导致了企业在与客户沟通时的效率低下，往往无法达成预期的销售目标。

如何帮助企业提升销售能力

针对上述问题，企业需要通过系统性的培训来提升销售人员的专业能力与服务水平。通过培训，销售人员能够掌握更为清晰的销售流程，具备独立开发客户的能力，解码客户的心理防线，了解有效的谈判技巧，从而提升与客户的沟通氛围。

构建客户关系的基础

在销售过程中，建立信任关系是成功的关键。客户对销售人员的信任程度直接影响到交易的达成。要打破信任感的障碍，销售人员需要掌握信任建立的两大要素：信任和利益。通过设计合理的沟通脚本，销售人员可以确保与客户的有效沟通，从而提升信任感。

挖掘客户需求的重要性

发掘客户需求是销售过程中的重要一环。销售人员不仅需要了解客户的显性需求，还要通过有效的提问技巧挖掘客户的隐性需求。了解客户心中的价值、回报和成本，可以为后续提供解决方案打下坚实基础。

提升客户满意度与忠诚度

在销售过程中，优质的客户服务是提升客户满意度的关键。维护客户关系的四个动作包括支持采购决定、履行销售协议、处理客户不满和增进与客户之间的关系。通过这些措施，企业能够有效提升客户的忠诚度，将客户关系转变为利益共同体。

解决方案的呈现技巧

在销售过程中，如何将客户的需求转化为切实可行的解决方案是至关重要的。销售人员需要掌握需求协议的回顾技巧，巧妙屏蔽竞争对手，并根据客户需求匹配相应方案。通过推荐解决方案的方法，销售人员可以有效地引导客户做出采购决策。

应对客户异议的策略

在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要具备处理这些异议的能力。应对客户疑虑的有效方式包括先处理客户的情绪，再处理具体的异议。这不仅可以维护良好的沟通氛围，还能有效推进项目进程。

总结与展望

综上所述，企业在销售过程中面临的痛点和挑战是多方面的。通过系统的培训，销售人员可以掌握更为有效的销售技巧和客户管理能力，从而提升企业的整体销售业绩。建立以客户为中心的营销理念，发掘客户的深层需求，提升客户满意度与忠诚度，最终实现企业的可持续发展。

在当前竞争激烈的市场环境中，企业若想在销售领域取得突破，必须重视销售人员的职业化训练。这样的培训不仅能够帮助销售人员提升自身能力，还能为企业带来更高的经济效益和市场竞争力。